（上接C18版）中国电信股份有限公司首次公开发行股票（A股）招股意向书摘要（下转C20版）

　　（上接C18版）

　　2020年，公司服务收入合计为3,737.98亿元，同比增长4.5%，连续多年高于电信行业平均增幅。公司2018年至2020年各年收入及占比情况如下：

　　单位：百万元

　　报告期内，公司各项业务的具体发展情况如下：

　　1、个人通信及信息化服务（移动通信服务）

　　在移动通信领域，人民对美好生活的向往使得用户需求层次提升、变化加速，呈现多元化、个性化等特点。移动通信技术发展也推动应用端内容生产和消费形式持续更新，催生更丰富的娱乐、工作、学习方式，带来了海量的流量消费，短视频、长视频、即时通信软件等应用迅速占据人们大部分碎片时间。公司把握移动通信技术发展和市场需求不断升级的新机遇，为用户提供优质的移动网络体验和差异化应用服务，持续拓展移动用户规模、提升用户价值。

　　用户规模和收入稳步增长。2018年-2020年，公司移动用户净增连续三年行业领先，三年累计净增高达1亿户，截至2020年12月31日，移动用户达到3.51亿户，份额达到22.0%，年均提升1.5个百分点。其中，5G套餐用户达到8,650万户，渗透率达到24.6%，实现行业领先。2020年5G套餐用户ARPU为65.6元，为非5G套餐用户的1.6倍，持续推动用户价值的保有和提升。手机上网流量连续三年高增长，年复合增长率达113%，手机上网收入增幅持续领先行业。用户、流量及应用的快速增长，带动移动通信服务收入良好增长，2018年-2020年分别实现1,623.99亿元、1,695.80亿元、1,755.64亿元，年均增长4.0%，增幅保持行业领先。公司移动用户ARPU从2020年下半年起逐步企稳回升，2020年移动用户ARPU达到44.1元。公司将持续加快移动用户规模拓展，提高5G用户渗透率，不断提升移动用户ARPU，保持个人通信及信息化服务收入良好增长。

　　加快推进个人信息化。公司持续打造个人云、视频彩铃、来电名片、通信助理等个人信息化应用；同时，广泛开展合作创新，扩大产品生态版图，不断推出5G特色应用，丰富会员权益体系，通过高速网络调用云端计算、存储和智能处理能力，大幅提升客户端应用体验，满足个人客户对信息化应用的更高需求。公司强化生态合作，向客户提供天翼超高清、天翼云VR/AR、天翼云游戏、天翼云电脑等5G特色应用和相关体验权益，聚焦数字化生活服务，推出网络、国际漫游、安全和服务等专享权益及娱乐、生活、教育、健康等主流场景生态合作伙伴优惠购权益，不断提升用户体验，带动移动业务快速发展。截至2020年12月31日，5G特色应用用户合计超过1.5亿户，较2019年底增长249.6%；5G会员约4,300万户，在5G套餐用户中的渗透率达到50%。公司将持续丰富个人信息化应用和权益，助力价值提升，增加客户粘性。

　　不断强化生态合作。公司通过创新合作推出超高清视频、云游戏、云VR/AR、云电脑等5G应用，打造特色内容；围绕客户消费新需求，打造开放融通、价值互促的权益生态，联合腾讯、优酷、网易云音乐等近30家头部应用合作伙伴，推出超百款生态权益；陆续与阿里巴巴、字节跳动、哔哩哔哩等20多家头部互联网公司合作推出多款满足用户大流量应用需求的定制移动流量产品。公司将持续强化生态合作，不断丰富并快速接入更多的权益和应用。

　　持续提升云网及平台能力。在5G网络覆盖方面，公司持续加大5G网络建设，通过共建共享，快速形成网络覆盖能力，截至2020年12月31日，公司在用5G基站38万个，5G网络已实现全国所有地级以上城市覆盖、部分发达县城室外基本连续覆盖、重点楼宇室内覆盖，具备良好的5G网络感知和客户体验。公司移动基站总数达到约230万个，移动网络覆盖全国所有城乡区域，向个人客户提供高速便捷、安全优质的移动通信业务。在个人云业务方面，公司推出个人云、云电脑、云手机等云业务，满足客户大存储、便捷访问、按需升级等需求。在5G业务平台方面，公司依托天翼云能力底座，建设基于CDN分发网络、GPU渲染资源池及边缘计算的5G云应用能力平台，向广大客户提供感知良好的超高清视频、云游戏和云VR/AR等创新应用。公司将持续依托“5G+天翼云”，打造个人数字娱乐平台，为客户提供优质的网络体验和差异化的应用服务。

　　做优做强安全服务。公司面向个人客户，打造安全、绿色的通信服务环境，围绕骚扰信息拦截、恶意程序阻断、用户数据保护等重点安全需求，提供天翼防骚扰、安全提醒、隐私哨兵等安全产品。截至2020年12月31日，公司产品天翼防骚扰注册用户超8,000万户，安全提醒用户超3亿户，隐私哨兵检测能力可覆盖超6,000万用户。公司将结合大数据和AI等技术，持续打造语音、上网、数据、应用、终端等端到端安全服务。

　　2、家庭通信及信息化服务（固网及智慧家庭服务）

　　在家庭信息化领域，家庭客户场景化服务不断丰富，包括家庭组网、家庭控制、智能安防等在内的家庭信息化应用前景广阔。公司以云网融合为基础，充分把握娱乐、健康、教育、安全等行业对家庭信息化的升级需求，聚焦家庭数字化、智能化需求，围绕“五智”能力体系，不断提升家庭连接品质，增强家庭云网交付能力，为客户提供从传统固网通信向智慧生活升级的综合信息服务，持续提升家庭通信及信息化用户规模和价值。

　　用户规模和收入稳步增长。2018年-2020年，公司宽带用户规模持续保持增长，三年累计净增2,499万户，截至2020年12月31日，宽带用户达到1.59亿户；天翼高清用户达到1.16亿户，渗透率达到73%。2019年5月公司率先发布智慧家庭产品和能力体系，智慧家庭用户快速增长，其中，全屋WiFi用户2020年净增2,098万户，达到3,889万户；天翼看家用户2020年净增738万户，达到884万户。智慧家庭业务发展有效拉动宽带综合ARPU稳步提升，2020年达到44.4元，同比增长4.2%。用户规模的持续增长和价值的提升带来收入较好增长，2020年固网及智慧家庭服务收入达到1,090亿元，同比增长3.1%；其中，智慧家庭收入达到111亿元，同比增长37.5%。公司将持续加快宽带用户规模发展，提高智慧家庭用户渗透率，不断提升宽带综合ARPU，保持家庭通信及信息化服务收入良好增长。

　　加快推进家庭信息化。作为智慧家庭领域的先行者，公司以5G+光宽+WiFi6“三千兆”为引领，以“五智”体系为基础，持续丰富家庭信息化服务内涵，推动构建智能、全场景家庭DICT产品服务体系。在初期推出全屋WiFi产品、打造千兆网络定制化服务的基础上，不断丰富安防看护、舒适环境、教育娱乐等功能型终端品类及场景应用，同时为满足智能家居生活需求，推出升级的全屋智能解决方案。目前公司全屋WiFi用户渗透率达到24.5%，千兆用户超过1,100万户。为承接数字中国、乡村振兴发展战略，公司以智慧社区、数字乡村为关键切入点，打造数字生活新平台、提供数字生活新服务。在智慧社区方面，聚焦社区治理、物业管理、养老服务、平安安防、社区商业等关键场景，推出智慧社区信息服务云平台，提供人脸门禁、智能烟感、智能门磁、高空抛物监测、社区关怀等信息化应用与服务，不断提升社区治理、物业管理效率及服务水平，为居民提供更安全、更便捷的数字生活体验；在数字乡村方面，聚焦乡村治理、农业发展和民生服务等关键场景，推出数字乡村信息服务云平台，提供乡村党建、平安乡村、智慧广播、视频会议、数字农业等信息化产品及服务，提升乡村治理能力、助力农村产业发展、改善民生服务水平。截至2020年12月31日，公司打造了近17万个平安乡村、近2万个智慧社区，数字乡村信息服务云平台落地服务超过600个区县，打造了一批数字乡村标杆示范。公司将全方位拓展数字生活，推动家庭业务向数字化、智能化，全场景、全领域服务升级，通过平台贯通、场景融通，打造智慧家庭、智慧社区及数字乡村、智慧城市的一体化产品及一体化服务能力，不断整合、完善、提升数字生活综合信息服务平台，为城市、农村、社区、家庭提供全方位数字生活服务。

　　不断强化生态合作。基于智能连接平台和内容应用平台，全面开放终端、内容、应用、服务生态合作。截至2020年12月31日，公司已与100多个合作伙伴开展智能家居、智慧社区、数字乡村等设备合作，款型近400款，覆盖安防、照明、家电控制、环境监测、智能晾晒、影音娱乐、门禁、门磁、消防、广播、健康等核心场景；引入涵盖影视、教育、游戏等内容类别的数百款高清优质产品；同时，积极布局互联网内容产品，引入爱奇艺、优酷、腾讯等影视头部产品，联合头部合作方创新打造互联网电视。公司将持续加强终端、内容、应用、服务生态合作，向客户持续提供优质的数字生活、智慧社区、数字乡村等应用和服务。

　　持续提升云网及平台能力。在光纤网络覆盖方面，公司加快千兆网络建设，推动智能连接不断升级，2020年公司新建FTTH端口1,345万个，累计FTTH端口达到3.03亿个，基本实现光网全覆盖；在超过200个城市部署千兆网络，宽带带宽服务能力和宽带品质持续提升，满足客户高速宽带网络、全屋千兆WiFi网络覆盖需求。在家庭云业务方面，公司陆续推出家庭云、云回看、云宽带等云业务，满足家庭客户大存储、全家共享、便捷访问等个性化需求。在家庭业务平台方面，公司打造家庭信息化云化平台，融通网关连接、物联网、数字乡村、智慧社区等平台，形成与天翼看家、天翼高清、家庭IoT等平台联动的多场景服务能力，满足客户智能化应用需求。公司将不断提升云网能力，聚合平台能力和应用能力，打造家庭生活数字平台，丰富各类家庭应用场景。

　　做优做强安全服务。公司面向家庭客户，打造“云、网、边、端、应用、数据”的全域安全体系，聚合漏洞检测、双向认证、访问控制、恶意网站拦截等安全能力，全面保护家庭网络、终端和应用安全，提供用户可感知的防网络欺诈、防终端入侵、防隐私泄漏、防网络沉迷等安全管家服务，覆盖家庭宽带用户超7,000万，其中漏洞检测和防终端入侵可支持市场主流的数十类上百个系列泛智能终端。公司将持续提升家庭网络和信息安全防护能力，并进一步整合视频监控、消防安全、燃气报警等智能安防产品，提供家庭泛安全一站式解决方案，并向社区安防、社区综治延伸，打造智慧家庭和智慧社区联动的一体化安全服务。

　　3、政企通信及信息化服务（产业数字化）

　　随着数据时代来临，用户数据存储量激增，数据应用多场景爆发；面对爆发式增长的海量数据，政企用户数据存储和上云已成为新需求。公司多年持续深耕综合智能信息服务市场，以客户为中心，充分发挥“云、网、物、数、智”融合资源优势，紧抓经济社会数字化转型机遇，封装原子能力，构建数字化平台，构筑端到端安全体系，打造产业应用生态赋能千行百业。同时，公司加快推进政企改革，构建纵向一体、横向贯通、协调运转的综合服务体系，不断提升自主研发的数字化产品交付和运营能力，拥有规模庞大的属地化政企销售、技术服务、运维队伍，已成为各级政企客户（To B/G）最重要的产业数字化服务提供商之一。

　　客户规模和收入持续增长。2018年至2020年，公司产业数字化收入分别为692.77亿元、765.38亿元和839.68亿元，年复合增长率为10.1%。政企客户数达到1,302万家，覆盖政府、工业、互联网、金融、医疗、教育、交通、农业等行业，头部客户规模保持行业领先。2020年，行业云收入111.75亿元，同比增长58.0%，其中天翼云大量科研成果已转化成产品和服务能力，自主研发的天翼云产品与服务收入增长142%；IDC收入279.75亿元，组网专线收入197.44亿元，数字化平台收入207.42亿元，收入规模均保持电信行业领先。公司将紧紧抓住数字经济发展机遇，不断提升行业数字化解决方案和交付能力，扩大政企客户规模，满足客户需求，保持产业数字化收入良好增长。

　　加快推进政企信息化。公司在行业信息化市场深耕多年，抓住数字经济发展机遇，聚焦重点行业，已成立政务、金融、卫健等十余个行业事业群团队，封装智能连接、大数据、AI、视频处理、安全、物联网等数十类原子能力，打造“云网能力底座+行业应用平台”深度融合的产业数字化发展模式，服务政务、金融、工业、社会民生等多个领域，成为行业信息化领域的头部服务商之一。其中，政务领域已覆盖70%以上各级政府，金融领域已覆盖4,000余家银行机构及500余家保险证券等金融机构，工业领域已覆盖电子制造、能源矿产、汽车制造、电力等数百家大型企业，社会民生领域已覆盖25万所教育机构、近万家医疗机构等。同时，公司积极参与数字政府、智慧城市、数字乡村等重点项目建设，构建全国信息资源共享体系，助力“放管服”改革，为数字政府注智；构建智慧城市数字平台，打造智慧社区、智慧消防、智慧工地、城市管网、智慧交通、智慧金融、智慧校园等领域数字化标杆示范项目，为智慧城市赋能；大力推进省市两级“三农”大数据、农产品产业链大数据、智慧农业监管、农产品电商等，为数字乡村助力。随着数字政府、数字社会建设的不断推进，公司将进一步夯实云、网、安全数字化底座，构建原子能力生态，着力打造高价值的行业应用，提升数字化平台综合解决方案定制能力，赋能千行百业、助力数字化转型，担当政企信息化市场国家队和主力军。

　　不断强化生态合作。公司以天翼云为底座打造生态合作平台，建设天翼云开放实验室及AI开发者社区，积极推进与产业生态伙伴合作，合作伙伴数量已超过500家。基于天翼云，携手众多行业头部ISV，聚焦智慧城市、数字政府、智慧乡村、智慧医疗、工业互联网等重点领域推出数十个行业应用平台，与合作伙伴形成技术、研发、运营服务一体化深度合作。公司政务团队与平安中国领域合作伙伴合作，通过集中平台汇聚三类视频点超过900万路，覆盖1,500多个区县；助力推进国家治理体系和治理能力现代化，承建江西、贵州、福建、广东、四川等省级、市级社会治理平台；截至2020年12月，政务行业与头部生态合作落地千万级项目40余个。公司卫健团队与全国头部医学影像设备厂商及卫健委合作建设安徽、福建、上海等多个省级医学影像云平台，覆盖医疗机构4,500多家；响应国家“强基层”政策，与远程医疗、HRP等合作伙伴共同建设县域紧密型医联体，参与200余个医联体协同平台、60余个县域医共体信息平台建设；截至2020年12月，卫健行业合作伙伴已扩展到70家，与头部生态合作伙伴签约落地项目16个。公司工业团队联合生态合作伙伴，在设备端生产执行层、基础设施层、工业平台层、工业智能应用层成功申报多个工信部工业互联网创新发展项目，为填补国家级工业互联网安全测试模拟器空白、提升我国工业互联网安全测试与防护能力做出了积极贡献。公司教育团队与全国教育主管单位、教育信息化服务提供商合作，建设省、市、县各级教育云500多个；响应国家关于校园安全管理要求，与细分领域头部合作伙伴共同建设各级教育安全大数据平台，已建成陕西、四川、青海等省级教育安全大数据平台；接应教育信息化2.0行动计划要求，联合各类生态伙伴为3.8万余所中小学提供数字校园服务。截至2020年12月，教育行业全国纵向团队合作伙伴已超150家，与头部生态合作伙伴签约落地项目50个。在生态体系建设上，公司不断加快5G生态合作，推动产业链发展。成立5G产业创新联盟，截至2020年底，发展成员单位超过200家，联合发布《5G+工业互联网生态合作白皮书》《5G定制网指导手册》等；成立5G开放实验室，与客户联合开展研发与测试验证，推动行业标杆应用落地，成功入选工信部“5G应用产业方阵创新中心”。公司不断加快物联网生态合作，成立天翼物联产业联盟，截至2020年底，联盟成员超过650家，聚焦社会民生、公共管理、智慧城市、工业互联网等重点领域，提供物联网开放平台接入能力及全国多地实验室联合检测能力，实现多场景通信模组开发、多终端快速部署、多平台接入服务。公司将持续优化升级产业生态发展格局，打造开放多样、资源整合、利益共享的生态合作体系，与合作伙伴携手并进，共同推进技术创新、应用创新和模式创新，共建产业繁荣新生态。

　　持续提升云网能力。按照云网一体化布局，公司持续加强云网关键技术突破，不断提升自主研发的云服务能力，完善云和IDC资源池建设，加快推进云边协同和多网入云。在云服务能力打造方面，以天翼云打造业界领先的数字化底座，为政企客户提供自主研发的公有云、私有云、专属云和混合云的全栈天翼云服务能力。公司已承建16个省级和130多个地市级政务云，成为政务云市场领导者；在大型央企云、医疗云、教育云等行业云市场，逐渐凸显出差异化优势。在云和IDC资源池建设方面，加快“2+4+31+X+O”的云网一体化规划、建设与运营能力，发挥IDC国内数量最多、分布最广的资源优势，结合区域一体化发展，优化资源部署，强化区域协同。截至2020年底，IDC机架总数超过42万个，其中80%部署于四个经济发达区域，全国平均机架利用率达到70%。在加快推进云边协同方面，公司除拥有近700个IDC机房外，还拥有3,000个边缘机房作为云边机房，具备边缘云快速部署的先发优势；拥有行业领先的公有云，强大的公有云生态可快速向边缘云延伸，为客户提供低时延、数据本地化、安全性、差异化服务。在多网入云解决方案方面，推出OTN精品专线、云专网、智能专线、云间高速、SD-WAN等产品，在多网接入、网随云动、带宽随选、状态可视等方面具有较为突出的差异化优势，具备全方位的云网融合产品体系；同时，全面推进“5G+云”专网能力建设，推出“致远”“比邻”“如翼”三种5G定制网模式，面向重点垂直行业，提供多业务、多场景的差异化入云服务。截至2020年底，5G行业应用累计签约客户近1,900家。物联网连接服务成为重要数字化推动引擎。物联网平台接入终端超5,000万，物联网连接数近2.4亿户，其中NB-IoT连接数超9,000万，成为全球第一大NB-IoT服务提供商，在智慧水务、燃气等行业领域占据主导地位；利用4G网络高低频覆盖的优势和5G定制网络能力，服务中高速率市场，2020年物联网规模同比增速行业第一。提供陆海空一体化的泛在信息化服务。截至2020年12月底，天通卫星在网用户达到7万户，与多家航空公司合作，覆盖运营机队超过100架，海洋宽带覆盖船只超过2,000艘。公司将不断提升云网自主研发能力，持续夯实核心技术底座，构建差异化服务核心能力，持续巩固政企信息化市场领先地位。

　　做优做强安全服务。公司面向政企客户，为政府、金融、医疗、教育、工业、交通、互联网等重点行业提供专业的云安全服务整体解决方案，重要客户服务覆盖率保持行业领先并持续增长。天翼云以自主可控的技术平台构建安全能力体系，41个资源池通过国家信息安全等级保护三级或以上测评，38个资源池获工信部可信云产品认证五星+最高评级。依托天翼云，为政企行业客户提供云安全、云等保、云灾备等专业化的安全服务，容灾备份等安全专业服务能力进入行业前列，云堤系列产品在DDoS攻击防护、网站安全等方面持续保持国内领先优势。公司将持续扩展云安全应用，加大在量子通信、区块链等新兴领域布局，强化核心技术研发，提高云安全服务整体解决方案供给能力，保持政企安全服务收入持续增长。

　　（二）公司主要产品和服务

　　1、个人通信及信息化服务（移动通信服务）

　　报告期内，公司面向广大个人客户（To C）提供移动语音、移动上网流量、移动短彩信等基础通信产品，还提供5G特色应用、云服务、会员权益、安全服务等综合信息化服务。其中，公司为客户提供的5G特色应用、云服务、会员权益、安全服务主要内容如下：

　　2、家庭通信及信息化服务（固网及智慧家庭服务）

　　报告期内，公司面向广大家庭客户（To H）提供固网语音、宽带接入等基础通信服务，还提供智慧家庭特色应用、云服务、会员权益、安全服务等综合信息化服务。

　　其中，公司提供的智慧家庭特色应用、云服务、会员权益、安全服务主要内容如下：

　　3、政企通信及信息化服务（产业数字化）

　　报告期内，公司拥有各类产业数字化云网产品与服务，具备超过百款云产品能力；拥有“云聚”混合多云管理平台，具备主流私有云、公有云的统一纳管能力，形成全栈的服务能力和产品体系，并为客户提供数字化平台服务以及完善的IDC服务体系和物联网服务。此外，公司还提供高品质光网，创新开发OTN精品专线、云专网、智能专线、云间高速、SD-WAN等新型云网融合产品。

　　（1）行业云

　　公司自2011年推出天翼云业务，经过多年发展，已自主掌控云计算核心关键技术，具备全系列产品自主研发、运营服务、市场营销等一体化经营能力，云网一体化架构核心竞争力加速凸显。根据运营商公开年报资料，公司在国内运营商中云服务收入排名第一；根据IDC咨询的统计，公司在全球运营商公有云IaaS行业中收入规模排名第一，在全国公有云IaaS+PaaS收入规模排名第四。

　　报告期内，公司提供的云产品和服务主要如下：

　　（2）IDC服务

　　公司为客户提供完善的IDC服务体系，其中包括主机托管服务、互联网接入服务、互联网区域访问服务、IP地址服务、数据中心互联专网接入服务、机房专线服务以及增值服务。相较第三方数据中心，运营商具备国内跨区域和国际综合高速互联网接入差异化优势，公司互联网骨干带宽全球领先。在与云服务商合作上，公司还具备品牌、网络、客户资源、渠道资源、本地服务能力等独特优势，综合信息服务能力显著。

　　根据前瞻产业研究院的统计，2019年中国IDC市场规模达1,563亿元人民币，公司是国内最大的IDC服务提供商。

　　报告期内，公司提供的IDC服务如下表所示：

　　（3）组网专线服务

　　公司组网专线业务广泛应用于银行、证券等需要高速业务传送的行业，适用于局域网之间的高速互联、以及会议电视等图像业务的传输，为客户提供高速透明的数据传输通路。其中，OTN精品专线已实现点到点、点到多点组网连接、点到点的入云连接，相较传统组网专线，其具备时延承诺、带宽随选、自助服务、可视化等特点。还推出云专网等产品，满足用户随时随地与云内系统和数据等资源的连接需求。

　　报告期内，公司提供的主要专线产品如下表所示：

　　（4）数字化行业平台

　　公司为政务、金融、卫健、应急、住建、居民服务、教育、交通物流、工业、农业农村等各行各业客户提供综合智能信息服务，通过打造数字化行业平台，推动客户数字化转型升级。

　　报告期内，公司提供的主要数字化行业平台如下表所示：

　　（5）物联网服务

　　公司打造了NB-IoT/4G/5G全速率全域全覆盖的物联网精品网，为物联网客户提供普遍化和差异化的网络定制服务，主要包括物联网卡、FIRST物联专网、物联网使能服务等各类产品和服务。公司NB-IoT连接数超9,000万，位列全球第一，市场占有率行业第一。NB-IoT智慧水务、智慧燃气连接数超2,000万，应用至公共事业、车联网、零售服务、智慧家庭、工业物联网、智慧物流等各行各业。

　　报告期内，公司提供的物联网服务如下表所示：

　　（6）安全服务

　　公司面向政企客户提供DDoS攻击防护、网站安全、域名安全、反钓鱼、安全邮箱、Sim盾、安全服务平台、安全众测等安全服务。

　　报告期内，公司提供的主要安全服务如下表所示：

　　（三）发行人主要经营模式和业务流程图

　　1、采购模式

　　公司设立采购供应链管理中心统筹供应链发展规划、采购专业化管理、供应链体系建设及合规风险管理，负责集中采购和供应链运营服务，提升采购质量和效能。采购项目主要包括通信主设备、通信配套产品、软件等，公司采购流程如下：

　　公司采购需求部门提交采购申请单后，采购实施部门确认是否属于公司集中采购事项。属于集中采购的，由采购实施部门确认是否有正在执行的框架协议，如有且现有份额满足需求，则直接发起采购订单；如现有份额无法满足需求，由采购实施部门增补和分配份额后发起采购订单。对于非集中采购项目，公司采购部门根据需求进行采购前期准备及方案制定，结合价格、质量等因素，通过招标、比选等方式确定供应商并完成合同签署。

　　2、销售服务模式

　　公司通过线下、在线和直销三类渠道开展面向客户的销售及服务。

　　（1）线下渠道通过具有固定经营场所的销售服务门店，为客户提供到店营销服务，以及装维服务，包括自有渠道和社会渠道。公司目前拥有超过20万家线下门店，其中城市占比54%，农村占比46%，以及可调度的12万智慧家庭工程师队伍，为客户提供专业化服务。

　　自有渠道为公司自主开办经营的自有营业厅，包括由公司直接经营管理的直营厅和业务外包给第三方经营管理的外包厅，公司目前拥有自有营业厅超过2万个，其中公司直接经营管理的营业厅占比约35%，业务外包厅占比约65%。

　　社会渠道为经公司授权代办电信业务和服务的、由渠道代理商开办经营的线下门店，包括专营店、连锁店、独立店、便利店，公司目前拥有社会渠道门店超过17万家。

　　（2）在线渠道通过在线方式为客户提供在线营销服务、在线排障指导、业务办理、业务咨询、投诉处理等服务，包括在线自营渠道和在线合作渠道。

　　在线自营渠道包括电信营业厅APP、电信营业厅网站、电信营业厅自媒体、电信营业厅视频公众号、10000号等，月度服务客户超过1亿。

　　在线合作渠道主要开展头部互联网合作，面向头部互联网企业等平台开展电商合作、生态合作、创新场景探索，推动在线场景的销售、服务，以及客户服务的体验提升。

　　（3）直销渠道通过经公司授权认证的直销经理，直接面向政企客户开展全产品销售和服务。公司组建了以客户为中心的行业型专业组织，在全国范围拥有超过3.6万名遍布全国、具备产业数字化销售和服务能力的专家队伍，其中包括1.6万名从事售中支撑和实施交付的技术型专家。

　　发行人针对客户咨询及故障处理服务流程如下：

　　（4）各销售渠道的盈利模式

　　3、业务流程

　　（1）线下自有渠道

　　1）公司直接经营管理的营业厅

　　“公司直接经营管理的营业厅”是指：由公司开办（自建或自租），且由公司派驻店长负责整厅运营的网点。在业务流程方面，公司直接与客户对接，客户选择和购买公司提供的服务和产品后，由公司向客户提供相应的服务和产品。

　　2）业务外包厅

　　“业务外包厅”是指：由公司开办（自建或自租），且业务办理和终端销售均外包给第三方的网点。在业务流程方面，第三方与客户对接，客户选择和购买公司提供的服务和产品后，由公司向客户提供相应的服务和产品，并向第三方支付相应的费用。

　　（2）线下社会渠道

　　线下社会渠道为经公司授权代办电信业务和服务的、由渠道代理商开办经营的线下门店，包括专营店、连锁店、独立店、便利店。各类型线下社会渠道的具体情况如下：

　　在业务流程方面，社会渠道代理商与客户对接，客户选择和购买公司提供的服务和产品后，由公司向客户提供相应的服务和产品，公司按照社会渠道代理商每月代理业务完成及考核情况，向代理商支付销售费用。

　　（3）在线渠道

　　在线渠道通过在线方式为客户提供在线营销服务、在线排障指导、业务办理、业务咨询、投诉处理等服务，包括在线自营渠道和在线合作渠道。

　　在业务流程方面，用户通过公司在线渠道，自主选择、购买中国电信提供的服务或产品，选购完成后，公司向用户提供相应的服务或产品。

　　（4）直销渠道

　　直销是公司政企业务销售的主要方式。在业务流程方面，由经公司授权认证的直销经理直接面向政企客户开展全产品销售和服务，公司向政企客户提供相应的服务或产品。

　　4、结算方式

　　（1）线下及在线渠道

　　公众用户入网后，通信服务在用户在网期间持续提供，公司根据用户所选择的套餐及其实际使用情况每月进行出账，用户通过线下及在线渠道，以预存、充值、缴费等形式进行结算；

　　（2）直销

　　政企客户主要采用直销模式，根据不同的服务类型，政企客户的结算方式分为按月等额收费、按使用量收费、按服务进度收费等，公司与政企客户在合同中约定付款期，根据履约义务的执行情况进行出账和结算。

　　（四）发行人主要产品和服务的原材料和能源供应情况

　　报告期内，公司生产经营所需的能源主要为电力，相关采购情况如下：

　　（五）行业竞争情况

　　公司是领先的大型全业务综合智能信息服务运营商，区别于传统电信运营商和产业数字化服务商，具有云网融合一体化的独特竞争优势。

　　目前，在电信行业、产业数字化行业内的主要企业如下：

　　1、基础电信运营商

　　移动通信方面，根据运营商公开年报资料，截至2020年12月31日，三家电信运营商合计拥有移动用户达15.99亿户；其中，公司移动用户数达3.51亿户，占比为22.0%；公司5G套餐用户数达8，650万户，渗透率达24.64%，行业领先。自2008年（公司取得移动通信业务牌照）至2020年，公司移动用户数复合增长率达23.49%，移动用户市场份额提升了17.44个百分点，增幅位列全行业第一。

　　固网及智慧家庭方面，根据运营商公开年报资料，截至2020年12月31日，三家电信运营商合计宽带用户数为4.55亿户；其中，公司宽带用户数达1.59亿户，占比为34.8%。三家电信运营商合计固定电话用户数为1.82亿户；其中，公司固定电话用户数达1.08亿户，占比60.0%。根据工信部统计，三家电信运营商合计IPTV用户数为3.15亿户；其中，公司天翼高清用户数达1.16亿户，占比36.8%。

　　2、产业数字化服务商

　　在云计算领域，根据中国信息通信研究院发布的《云计算发展白皮书（2020年）》，2019年，中国公有云IaaS市场规模达453亿元，同比增长67.4%。在新基建政策的积极影响下，企业对云计算服务需求不断增长，预计IaaS市场规模将持续攀升。根据三家电信运营商公开年报资料，公司在国内运营商中云服务收入排名第一。根据IDC咨询的统计，公司在全球运营商公有云IaaS行业中收入规模排名第一，在全国公有云IaaS+PaaS收入规模排名第四。

　　在IDC领域，公司拥有大量的云网基础设施资源，在骨干网络带宽和国际互联网出口带宽方面具有显著优势。根据前瞻产业研究院的统计，2019年中国IDC市场规模达1，563亿元人民币，公司IDC服务收入排名国内第一。

　　在组网专线领域，公司2020年收入达197.44亿元，市场份额领先。

　　3、发行人在行业竞争中各业务存在的竞争优势与劣势

　　4、发行人在各领域的“云改数转”战略推进方式及存在的风险

　　在移动通信服务领域，公司注重价值经营，坚持以客户为中心，融合5G和云计算服务能力，提供移动通信特色服务，并通过持续的产品迭代升级，打造移动通信服务的差异化优势，稳定并提高移动通信服务收入规模和市场份额；在固网及智慧家庭服务领域，公司以客户需求为中心，结合云计算、基础网络、网信安全等方面的领先优势，凭借可靠的固网和云计算资源，贯彻云网融合的发展思路，强化科技创新，打造高水平的固网及智慧家庭开放生态，充分发挥公司在网络、队伍、品牌等方面的优势，稳定并提高固网及智慧家庭服务收入规模和市场份额；在产业数字化业务领域，公司积极挖掘政企客户的数字化需求，推动企业内外部数字化转型，拓展5G产业互联网和云计算在各行各业中的应用，向政企客户提供综合智能信息服务，打造“网是基础、云为核心、网随云动、云网一体”的云网融合新型信息基础设施，升级产品服务，拓展业务范围，稳定并提高产业数字化业务收入规模和市场份额。公司致力于通过全面实施“云改数转”战略以保持公司的竞争力，但若公司未能采取有效措施应对更加激烈的市场竞争格局和不断变化的消费者需求，可能会对公司的财务状况或经营业绩产生不利影响。

　　（六）发行人的竞争优势

　　1、云网融合的一体化优势：基于天翼云核心技术，整合雄厚的云网资源，构建云网融合的新型信息基础设施，是建设网络强国和数字中国的国家队和主力军

　　公司自主品牌“天翼云”在全球运营商公有云IaaS中排名第一。公司自主研发天翼云关键核心技术，具备自主可控的覆盖IaaS-PaaS-大数据/AI全栈云服务能力，打造天翼云应用平台，形成云、数、智一体化的安全云产品体系。天翼云已有41个资源池通过国家信息安全等级保护三级或以上测评，38个资源池获五星+最高评级，是“客户最信赖的云”。基于公司的163/CN2/OTN多平面网络架构，实现云资源池与网络能力的深度融合。超过110个天翼云资源池基于云间高速实现互联，打造端到端的云网服务能力。依托公司6万个机楼和综合接入局所资源，可构建海量边缘节点，部署边缘计算能力，满足用户低时延、数据本地化、安全性、差异化服务等需求；利用云边协同优势，可满足用户全国级大数据中心、离线计算、容灾备份、AI训练等业务需求，为客户提供云边协同的综合数字化解决方案。经过多年来行业深耕和市场化培育，公司已打造形成了覆盖全国的产业数字化支撑服务组织体系，共拥有3.6万名遍布全国、具备产业数字化销售和服务能力的专家队伍，其中包括1.6万名从事售中支撑和实施交付的技术型专家，能充分理解客户的定制化需求，属地化服务优势显著。

　　公司形成“2+4+31+X+O”的云和IDC资源一体化布局，打造差异化竞争优势。公司IDC资源在国内数量最多、分布最广，是中国最大的IDC服务提供商。公司在内蒙古和贵州部署超大规模IDC园区，满足全国性大型客户需求；在京津冀、长三角、粤港澳、川渝陕四个国内经济最发达区域，围绕核心城市规模部署IDC，辐射周边区域，满足属地化业务需求；公司拥有约700个数据中心，机架规模超过42万个，其中近80%的机架部署于四个经济发达区域，流量导向突出、集约优势显著。相较第三方数据中心，运营商具备国内跨区域和国际综合高速互联网接入差异化优势，公司互联网骨干带宽全球领先。

　　固移融合、天地一体、全球布局的基础网络资源。公司建成覆盖城乡的FTTH全光接入网，在超过200个城市部署千兆光网，千兆光网端口规模领先；建成覆盖全国和海外重点地区、全球容量最大的ROADM全光传送网；公司拥有CN2-DCI和政企OTN两大精品网络，

　　（下转C20版）