基金第三方代销遭遇冰点 欲重拾“红包+低费率”抢客户套路

　　本报记者 王 宁

　　今年以来，新发基金规模大幅缩水，降至近8年来最低水平，第三方代销平台也未能幸免。

　　近日，《证券日报》记者通过多方了解到，在投顾牌照实施、A股市场不断回调下，基金第三方代销平台今年以来陷入前所未有的生存困境，不得不重拾同质化竞争手段，已有代销平台准备开启“红包+低费率”模式。

　　多位受访者告诉《证券日报》记者，股市不断回调下，新发基金的规模不断缩水，基金代销平台亦受到不同程度的影响。鉴于目前困境亟待破解，基金代销平台一方面采取多种措施作好存量客户的服务工作；另一方面，则寻求与拥有投顾牌照的机构进行合作，进行突围。

　　代销规模同比降超九成

　　Wind资讯统计数据显示，截至3月8日，年内新发基金份额合计1612.96亿份，与去年同期的7989.11亿份相比，降幅达79.81%。

　　受制于新发基金规模的整体下降，第三方代销平台也面临前所未有的困境。北京一家第三方基金代销平台相关人士告诉记者：“今年平台的代销规模大幅下降，主要是产品净值下跌、客户恐慌赎回等原因导致规模大幅缩水。前两个月，公司代销基金的规模不足1亿元，较去年同期下降90%以上。从基金销售情况来看，稳健型产品似乎更受客户青睐，‘固收+’、FOF和风险更低的纯债基金销量远超权益类基金。”

　　鼎信汇金公募销售部相关人士也告诉记者，由于年内股市大幅震荡，公募基金的代销量差强人意。此前市场较为热衷的价值投资、赛道投资类策略产品也出现了销售瓶颈。由于股市整体缺乏赚钱效应，公募基金迎来了销售寒潮。“与前两年基金热销形成鲜明对比的是，年内市场鲜有‘爆款基金’问世，需要摇号才能认购的局面也不再有，市场赚钱效应低对投资者的认购情绪产生了极大影响。”

　　《证券日报》记者了解到，由于年内第三方平台的基金代销量持续下滑，已有平台拟重新开启“红包+低费率”的同质化竞争模式。

　　北京另一家第三方平台的相关人士告诉记者，“公司准备上线‘认购抽红包’的活动，以此提升投资者的认购热情。同时，公司也在考虑将认购费率调低。费率战是代销市场的常用竞争手段，现阶段能够采取的措施也只有这些了。”

　　理财魔方创始人兼CEO袁雨来告诉记者，现阶段公募基金的主要客户仍是个人投资者，针对个人投资者的服务也会为平台代销带来较大规模的增长。但近两年A股市场波动加剧，新基民逐渐认识到理财需要具备专业知识和稳健心态，心态的逐渐成熟驱动一部分基民进入投顾服务市场。

　　代销平台各显身手寻求突围

　　如今，两道必答题已经摆在各基金代销平台面前。一是第三方代销市场陷入生存困境，该如何突围？二是在基金代销市场规模持续攀升的背景下，如何做好存量客户的服务，并进一步形成自身的核心竞争优势？

　　中植基金公募基金分析师张敏向记者表示，近两年公募基金代销市场发展很快，竞争也越来越激烈，第三方代销平台的基金销售规模已在逐步赶超银行、券商等其他机构。“从最新的百强代销榜单可以看到，此前曾排名靠后的代销机构，如今已与基金公司直销、银行与券商呈现三分天下的格局。与此同时，基金代销平台的服务对象也开始从个人投资者向机构客户转变。”

　　“从目前的市场环境来看，非银行和券商类第三方代销平台虽然身处困境，但只要能找到突围的方法，未来仍有发展空间。”张敏对记者介绍称，公司以客户为中心，打造核心竞争优势。今年以来，公司对存量客户通过线上和线下的“一对一”沟通，帮助客户去理解产品波动、市场回调的原因。同时，公司还加大对机构客户的布局，上线投顾业务，以此摆脱现有的经营困境。

　　袁雨来也对记者表示，公司坚持不推荐新发基金，因此年后出现的新基金发行遇冷带来的冲击比较有限。但在目前市场环境下，公司也在积极围绕提升客户盈利概率来优化服务。一方面，响应监管要求，积极完成基金投顾产品的合规化；另一方面，结合全球宏观动态，为客户提供专业的宏观分析和解读，帮助客户建立长期价值投资理念。

　　鼎信汇金告诉记者，公司针对当前市场情况积极调整了销售策略。“从去年下半年开始，公司通过投资者教育，引导客户采取‘散投’策略，分散仓位、分散时间，引导投资者树立风险意识。公司还与投资者分享基金销售过程中的“倒三角”理论，即基金旺销时往往预示阶段性顶部的到来、基金滞销时往往是最佳的投资机会。

　　欲借投顾牌照破解当前困境

　　记者了解到，在基金代销市场实施投顾牌照后，市场出现一定的分化格局。一方面，业内肯定了投顾牌照带来的积极意义；另一方面，部分代销平台欲借助投顾牌照优势，化解当前的经营困境。

　　张敏认为，投顾牌照对基金代销平台具有非常积极的作用。首先，投顾牌照代表的是服务资质，具有投顾牌照就可以为客户进行基金账户的全委托投资，能够直接对客户账户做出“选择、跟进、调整”等方面操作的基金投资服务，为客户解决基金投资过程中的一系列问题，提升客户的理财体验。其次，投顾具有鲜明的场景划分，代销平台客户种类很多，根据不同场景进行客户投资需求的划分，可让投资选择更为简单，这对客户和平台而言都是好事。

　　张敏还表示，针对客户来说，投顾业务能够帮助其做好全程投资服务，提供丰富的陪伴服务，还能引导客户长期持有、避免追涨杀跌。

　　袁雨来也认为，投顾业务会引导基金代销平台走向两类分化：以交易为主导的基金超市、以客户留存规模为主导的投顾模式。“公司正在与投顾试点机构合作，进一步提升投顾类服务的合规性、风险控制能力和服务能力，把人工智能赋能给基金投顾试点机构，助其快速发展。”袁雨来称。

　　鼎信汇金也表示，基金投顾业务具备较高的金融服务能力，对基金投顾实行持牌经营，对于整个行业的规范化发展非常有益。持牌经营有利于逐步厘清基金销售平台、推荐者、投资者之间的权利义务关系；投资者的利益也能得到更有效的保障。因此，基金投顾持牌经营对基金销售行业和投资者来说，都是一件好事。