（上接C5版）慕思健康睡眠股份有限公司首次公开发行股票招股意向书摘要（下转C7版）

　　（上接C5版）

　　单位：万元

　　报告期各期末，公司递延所得税资产逐步上升，主要系预提返利及补贴逐年增加所致。

　　（8）其他非流动资产

　　公司其他非流动资产为预付设备款和工程款等。报告期各期末，公司其他非流动资产构成明细如下：

　　单位：万元

　　报告期内，公司正处于布局生产基地、提升产能的发展阶段，各期末其他非流动资产金额变动主要受到预付工程款和预付设备款的影响。

　　（二）负债状况分析

　　1、负债结构及总体状况分析

　　报告期各期末，公司负债构成情况如下：

　　单位：万元

　　报告期各期末，公司负债金额分别为128,929.64万元、159,343.45万元和193,213.48万元，负债规模不断增长且以流动负债为主，主要原因系随着公司业务规模的扩大，在产业链上话语权进一步提升，使得公司预收销售款项和应付材料采购款项规模实现不同程度增长所致。

　　2、流动负债的主要构成及其变化

　　公司的流动负债主要以应付账款、预收款项（合同负债）和其他应付款为主。报告期各期末，公司流动负债具体构成情况如下：

　　单位：万元

　　报告期各期末，主要流动负债的构成及变化情况分析如下：

　　（1）短期借款

　　报告期各期末，公司短期借款情况如下：

　　单位：万元

　　2019年末，公司短期借款金额为3,000.00万元，主要系华南生产基地建设投资资金需求较大，为保证日常经营周转所需资金的充裕，公司使用了银行短期借款，并在收到股东投资款和实现经营盈余后及时进行还本付息。

　　（2）应付票据

　　公司较少使用银行或商业承兑汇票进行购销货款的结算，报告期各期末，公司应付票据余额分别为937.50万元、0.00万元和0.00万元，金额较少。2019年末，公司应付票据余额937.50万元主要系应付原材料供应商的银行承兑汇票。

　　报告期内，公司不存在开具无真实交易背景的商业票据的情形。

　　（3）应付账款

　　报告期各期末，公司应付账款主要系采购原材料、外协产品、设备等物资形成的应付采购款以及应付工程款项等，具体构成情况如下：

　　单位：万元

　　注：材料采购款主要包括采购原材料、外协产品等生产物资形成的货款。

　　报告期各期末，应付账款金额分别为51,024.16万元、64,027.09万元和56,891.10万元，占流动负债的比例分别为41.51%、41.92%和33.04%。应付账款是公司流动负债的主要构成之一，占比逐年上升。报告期各期末，应付账款主要由应付材料采购款和应付工程款构成，系应付账款余额变动的主要因素，两项合计占比分别92.22%、89.26%和90.49%，具体分析如下：

　　①应付材料采购款变动合理性分析

　　报告期内应付材料采购款余额变动与原材料、外协产品等采购额的匹配情况如下：

　　单位：万元

　　2020年，公司采购规模随业务量增长持续扩大，应付货款余额相应增加，应付货款余额增长趋势与同期原材料、外协产品等采购额基本一致，但增长幅度明显高于后者，其主要原因：A.公司是国内床垫行业的知名品牌企业之一，具有较大的业务规模和相应的规模化采购需求，且公司采购的主要产品市场供应较为充分，公司在采购端面对供应商普遍具有较强的议价能力；B.公司经营现金流良好，能够及时支付上游供应商的采购款，长期以来形成了良好的商业信用；C.为了提高营运资金使用效率，2019年在友好协商的基础上，长期合作的主要供应商将原提供给公司的1个月付款账期延长至2个月，主要涉及布料、面料、海绵、外协产品等大批量采购商品的供应商，调整前后，公司与主要供应商均保持着良好、稳定的长期业务合作关系。

　　2021年末，应付材料采购款余额较2020年末有所减少，主要原因系公司为维护健康、可持续的采购供应链体系，将主要供应商结算付款期由月结60天缩短至月结30天，导致期末应付供应商的采购款规模减少，与公司材料采购规模和信用政策变动情况一致。

　　报告期内，发行人主要材料供应商应付账款余额、采购内容、采购金额及结算政策情况如下：

　　A.2021年度/2021年12月31日

　　单位：万元

　　B.2020年度/2020年12月31日

　　单位：万元

　　C.2019年度/2019年12月31日

　　单位：万元

　　注：深圳市中深爱的寝具科技有限公司及其子公司深圳市中爱丫可寝具材料有限公司均为公司供应商，公司向两家供应商的采购额合并列示。

　　报告期内，前五大供应商构成存在一定变化，主要系发行人采购需求随着业务发展而有所变化，导致对相关供应商需求存在波动。报告期内，发行人对主要供应商采用月结30天或60天的结算政策，上述主要供应商应付账款余额与采购模式、结算政策、采购金额相匹配。

　　②应付工程款变动合理性分析

　　报告期各期末，公司应付工程款有所增长，主要系应付东莞市华源建筑工程有限公司、浙江嘉兴福达建设股份有限公司余新分公司工程款项。报告期内，公司聘请东莞市华源建筑工程有限公司负责华南生产基地建设项目，聘请浙江嘉兴福达建设股份有限公司余新分公司负责华东生产基地建设项目。报告期各期末，华南生产基地二期、三期工程以及华东生产基地一期建设产生的应付工程款较多，报告期各期末上述相关工程的尚未支付款项导致相应期末应付工程款余额较高。

　　③应付账款账龄

　　报告期各期末，应付账款账龄情况如下：

　　单位：万元

　　其中，报告期各期末，发行人账龄超过1年的重要应付账款未付原因如下：

　　单位：万元

　　发行人应付账款余额的账龄基本上以一年以内为主。账龄在1年以上的金额分别为197.28万元、1,575.36万元和4,706.99万元，占应付账款余额的比例分别为0.38%、2.46%和8.27%，主要原因是工程质保金及部分已结算待支付款项等。

　　④期后付款

　　报告期各期末应付账款的期后付款情况如下：

　　单位：万元

　　注：期后付款统计至2022年2月28日止。

　　截至2022年2月28日，仍未支付之报告期末应付账款余额6,047.25万元，主要是工程质保金及部分已结算待支付款项。

　　发行人应付材料采购款期末余额随着公司业务量增长相应增加，与采购规模、结算政策相匹配。

　　⑤应付账款其他项目情况

　　报告期各期末，公司应付设备款、广告费、服务费及其他项目余额整体较小且占比相对稳定。

　　报告期内，公司与主要供应商按照合同约定付款安排、信用期等进行结算，能够及时支付上游供应商的采购款，具有良好的商业信用。报告期各期末，公司应付账款的账龄基本在一年以内，应付账款的账龄合理，不存在拖延供应商款项逾期未偿还的情形。

　　⑥应付账款余额前五大供应商

　　A.2021年12月31日

　　单位：万元

　　B.2020年12月31日

　　单位：万元

　　注：同一控制下企业已合并计算。

　　C.2019年12月31日

　　单位：万元

　　注：同一控制下企业已合并计算。

　　报告期各期末，除东莞市华源建筑工程有限公司外，公司应付账款中前五大供应商不存在其他应付持公司5%（含）以上表决权股份的股东或其他关联方的款项。

　　（4）预收款项、合同负债

　　报告期各期末，公司预收款项、合同负债和其他流动负债中待转销项税额合计余额分别为23,062.71万元、32,352.49万元和28,369.94万元，为预收客户的货款。

　　①公司预收款项与营业收入的匹配情况

　　报告期各期末，公司预收款项占当期营业收入的比例情况如下：

　　单位：万元

　　注：财政部2017年7月发布了修订后的《企业会计准则第14号一一收入》，公司自2020年1月1日起执行新收入准则，将根据合同约定的预收款项重分类至合同负债和其他流动负债列示。基于报告期内的数据可比性，公司将2020年末和2021年末合同负债和其他流动负债中待转销项税额的合计数与2019年末预收款项进行比较分析。

　　报告期内，公司具有较强的品牌优势和市场地位，核心竞争力产品市场需求较为旺盛，订单负荷较高，公司对客户基本采用“全款下单”的结算方式，公司收到预收款项后再排单生产，公司将产品交付并办理交接手续后，确认营业收入，并同时结转预收款项、合同负债。报告期各期末，公司预收款项规模与公司“全款下单”实际执行情况相符，2021年末公司预收款项占当期营业收入的比例同比下降，主要原因：A.农历2021年春节较农历2020年春节提前近两周，加之生产线员工提前错峰返程影响，经销商在2021年末向公司提交订单的规模有所减少，导致相关预收款项减少；B.2021年华东生产基地逐步投产，公司产能扩充后订单交付能力进一步提高，导致已收款待交付订单规模有所下降；C.2021年末，公司因销售返利和补贴等应向经销商待兑现金额有所增长，该等返利和补贴余额可用于抵减货款，导致同等提货金额下经销商实际支付的预付货款规模有所减少。

　　②预收账款主要客户情况

　　报告期各期末，公司预收款项及合同负债余额主要客户的名称、金额及账龄、对应合同总金额情况如下：

　　A.2021年12月31日

　　单位：万元

　　B.2020年12月31日

　　单位：万元

　　C.2019年12月31日

　　单位：万元

　　（5）应付职工薪酬

　　公司已建立较为完善且具有竞争力的薪酬制度，应付职工薪酬主要核算各报告期末已计提但尚未发放的员工工资、奖金、津贴、补贴及福利费等薪酬。报告期各期末，公司应付职工薪酬余额分别为8,294.66万元、13,282.04万元和21,804.30万元，占流动负债的比例分别为6.75%、8.70%和12.66%。

　　①计提的应付职工薪酬变动的原因

　　报告期各期，公司员工平均薪酬如下：

　　单位：万元、万元/月/人

　　注：年平均人数为月底员工平均人数。

　　2020年末、2021年末应付职工薪酬增加较多，主要原因系公司为应对新冠肺炎疫情对市场造成不利局面，适时加大对员工业绩目标完成的激励政策，导致奖金计提金额有所增加，扣除奖金情况下，公司员工月平均薪酬波动较小。

　　②各期薪酬计提配比情况

　　报告期各期，公司员工薪酬分析情况如下：

　　单位：万元、万元/月/人

　　扣除奖金情况下，公司员工平均薪酬较为稳定，总体而言员工薪酬计提与薪酬体系配比。2020年度、2021年度平均奖金增加较多主要原因是在新冠肺炎疫情下，公司适时加大了对员工业绩目标完成的激励政策。

　　③应付职工薪酬期后支付情况

　　报告期各期，公司应付职工薪酬期后支付情况如下：

　　单位：万元

　　④应付职工薪酬相关报表列示准确，会计处理恰当

　　根据《企业会计准则》规定，公司将应付职工薪酬按照应付短期薪酬、应付设定提存计划及应付辞退福利分类列示报告期内的计提金额与支付金额，应付职工薪酬变动中计提金额与发生的职工薪酬总成本相互勾稽，支付金额与现金流量表中支付给职工和为职工支付的现金流出相勾稽。报告期内，公司应付职工薪酬相关报表列示准确，会计处理恰当。

　　（6）应交税费

　　报告期各期末，公司应交税金主要为应交增值税和企业所得税，具体构成情况如下：

　　单位：万元

　　报告期各期末，公司增值税、企业所得税和其他税种应缴未缴税款与公司实际经营依法核算的应交金额和预缴进度相符，各期末应交税费金额相对稳定。报告期内，公司依法纳税，不存在因严重违反税收方面法律、行政法规而受到处罚的情形。

　　（7）其他应付款

　　报告期各期末，公司其他应付款主要为预提客户的返利及补贴、收取客户或供应商的押金和保证金等，具体构成情况如下：

　　单位：万元

　　①预提返利及补贴

　　预提返利及补贴系公司为了鼓励经销商加大市场营销力度，推动销售收入的持续增长，提高品牌影响力和市场占有率，对于完成业绩考核的经销商，公司以返利的方式进行激励，以及对符合公司政策规定的经销商广告投放、门店装修和主动营销等给予一定补贴，公司对当期尚未兑现但归属于本期的返利和补贴通过其他应付款预提。

　　报告期各期末，预提返利及补贴逐年增加主要原因为经销商数量逐年增加，同时公司不断丰富了经销商各类型返利和补贴政策，故年末预提的尚未兑现的返利和补贴金额随之增加。

　　②押金和保证金

　　押金和保证金主要系公司为加强对经销商的管理，向其收取的履约保证金和品牌推广保证金，以及公司为进一步确保供应商供货的品质，对其收取的质量保证金等。

　　报告期各期末，押金和保证金逐年增加主要原因系随着原有经销商代理产品品牌系列的增加以及新经销商的不断加入，公司收取的经销商履约保证金和品牌推广保证金随之增加。

　　③预提费用及其他

　　预提费用及其他主要系预提的运输费用、应付关联方款项等，具体情况如下：

　　A.变动原因分析

　　2020年末预提费用及其他较2019年末减少2,541.43万元，主要系应付关联方款项减少所致；2021年末预提费用与2020年末余额接近。

　　报告期各期末，公司应付关联方款项的具体情况详见招股意向书“第七节 同业竞争与关联交易”之“四、公司报告期内的主要关联交易事项”之“（三）关联方应收应付款余额情况”的分析。

　　B.预提费用分析

　　报告期各期末，公司预提运输费用余额分别为2,455.02万元、1,540.93万元和2,061.45万元，公司与运输服务供应商结算方式一般为月结30天，因此，公司对于各期末最后一个月尚未与运输服务的供应商进行结算的货物运费进行预提。

　　报告期各期末，公司预提运输费余额按应付对象列示如下：

　　a.2021年12月31日

　　单位：万元

　　b.2020年12月31日

　　单位：万元

　　c.2019年12月31日

　　单位：万元

　　（8）一年内到期的非流动负债

　　报告期各期末，公司一年内到期的非流动负债情况如下：

　　单位：万元

　　2021年末一年内到期的非流动负债较2020年末增加9,054.73万元，主要原因系公司于自2021年1月1日执行新租赁准则，对租赁确认使用权资产和租赁负债，其中一年内到期的应付租赁款分类至一年内到期的非流动负债进行核算。

　　（9）其他流动负债

　　报告期各期末，公司其他非流动负债情况如下：

　　单位：万元

　　2020年末其他流动负债较2019年末增加3,458.72万元，原因系公司自2020年1月1日执行新收入准则，将根据合同约定的预收款项重分类至合同负债和其他流动负债列示。

　　3、非流动负债的主要构成及其变化

　　报告期各期末，非流动负债主要由长期借款、长期应付款和递延收益等构成，公司非流动负债具体构成如下：

　　单位：万元

　　报告期各期末，主要非流动负债的构成及变化情况如下：

　　（1）长期借款

　　报告期各期末，公司长期借款情况如下：

　　单位：万元

　　公司长期借款系公司投资建设华南和华东生产基地而取得银行借款资金，截至2020年12月31日，公司长期借款已归还完毕。

　　（2）租赁负债

　　公司于2021年执行新租赁准则，对租赁确认使用权资产和租赁负债，2021年末租赁负债余额为14,883.25万元。

　　（3）长期应付款

　　报告期各期末，公司长期应付款情况如下：

　　单位：万元

　　公司于2018年11月12日与东莞市厚街镇河田股份经济联合社签订《集体建设用地使用权出让合同》（东国土资流转出让合[2018]23号），取得华南生产基地三期土地，并于2019年3月19日取得东莞市自然资源局核发的《不动产权证书》（粤（2019）东莞不动产权第0066034号），并于2020年1月28日换发新的《不动产权证书》（粤（2020）东莞不动产权第0313585号）；另外，公司与东莞市厚街镇河田股份经济联合社就三期土地签订《补充协议》，约定公司需定期向东莞市厚街镇河田股份经济联合社支付一定金额的协作服务款，直至2067年2月28日。

　　鉴于公司在支付土地出让金并获取土地使用权后，仍需定期向东莞市厚街镇河田股份经济联合社支付协作服务款，公司将至2067年2月缴纳的协作服务款按同期银行长期贷款利率折现后与支付的土地出让金一并确认无形资产原值，同时确认长期应付款及未确认融资费用。

　　（4）递延收益

　　报告期各期末，公司递延收益分别为3,854.67万元、4,578.57万元和4,612.82万，由公司收到的与资产相关的政府补助形成，递延收益具体情况如下：

　　①2021年度

　　单位：万元

　　②2020年度

　　单位：万元

　　③2019年度

　　单位：万元

　　（三）偿债能力分析

　　1、公司偿债能力财务指标

　　报告期内，公司与偿债能力相关的主要财务指标如下：

　　（1）流动比率和速动比率

　　报告期各期末，公司的流动比率分别为0.79、1.14和1.17，速动比率分别为0.58、0.97和1.00，比率较低，主要与公司所处软体家具行业目前经营模式和公司在产业链所处强势地位有关，即行业下游客户通过“全款下单”和生产企业“以销定产”的经营模式，导致公司预收款项金额较大但无需大规模进行库存备货；另一方面，公司在产业链所处强势地位可以适当获取上游供应商信用期，综合导致应付账款和预收款项等流动负债金额较大，而应收账款和存货等流动资产金额较低。

　　随着公司于2020年分别引入内外部投资者，货币资金规模进一步增加，使得流动比率增长至1倍以上。

　　（2）资产负债率

　　报告期各期末，公司的资产负债率（母公司）分别为33.92%、35.46%和20.71%，资产负债率（合并）分别为55.17%、45.88%和42.95%，整体处于较低水平；并随着经营积累和股东资本金的持续投入进一步降低。

　　（3）息税折旧摊销前利润和利息保障倍数

　　报告期内，公司息税折旧摊销前利润分别为53,097.79万元、76,510.93万元和106,165.10万元，利息保障倍数分别为49.32、288.41和97.88，呈现较强的盈利和还本付息能力。

　　2、同行业可比公司的比较

　　报告期各期末，公司与同行业可比公司偿债能力指标比较情况如下：

　　数据来源：1、数据来源：Wind资讯；2、梦百合和远超智慧尚未披露2021年度数据。

　　总体而言，公司流动比率和速动比率低于同行业可比公司的平均值、资产负债率高于同行业可比公司平均值，主要原因系公司与同行业可比公司在业务模式和客户结构方面存在较大差异所致。同行业可比公司喜临门、梦百合和顾家家居存在为其他家具品牌企业ODM/OEM等代工的情况，且代工销售规模占比较高，一般会给予该等客户一定的信用期，从而导致其应收账款规模较大；发行人主要通过自主品牌面向消费者进行销售，不仅赊销情况较少，而且主要通过“全款下单”方式提前收款，从而导致预收款项、合同负债等流动负债科目金额较大，而应收账款金额较小。

　　（四）资产运营能力分析

　　报告期内，公司资产周转能力指标如下：

　　1、应收账款周转率分析

　　报告期内，公司与同行业可比公司的应收账款周转率对比情况如下：

　　1、数据来源：Wind资讯；2、梦百合和远超智慧尚未披露2021年度数据。

　　报告期内，公司应收账款周转率分别为89.34、107.96和142.90，处于较高水平，主要原因系报告期内，公司主要对直供客户采用赊销的结算政策，而经销客户基本采用“全款下单”的结算方式、直营客户和电商客户主要采用现款结算。因直供客户的收入占公司销售收入比例较低，故公司应收账款账面价值占当期营业收入的比例相应较小，应收账款周转率相应较高。

　　报告期内，公司应收账款周转率远高于同行业可比公司喜临门、梦百合和顾家家居，主要原因系公司与同行业可比公司在业务模式和客户结构方面存在较大差异，导致公司与同行业可比公司的销售结算政策存在较大差异，具体详见本节之“一、财务状况分析”之“（三）偿债能力分析”之“2、同行业可比公司的比较”的分析。同行业可比公司远超智慧应收账款周转率较高, 主要原因系其境内经销商销售模式占营业收入比重超过90%，直供收入占比较小，且仅对少部分直供客户给予一定信用期。

　　2、存货周转率分析

　　报告期内，公司与同行业上市公司的存货周转率对比情况如下：

　　1、数据来源：Wind资讯；2、梦百合和远超智慧尚未披露2021年度数据。

　　报告期内，公司存货周转率分别为6.34、8.67和12.64，存货周转速度较快、变现能力较强，显示了公司良好的存货管理能力和公司产品处于较好的销售状态。

　　公司存货周转率在同行业可比公司中处于前列，但同行业可比公司存货周转率平均值高于公司，主要系趣睡科技高存货周转率拉动影响，具体差异主要系公司与同行业可比公司在业务模式和客户结构存在较大差异。分析如下：

　　（1）公司存货周转率明显高于喜临门、梦百合、顾家家居，这部分可比公司为其他家具品牌企业OEM/ODM等代工的销售规模占比较高，且多为境外客户，考虑到运输时间、供货及时性等因素，该等客户一般会要求代工厂商提前备货，故同行业可比公司存货周转速度较慢；而发行人不存在代工业务，主要通过自主品牌面向消费者进行销售，在客户下单后组织生产，且生产完毕后即发货给客户，存货周转速度较快。

　　（2）趣睡科技存货周转率显著高于公司及其他同行业公司，主要是趣睡科技采用外协生产模式，无自主生产，不存在原材料备料，存货主要以发出商品为主，其业务模式导致其存货周转率较高。

　　（五）营业收入构成分析

　　1、营业收入构成分析

　　报告期内，公司实现营业收入分别为386,209.45万元、445,241.97万元和648,104.09万元，保持稳步增长势头，公司营业收入具体构成情况如下：

　　单位：万元

　　报告期内，公司主营业务收入主要为销售床垫、床架和床品等健康睡眠产品实现的收入，主营业务收入占比均超过98%，主营业务突出。公司其他业务收入主要为运营指导、维修服务和仓储服务等形成的收入，占比较小。

　　2、主营业务收入总体变动情况分析

　　报告期内，公司主营业务收入分别为381,538.33万元、441,960.15万元和 641,617.69万元，2019-2021年均复合增长率为29.68%，保持稳步增长势头，主要受益于我国床垫行业持续快速的发展和行业集中度提升、慕思品牌深入人心、销售渠道布局不断深化与优化、产品品类的持续丰富和产能的持续扩大等，具体分析如下：

　　（1）我国床垫行业持续快速的发展和行业集中度提升，拉动公司收入快速增长

　　我国是全球最大的床垫生产国和第二大消费国，随着我国城镇化的持续深化、家庭可支配收入的增加、以及消费不断地升级，预计我国床垫市场将会持续稳定增长。随着人们更加关注床垫的舒适性，消费偏好转向更为优质高端的品牌产品，质量和品牌已成为中国消费者选购床垫的主要因素，国内床垫行业的品牌效应已逐渐显现，预计未来床垫行业集中度将不断提高，为具备较强品牌影响力与实现规模化生产能力的床垫企业创造良好的发展机遇。

　　（2）精准广告营销，慕思品牌深入人心，拉近消费者距离

　　在软体家具行业，广告宣传对于消费意识培养、持续提升公司品牌形象的感知具有不可替代的作用。公司针对社会精英人士、高端商务人士、优质白领人士和年轻婚恋人群等目标客户进行精准营销宣传。除全国性的央视、机场和高铁广告外，公司通过举办明星演唱会（先后赞助刘德华、张学友、陈奕迅、谭咏麟、许巍、李宗盛等明星的全国巡回演唱会和音乐节）、赞助体育赛事（澳大利亚网球公开赛、男篮世界杯和中国女排）、邀请流量明星代言人（李现）和冠名高热度值的综艺节目（《我们恋爱吧》《中国好声音》）提升品牌形象；并加强在与消费者日常距离更近、接触更频繁的地面广告领域投入资源（楼宇电梯广告、小区道闸和卖场室外广告等），通过持续广告投入和宣传以及体育营销和名人营销等跨界合作，提升公司品牌知名度和影响力，为业务发展提供了强力支持。

　　报告期内，随着全渠道、立体式、话题性、高频的精准广告投放，慕思品牌深入人心，品牌红利逐步释放，有效带动了公司业绩快速提升。

　　（3）销售渠道布局不断深化与优化，不断提高市场渗透率

　　公司已建成以“经销为主，直营、电商、直供等多种渠道并存”覆盖全国的多元化、全渠道销售网络体系。

　　在经销和直营方面，公司通过经销、直营渠道发展了覆盖国内500余个城市、1,900余家经销商和近4,900余家专卖店的完善线下终端销售网络，公司专卖店已覆盖国内31个省、自治区、直辖市，并积极推动渠道下沉，开拓区、县级城市。公司的专卖门店除已经覆盖红星美凯龙、居然之家、月星家居、欧亚达家居等KA渠道，并占据有利位置外，还逐渐向社区店、商超、百货店等全国大型连锁商场及地方的Shoppingmall、机场、汽车4S店、装饰整装公司等渠道拓展，推动门店从核心商圈到流通门店的多层次覆盖，并通过开设睡眠体验馆，在行业内率先引入“样板间”模式，设立体验式消费场景，开创家居领域体验式消费，提高了客户的消费体验。

　　同时，公司不断尝试与产业链相关定制家具、家纺、建材和酒店管理等知名品牌企业进行强强合作，积极拓宽产品销售市场的导流入口，成功建立“欧派”和“锦江”等直供合作模式，并通过“天猫”和“京东”等知名电商平台开展线上销售。

　　报告期内，公司销售渠道布局不断深化与优化，并且各销售渠道相互补充，协同发展，不断提高了产品的销售能力。

　　（4）产品品类持续丰富，给消费者带来全新睡眠体验，增强了客户粘性

　　公司通过多年的发展积累，在传统床垫产品的基础上，不断嫁接新品类、新产品，公司的产品已从床垫逐步发展成为综合的健康睡眠产品，产品种类覆盖床垫、床架和床品等，形成了整套的健康睡眠产品，从而建立了产品独特的差异化优势，充分满足了消费者多元化的需求并通过产品间的协同效应，增强了客户粘性。

　　同时，在各个产品类别中公司不断加大新材料、新技术的研究，加强新产品和技术创新工作，打造精品和爆品。在新材料应用方面，公司先后引入3D棉、防螨布、太空树脂球、石墨烯乳胶、凝胶和高密度玻璃珠等多种创新材料进行应用转化，推出多款引流市场的新产品，给消费者带来全新的用户体验；在新技术应用方面，公司将人体工程学、睡眠环境学、智能化技术融入到产品设计中，通过软件、硬件不断升级，先后发布第一到第八代健康睡眠系统，给消费者带来最佳的睡眠体验。

　　报告期内，随着公司产品品类的不断丰富以及各品类新产品的持续不断推出，公司销售收入实现快速增长。

　　（5）公司华南和华东数字化生产基地的投入使用，产能进一步得到扩张，为收入增长奠定产能基础

　　报告期内，为应对快速增长的市场需求所带来的产能不足，公司在华南东莞和华东嘉兴按照德国工业4.0的标准打造新的具备柔性化、个性化的现代大规模定制化软体家具生产基地，最大限度地对生产线进行自动化和智能化改造，实现产品智能自动生产、物流智能自动传输和仓库智能自动仓储，实现传统制造向智慧生产转型的数字化工厂，以提高公司产能与生产效率。随着华南和华东生产基地的投入使用，公司产能进一步得到扩张，生产效率进一步提高，为报告期内收入的增长奠定了产能基础。

　　3、主营业务收入按产品类型分析

　　报告期内，公司主营业务收入按照产品类别情况如下：

　　单位：万元

　　报告期内，公司主营业务收入主要为床垫和床架等产品的销售收入。报告期各期，床垫和床架产品的销售收入合计占主营业务收入的比重分别为82.28%、80.75%和78.12%，为公司最主要的主营业务收入来源，主营业务收入中其他产品包括沙发和按摩椅等。

　　（1）床垫销售收入变动分析

　　报告期内，公司床垫产品销售数量、平均单价和收入变动情况如下：

　　床垫为公司核心产品，受益于我国床垫行业持续快速的发展和行业集中度提升、慕思品牌深入人心、销售渠道布局不断深化与优化、产品品类的持续丰富和产能的持续扩大等。2019-2021年度，公司床垫销售收入逐年快速增长，并拉动公司主营业务收入快速增加。其中，2019-2021年度，公司床垫产品销售量分别为93.04万张、113.97万张和157.64万张，是床垫收入持续增长的主要原因。

　　（2）床架销售收入变动分析

　　报告期内，公司床架产品销售数量、平均单价和收入变动情况如下：

　　床架作为床垫产品的载体，是健康睡眠系统的主要组成部分。一方面，公司床垫产品的销售增长会拉动床架产品的销售增长；另一方面，床架产品的销售增长也会促进床垫产品的销售增长。报告期内，公司床架产品销售数量分别为22.46万套、36.68万套和60.20万套，2019-2021年逐年增长，是公司床架产品销售收入逐年增长的主要原因。

　　（3）床品销售收入波动分析

　　公司床品产品包括枕头和四件套等。报告期内，受益于床垫、床架产品的拉动以及公司在床品领域投入的扩大，公司床品产品的营业收入分别为36,408.50万元、43,148.85万元和50,474.35万元，销售占比分别为9.54%、9.76%和7.87%。

　　（4）主营业务收入的其他收入波动分析

　　主营业务收入中其他产品主要包括沙发和按摩椅等。报告期内，其他产品的营业收入分别为31,209.10万元和41,939.28万元和89,929.70万元，销售占比分别为8.18%、9.49%和14.02%，保持稳定，2021年度其他销售占比有所上升主要系沙发和门店装饰材料收入增加较多所致，2021年沙发、门店装饰材料分别实现收入35,863.81万元、20,400.64万元，同比分别增长173.70%、140.68%。

　　4、主营业务收入按销售渠道分析

　　报告期内，公司主营业务收入按销售渠道列示如下：

　　单位：万元

　　公司根据消费者不同的消费习惯和方式，建立了经销、直营、直供和电商等在内的多种销售渠道，形成以经销为主，其他多种销售渠道为辅的多元化、全渠道销售网络，各个渠道相互补充，协同发展，提高了产品的销售能力。

　　（1）经销渠道

　　经销渠道为通过线下经销商门店实现销售，为公司最主要的销售渠道。报告期内，经销收入占主营业务收入的比例分别为70.84%、69.03%和68.53%。

　　报告期内，公司经销商数量不断增加，经销范围逐渐扩大，已发展了覆盖国内500余个城市、1,900余家经销商和4,700余家经销专卖店完善的线下终端销售网络，公司在销售网络覆盖和门店数量上居于市场领先地位。在门店选址上，公司在巩固发展省、市、地等主要城市的同时，亦重视区、县级城市的开拓，除已经覆盖红星美凯龙、居然之家等KA渠道，还逐渐向社区店、商超、百货店等全国大型连锁商场及地方的Shoppingmall、机场、汽车4S店、装饰整装公司等渠道拓展，推动门店从核心商圈到流通门店的多层次覆盖，积极推动渠道下沉，不断提高公司产品市场占有率。2019-2021年度，经销渠道收入分别为270,296.37万元、305,070.05万元和439,680.01万元，实现了稳步增长。

　　（2）直营渠道

　　直营渠道为通过线下直营门店实现销售，公司将多数直营门店布局于广州、深圳、东莞、上海和香港等具有战略地位的城市，通过直营门店担负起更多的品牌宣传、客户培育等市场开拓职能，形成围绕珠三角为中心的直营销售体系。报告期内，直营收入分别为48,359.77万元、34,423.40万元和44,036.99万元，为公司主营业务收入主要来源之一。

　　（3）直供渠道

　　随着近年来我国住宅精装修渗透率提升、酒店业品牌化与连锁化及家具行业的多品类趋势，公司通过与酒店、房地产等客户建立长期合作关系，向其直接提供软体家具产品，拓宽非终端消费者的客户资源；此外，公司与家具其他细分领域如定制家具等企业进行合作，实现强强联合，全方位满足消费者多品类和家居一体化的购买需求。报告期内，公司在保持与锦江系等酒店类客户长期稳定合作外，持续积极发展新客户，例如，公司于2019年与欧派家居达成战略合作，2019-2021年分别形成销售收入6,288.15万元、28,817.64万元、52,834.97万元2（此处销售收入指营业收入，公司与欧派家居业务的主营业务收入分别为6,288.15万元、28,186.28万元、52,833.04万元）。

　　（4）电商渠道

　　电商渠道主要通过天猫、京东等主流电商平台开设网店进行线上销售，电商渠道为公司近年来不断加大投入建设的销售渠道之一，随着年轻消费群体的崛起、我国互联网普及率迅速提升等，我国电商零售发展迅速，公司自2015年开拓电商渠道，并不断加大电商资源投入，叠加网民和电商业务的发展，近几年公司电商销售收入不断增加，报告期内，公司电商渠道销售收入分别为43,558.17万元、60,579.08万元和87,817.43万元，2019-2021年复合增长率达41.99%。

　　（5）其他渠道

　　其他渠道主要是零星散单客户和内购销售。报告期内，其他渠道销售收入分别为2,907.08万元、3,269.27万元和4,084.68万元，销售占比均在1%以内。

　　5、主营业务收入按销售地区分析

　　报告期内，公司主营业务收入分地区的构成情况如下表所示：

　　单位：万元

　　注：华东地区包括上海、江苏、浙江、安徽、福建、江西、山东；华南地区包括广东、广西、海南；西南地区包括四川、贵州、云南、重庆、西藏；华北地区包括北京、天津、山西、河北、内蒙古；华中地区包括河南、湖北、湖南；西北地区包括陕西、甘肃、青海、宁夏、新疆；东北地区包括黑龙江、吉林、辽宁；境外包括中国台湾、中国香港、中国澳门、澳大利亚、美国、德国等。

　　报告期内，公司主营业务收入主要来源于境内市场，境外市场的收入占比较低。得益于公司销售网络的全面布局，报告期内，公司在各地区的销售收入构成比例比较稳定且相对平衡，除西北和东北地区销售收入占比较低以外，公司对其他地区的销售收入占比情况基本与该地区的经济发展水平和居民消费能力相匹配。

　　华东和华南地区为公司的主要销售区域，合计销售占比维持55%以上，其中，华东地区的销售金额占公司主营业务收入比重最高且显著高于其他地区。因此，公司拟利用本次募集资金新建嘉兴华东生产基地，降低公司产品在华东地区的物流成本，进一步提高产品的市场竞争力。

　　6、主营业务收入季节性波动分析

　　报告期内，公司各季度主营业务收入如下：

　　单位：万元

　　软体家具行业存在一定的季节性特征，即下半年为销售旺季，主要与消费者倾向于在节假日或大型电商促销活动节进行购买的消费习惯相关，如中秋节、国庆节、感恩节、圣诞节、元旦和“双十一”活动集中于下半年。加之公司五大IP活动中“7.29超级品牌日”、“8.18慕思全球睡眠文化之旅”和“双11慕思告白日”亦集中于下半年。因此，报告期内，公司下半年主营业务收入占比约60%，略高于上半年销售收入。

　　（六）营业成本构成及其变化分析

　　1、主营业务成本按产品分类

　　报告期内，公司主营业务成本按产品构成情况如下：

　　单位：万元

　　（下转C7版）