北京宝兰德软件股份有限公司 关于变更公司注册资本、修订《公司章程》并办理工商变更登记的公告(上接D3版)

　　(上接D39版)

　　注：上述表格中“期后回款”是指2022年1月1日至本监管问询函的回复日的回款情况

　　2. 公司应收账款余额前十大客户应收账款占应收账款总额比例为57.45%，占比相对较高，具有一定的客户集中度。前十大余额客户中主要为央企客户中国移动通信集团有限公司及其各省子公司以及其他关联主体、政府客户以及开展信息技术应用创新项目最终用户为政务领域客户的系统集成商客户。上述三类客户经营状况良好，资信状况及信用等级较高，发生坏账的潜在风险较低，既往历史经验亦未发生实质性坏账。

　　3. 2021年12月31日，公司应收账款账龄1年以内占比64.47%，2年以内占比90.59%。前十大余额客户中，榆林大数据有限公司及中科领域（贵阳）科技有限公司账龄为1-2年的应收账款比例较高，剩余客户的应收账款账龄大部分在一年以内，公司有效的应收账款管理制度及措施，账龄分布大部分在2年以内，实际发生坏账的概率较低。

　　4. 截至监管问询函的回复日，公司前十大应收账款期后回款金额比例为9.95%，回款金额相对较低，主要因客户性质及内部付款安排、合同约定、经营模式以及疫情的综合影响所致。具体原因如下：

　　(1) 中国移动相关附属公司虽在电信运营商领域占据主导地位，商业信誉良好，回款风险较低，但中国移动的付款流程及审批流程较长。同时因2022年全国各地疫情突发，中国移动通信集团上海有限公司、中国移动通信集团广东有限公司等日常办公受阻，主要部门人员居家办公，由此进一步导致回款状况不利，虽回款有所延迟，但其对宝兰德公司日常经营无重大不利影响。

　　(2) 2022年1月1日至监管问询函的回复日，榆林大数据有限公司尚未回款。主要原因为榆林大数据是榆林政府的平台公司，2019年公司承做榆林政务平台系统建设项目，该项目2020年验收，确认收入。因政府内部付款流程较为复杂，回款周期较长，且相关审批领导发生变更，进一步导致审批周期变长；同时，加之陕西地区2022年度疫情影响，公司催收存在一定的困难，导致其回款不及预期。因政府信用良好，且公司正在配合客户进行相关款项的审批，因此其出现实质性坏账的潜在风险较低。

　　(3) 应收账款余额前十大客户中存在5家系统集成商，主要为2020年开始公司积极响应信息技术应用创新项目，该项目由各地政务认可的系统集成商销售至最终用户政府客户；由于公司仅为系统集成商的基础软件供应商，公司软件产品为系统集成项目的其中一部分，同时受各地疫情防控政策的要求，进一步增加了回款的周期，但最终服务对象经营状况稳定，付款能力强，信用情况良好，发生坏账的风险小。

　　5. 公司与同行业可比公司的坏账计提政策，坏账计提情况

　　(1) 公司与同行业可比公司坏账计提政策的比较

　　公司与同行业可比公司东方通的坏账计提政策一致。

　　(2) 公司与同行业可比公司坏账计提情况的比较

　　单位：万元

　　公司应收账款坏账准备计提比例总额略低于东方通，主要是因为公司账龄主要集中在2年以内，2年以内应收账款占比高达90.59%，东方通2年以内应收账款金额为77.43%，因此东方通2年以上应收账款计提的金额及比例较公司较高。

　　综上所述，公司账龄大部分集中在2年以内，账龄较短；前十大应收账款客户经营状况良好，资信状况及信誉度优良，受限于客户内部付款流程复杂，付款周期较长且疫情防控政策的不利因素，虽2022年期后回款未达预期，但发生坏账的潜在风险较小；同时公司坏账计提政策和账龄分布情况与同行业上市公司基本一致，差异较小，公司坏账计提充分。

　　中介机构核查意见：

　　(一) 保荐机构核查意见

　　经核查，保荐机构认为：

　　宝兰德2021年末应收账款持续增长主要系宝兰德不同领域内收入持续增加所致，应收账款占营业收入的比例持续增加主要和宝兰德客户交易习惯以及疫情的叠加影响所致，符合宝兰德的具体情况，具有合理性；宝兰德2021年末前十大应收款项不存在重大减值迹象。宝兰德应收账款计提政策较同行业可比宝兰德基本一致，坏账准备计提充分。

　　(二) 年审会计师核查意见

　　经核查，年审会计师认为：

　　（1）公司2021年末应收账款持续增长主要系公司不同领域内收入持续增加所致，应收账款占营业收入的比例持续增加主要和公司客户交易习惯以及疫情的叠加影响所致，符合公司的具体情况，具有合理性。

　　（2）公司2021年末前十大应收款项对手方均为大型国有企业或大型民营企业，信誉水平和偿债能力较好，发生回坏账可能性较小，不存在重大减值迹象。公司应收账款计提政策较同行业可比公司基本一致，坏账准备计提充分。

　　（3）公司2021年末账龄1年以上应收账款未收回主要系受客户性质及内部办理结算付款手续流程较长且2022年疫情防控政策的不利影响，因而延迟向公司付款，原因具备合理性，不存在无法收回的风险。

　　四、关于期间费用。年报显示，公司2021年销售费用为9,196.45万元，同比增长83.18%；管理费用为2,516.64万元，同比增长52.41%；研发费用为6,791.66万元，同比增长68.07%。同期，公司营业收入同比增长9.65%，期间费用的增速显著高于营业收入增速。请公司：(1)说明期间费用较上年同期大幅增加的原因、期间费用增速显著高于营业收入增速的原因及合理性；(2)结合行业现状，对比同行业可比公司的期间费用情况，说明公司期间费用的变动趋势与同行业是否一致，如不一致，请说明原因。(问询第四条)

　　公司回复：

　　(一)公司期间费用较上年同期大幅增加的原因、期间费用增速显著高于营业收入增速的原因及合理性；

　　1. 公司期间费用及营业收入增长变动情况

　　单位：万元

　　2. 销售费用变动分析

　　单位：万元

　　公司销售费用主要由职工薪酬、招待费、差旅费构成，2020年度及2021年度，三项费用合计占销售费用的比例分别为91.16%、88.03%，占比较高，且2021年度该三项费用较2020年度增长76.88%，其变动主要原因如下：

　　(1) 职工薪酬：公司2021年度销售人员的职工薪酬为6,499.79万元，占比70.68%，为销售费用的主要构成项目，其较2020年度职工薪酬3,645.42万元增长2,854.37万元，增幅为78.30%。主要为2021年进一步扩大销售规模，深耕电信领域客户，重点拓展展信息技术应用创新项目的政务领域客户，积极布局金融、交通领域新收入增长点，公司持续加强全国范围内的不同销售领域的团队建设，2021年公司新成立甘肃宝兰德、贵州宝兰德、海南宝兰德、山东宝兰德、广州宝兰德、天津宝兰德6家子公司并在北京、上海、西安、长沙、广州、南京等重点客户所在地建立及增加本地化支持团队，以便更好的为客户提供及时快速的服务响应。2021年计入销售费用中的职工薪酬所对应的人员由期初在职正式员工的184人增加至期末270人，全年累计由期初227人增加至期末348人（包括期末正式员工、全年离职员工、实习人员等）。同时，公司为了进一步快速拓展市场，一方面制定了销售人员的激励政策，另一方面积极引进人才，综合导致职工薪酬进一步增加。

　　(2) 招待费及差旅费：公司2021年招待费费用为1,093.37万元，占比11.89%，较2020年同期增长67.07%；差旅费用2021年为502.09万元，占比5.46%，较2020年同期增长81.30%；两项费用的增加主要为公司本年扩大销售团队，进一步拓展不同行业领域客户发生的必要的招待费及差旅费。

　　3. 管理费用变动分析

　　单位：万元

　　2021年度公司管理费用发生额为2,516.64万元，较上年同期1,651.28万元增长了865.36万元，主要为职工薪酬、无形资产摊销及股份支付费用增加的影响，上述三项费用2021年度较上年同期增长总额为790.00万元，占管理费用增长总额的91.29%，其主要增长具体原因如下：

　　(1) 职工薪酬：本期职工薪酬发生额为1,194.35万元，较上年增长499.08万元，增长率为71.78%，主要原因为公司为响应业务扩张对保障性职能部门增加了相关的人力资源投入，本期管理人员由年初31人增加至年末49人，由此职工薪酬较上年出现较大幅度增长。

　　(2) 无形资产摊销：公司为进一步提供公司各部门信息及数据传输、处理的效率和安全性，本期新增了应用防护系统软件，由此增加了无形资产摊销的费用。

　　(3) 股份支付费用：公司为吸引和保留人才，2020年实施了股权激励计划，2021年按照归属比例分期确认了股份支付费用。

　　4. 研发费用变动分析

　　单位：万元

　　2021年度公司研发费用发生额为6,791.66万元，较上年同期4,041.07万元增长2,750.59万元，主要为职工薪酬、无形资产摊销及委托开发服务增加的影响，上述三项费用2021年度较上年同期增长总额为2,631.44万元，占研发费用增长总额的95.67%，其主要增长具体原因如下：

　　(1) 职工薪酬：本期职工薪酬发生额为5,729.16万元，较上年增长2,267.52万元，增长率为65.50%，主要系公司持续重视研发团队建设，研发人员增长所致。研发人员期末256人，比期初增加55人，而全年累计由221人增加至342人（包括期末正式员工、全年离职员工、实习人员等），共计增加121人。

　　(2) 折旧与摊销：本期公司为进行研发活动新增了可视化软件系统及虚拟桌面管理系统，由此增加了折旧与摊销的费用。

　　(3) 委托开发服务：本期公司研发活动较多，公司研发部门为聚焦核心、高附加值研发环节，将部分非核心的辅助研发任务委托专业第三方进行开发，由此增加了委托研发服务的费用。

　　5. 期间费用增速显著高于营业收入增速的原因及合理性

　　2021年公司期间费用占比较大及增幅较多的主要为各职能部门的人员薪酬费用，期间费用增速高于营业收入增速的原因如下：

　　公司从不同行业维度不断挖掘延伸业务，在金融与党政领域做深做广客户维度；新成立甘肃宝兰德、贵州宝兰德、海南宝兰德、山东宝兰德、广州宝兰德、天津宝兰德6家子公司，同时投入人力资源搭建新的销售团队；在研发领域投入大量研发人员，不断开发新产品，整合产品组合，逐步形成满足各行业市场需求的生态体系。公司员工数量由去年年末的416人扩张至本年年末575人。同时随着2021年软件行业快速发展带来对行业人才的需求快速提升，进而带来行业人才薪酬的上升。

　　由于渠道搭建至市场开拓获取收入，具有一定的时间周期，收入的体现有一定的滞后性，同时由于2021年下半年疫情反复，各地疫情防控政策趋严，销售人员的工作成果一定程度上有所迟滞，综合多种因素使得公司本期业绩承压，呈现出期间费用增速高于营业收入增速，随着公司进一步细化经营方针政策，持续获取前期正在以及拟签订或开拓的客户，提高管理水平、增加预警防御手段，精简及稳定团队建设，严控成本，该现象会得到一定改善。

　　(二) 结合行业现状，对比同行业可比公司的期间费用情况，说明公司期间费用的变动趋势与同行业是否一致，如不一致，说明原因

　　1. 公司期间费用占比与同行业可比公司的对比情况

　　单位：万元

　　报告期内，由于公司收入规模相对同行业可比公司较小，东方通本报告期营业收入86,316.07万元，公司本报告期营业收入为19,983.95万元，东方通营业收入规模为公司营业收入的4.32倍，由于软件行业具有明显的规模效应，故宝兰德管理费用占比稍高于东方通，研发费用和销售费用占比明显高于东方通。

　　2. 公司期间费用变动趋势与同行业可比公司的对比情况

　　单位：万元

　　报告期内，公司期间费用变动趋势与同行业可比公司的对比情况如下：

　　(1) 公司销售费用增长83.18%，同行业可比公司东方通增长106.68%，公司及东方通销售费用均大幅增长均因销售人员职工薪酬大幅增加所致。公司2021年计入销售费用中的职工薪酬所对应的人员由184人增加至270人(包括期末正式员工), 全年累计由227人增加至348人（包括期末正式员工、全年离职员工、实习人员等）。职工薪酬由3,645.42万元增加至6,499.79万元；东方通销售人员由145人增加至257人，职工薪酬由5,622.56万元增加至11,930.29万元；公司与东方销售费用大幅增长，变动趋势一致。

　　(2) 公司管理费用增长52.41%，同行业可比公司东方通增长23.35%，公司管理费用增长略高于东方通主要系管理费用中职工薪酬增长略高于东方通，报告期，公司管理人员由31人增长至49人(包括期末正式员工)，增长58.06%，职工薪酬由695.27万元增长至1,194.35万元，增长71.78%，东方通由134人增长至150人，增长11.94%，职工薪酬由2,855.22万元增长至4,316.31万元，增长51.17%，致使公司管理费用增长略高于东方通。

　　(3) 公司研发费用增长68.07%，同行业可比公司东方通增长9.57%，增长趋势一致，但公司增长幅度远大于东方通，主要系公司处于快速发展时期，持续重视研发团队建设，研发人员期末256人(包括期末正式员工)，比期初增加55人，增长27.36%，全年累计由221人增加至342人（包括期末正式员工、全年离职员工、实习人员等），共计增加121人，增长54.75%。职工薪酬由3,461.64万元增长至5,729.16万元，增长65.50%。同时公司在2021年继续加大公司产品布局，加快研发产品的深度和广度，共计投入研发项目60个，同比上年的32个增长87.50%，累计投入金额由4,041.07万元增长至6,783.86万元，增长67.87%。

　　东方通成立时间较长，研发团队已形成稳定格局，研发人员规模较公司更多，东方通研发人员期末1,005人，比期初增加181人，增长21.97%，职工薪酬由6,844.84万元增长至9,157.10万元，增长33.78%；同时东方通的部分研发活动通过委托外部研发机构进行，2021年东方通委外研发支出1,997.11万元，较上年同期增长33.65%。公司主要通过自主研发，因此公司的研发人员薪酬相较东方通有所提高；另东方通技术服务费本期自6,834.18万元减少至4,914.19万元，减少28.09%,公司自主研发，基本未发生技术服务费。综上所述，公司研发费用增长率远高于东方通的主要因素为继续加大公司产品布局和加快研发产品的深度和广度带来的研发投入快速增加所致。

　　中介机构核查意见：

　　(一)保荐机构核查意见

　　经核查，保荐机构认为：

　　2021年宝兰德期间费用大幅增加且增速显著高于营业收入增速的原因具有合理性，变动趋势与可比上市公司基本一致，但因费用构成项目存在差异，且营收规模有所不同，宝兰德的期间费用变动幅度与同行业上市公司存在一定的差异。

　　(二) 年审会计师核查意见

　　经核查，年审会计师认为：

　　（1）本期期间费用大幅增加且增速显著高于营业收入增速的原因具有合理性。

　　（2）公司期间费用变动趋势与可比上市公司基本一致，但因费用构成项目存在差异，且营收规模有所不同，公司的期间费用变动幅度与同行业上市公司存在一定的差异。

　　五、关于经营活动现金流。年报显示，2019、2020和2021年，公司经营活动产生的现金流量净额为1,830.48万元、2,687.17万和-623.99万元。公司2021年经营活动产生的现金流量净额由正转负。请公司说明2021年经营活动产生的现金流量净额由正转负的具体原因及合理性（问询第五条）

　　公司回复：

　　(一) 公司经营活动现金流量净额具体构成情况

　　单位：万元

　　(二) 经营活动产生的现金流量净额由正转负的原因分析

　　公司2021年度经营活动现金流入金额为23,594.49万元，较上年同期增加6,541.86万元，增长率为38.36%；2021年度营活动现金流出金额为24,218.48万元，较上年同期增加9,853.01万元，增长率为68.59%，其增长幅度超过了经营活动现金流入，由此导致经营活动产生的现金流量本期由正转负，具体原因如下：

　　1. 因公司2021年度人员扩张带来本期支付给职工以及为职工支付的现金较上年同期增长5,784.43万元，增幅69.83%。公司进一步增加研发实力和业务扩展能力，持续加强全国范围内的销售团队建设及研发团队建设，年末公司员工数量由上年末的416人扩张至575人，成为2021年度公司经营活动现金流出占比最高，增长最大的支出项目，亦是公司经营活动现金流量净额由正转负的主要支出项目。

　　2. 支付的各项税费2021年较上年同期增加1,971.77万元，主要为公司本期预缴的不满足收入确认条件的增值税的影响；

　　3. 支付的与其他经营活动有关的现金较上年增加1,955.06万元，主要为系公司为进一步增加研发实力和业务扩展能力，增加的期间费用的影响。

　　公司经营活动现金流量净额本期由正转负，一方面因为2021年度下半年各地疫情防控的政策影响，一定程度上对应收账款催收工作带来一定的难度。另一方面，公司为了进一步加大市场开拓力度及研发投入力度，带来报告期内销售费用及研发费用大幅增加，进而对应的现金流出也大幅增加，而前述投入的费用及人员尚未形成有效的收入转化。基于以上因素，经营活动现金流出大于流入。

　　中介机构核查意见：

　　(一) 保荐机构核查意见

　　经核查，保荐机构认为：

　　宝兰德2021年度经营活动产生的现金流量净额由正转负，主要为宝兰德本期员工数量、期间费用及支付的各项税金较上期增加较多，其增长比例超过经营活动现金流入的比例。

　　(二) 年审会计师核查意见

　　经核查，年审会计师认为：

　　公司2021年度经营活动产生的现金流量净额由正转负，主要为公司本期员工数量、期间费用及支付的各项税金较上期增加较多，其增长比例超过经营活动现金流入的比例，符合公司2021年度的具体情况。

　　特此公告。

　　北京宝兰德软件股份有限公司

　　董事会

　　2022年6月14日