当人海战术“失灵” 科技赋能保险得靠“两条腿走路”

　　本报记者 冷翠华

　　“我没出去跑，天天线上被迫开早会，下午有时还开会，晚上夕会，开得人崩溃。”在记者朋友圈里，一位中型寿险公司的营销员如此吐槽。

　　近期流传的一份业内交流数据显示，今年前两个月，寿险业银保市场新单规模保费同比下降超40%，其中2月新单规模保费同比下降69%，为近7年来低点。与此同时，营销员无法与客户进行面对面展业，导致个代渠道业绩大滑坡。

　　在突如其来的新冠疫情面前，面对面交流被按下“暂停键”，导致保险业传统销售模式“失灵”。为此，保险业开始加大线上业务发展，以减轻疫情带来的负面影响。《证券日报》记者在采访中了解到，受疫情影响明显的是以线下销售为主的长期险，无论是拓客量还是销量都出现剧烈下滑；而原本进行多渠道销售的健康险、意外险等短期险的销售受疫情影响较小，部分平台销量甚至大幅增加。

　　部分险企

　　线上经营水平急需提升

　　当中国平安新任首席保险业务执行官陆敏通过直播方式开一次特别早会时，当轻松筹和信泰保险举办保险业云发布会时，都吸引了数以百万计的观众在线上观看，线上互动的场景科技感十足。

　　科技赋能保险业，本来就不是新鲜事。但在疫情影响下，科技的作用加倍凸显，保险业务“上线”既有无奈的成分，也有创新推动的作用。

　　在疫情之下，保险公司的理赔与服务必须保持延续性，远程理赔、远程咨询等举措变得十分必要。对于部分保险公司而言，这方面的技术准备早已就绪，应对起来也轻松自如。

　　同时，险企还加大了线上业务的创新力度。例如，中国太保、人保健康等多家险企与医疗机构联合开展远程问诊服务。这些举措既让消费者受益，又可带来潜在的保险客户。在科技的帮助下，潜在客户可能通过无接触交易完成最终投保。不过，也有部分保险公司在此“疫”中发现，自身的科技布局还存在很大差距，线上经营水平急需提升。

　　“科技赋能本身是个老话题，在疫情推动下，险企布局科技正在提速，未来保险公司在科技方面的投入力度还会加大。”某人身险公司相关负责人表示。

　　短期险业务

　　线上销量业绩亮眼

　　拥有不同销售渠道的保险公司，最近两个月的销售表现也大相径庭。营销员渠道和银保渠道跌入冰点；网销渠道基本不受影响，成交量甚至大幅上涨。

　　部分互联网平台在疫情下业绩表现十分亮眼。以短期健康险为主力产品的水滴保险商城披露的经营数据显示，其2月份取得新单年化保费超过12亿元，较上月保持较快增速。截至2月底，其用户数量超过7000万，其中，今年前两个月新增用户数超过3000万，相当于去年全年的用户增长量。这与其春节前后的品牌营销拉动、与保险公司联合赠送新冠肺炎保险等活动存在很大的关联性。另外，其在线购险、智能核保、在线理赔等一站式线上操作，则受益于此前在科技方面的布局。

　　不过，对于大多数寿险公司而言，长期险仍是主力产品，个人代理和银保是主力销售渠道，因此在疫情发生后销售受到很大影响。

　　长期险业务

　　注重线上线下融合

　　长期险“上线”销售为何难度大？业内人士分析认为，长期险的线上化门槛要比短期险高很多，无论是险企的技术力量，还是行业的销售习惯，目前都尚未准备好。

　　从技术层面看，险企的线上经营水平还有较大差距，从保险需求的挖掘到投保时的健康告知、财务告知等，再到投保过程以及投保后的服务等，仅依靠线上力量很难完成。

　　“但这并不是技术本身的问题，而是长久以来保险业经营观念的影响。”一位不愿具名的保险业内人士表示，保险业长期依靠人海战术，无论是销售培训还是技术准备，此前都没往线上化的方向靠拢。“长期保险产品并不意味条款一定要复杂，销售一定要依靠保险营销员，但保险业多年来的经营惯性短时难以改变。”该业内人士强调，当前我国保险业发展尚不成熟，保险营销员承担了很多保险教育工作，在客户拓展方面功不可没，他们的价值应该被认可。

　　不过，另一位业内人士却表示，对于保险公司而言，短期险业务并不赚钱，例如网红产品“百万医疗险”。条款较为复杂、承担综合保障责任的长期险才有赚钱效应，此类复杂产品的销售，在很大程度上依赖保险营销员面对面地对潜在消费者产生影响。

　　从现实来看，尽管保险公司纷纷强调加大科技布局力度，推进线上化业务的发展，但更强调的是保险营销队伍的稳定和提质增效，科技赋能保险营销员，同时提升营销员的收入。

　　对于保险业未来发展趋势，接受《证券日报》记者采访的业内人士普遍认为，科技推动线上业务发展和营销员线下展业“两条腿走路”的可能性最大，短期险业务的线上化趋势更明显，长期险业务更加注重线上与线下的融合发展。