保险代理人展业调查：上半年行业持续“清虚” 精英团队成转型方向

　　本报记者 苏向杲

　　近日，银保监会发布《保险销售行为管理办法（征求意见稿）》，其中提及的产品及销售人员分级管理制度，再次引发行业对保险代理人（行业也称“保险营销员”）群体的广泛关注。

　　过去30年，代理人是推动保险业，尤其是寿险业发展的基石。近两年随着大量代理人流失，寿险业开始依靠续期保费“撑门面”，新单保费增速颓势尽显。观察代理人群体“量”与“质”的变化，也成为投行等机构观察寿险业兴衰的晴雨表。

　　近期，接受《证券日报》记者采访的多位一线代理人和险企管理层人士表示，在疫情反复、产品线上化、宏观经济下行等因素影响下，今年上半年保险代理人，尤其是个险代理人依旧在流失，且今年下半年有可能持续流失。未来，代理人精英化是行业发展的大趋势。

　　保险代理人持续流失

　　刘文（化名）2016年本科毕业后，加入了一家“世界500强”险企的三线城市分支机构。刚入职的他对职业前景满怀希望。正式入职后，刘文成了一名销售主管助理，每月底薪1500元，每月须增员1人，若增员失败则底薪降为700元。很快，刘文发现，在该薪酬结构下，收入开始入不敷出。于是，根据险企相关部门鼓励，他开始业绩和人力“两条腿走路”，即出单+增员。随后的四年中，刘文的团队逐渐壮大，“最多时有20多人”。

　　但团队的壮大并没有让刘文的收入有所提升，反而背负了一笔欠债。究其原因，刘文表示，由于收入极不稳定，有时月收入甚至低至几百元，但公司考核压力不减，为保证团队活动率等指标达标，经常会自己购买保险（行业称为“自保件”），甚至会透支信用卡买保险，负债越来越多。大额负债让他对保险业失去了信心，最终选择转行。

　　刘文的经历并非个例。近两年，消费者保险需求低迷，但险企考核压力不减，不少代理人或因未完成业绩被迫离开，或由于无力购买自保件而转行。

　　“业绩要求是最主要的（原因），如果长时间不出单，或者总靠自保件、人情单，业绩没办法维持，更不用说能做出多大成绩。”谈及行业人员大幅流失，明亚保险资深代理人张雅文对记者表示。

　　大童保险童兴营业部总经理、美国百万圆桌会员高四化对记者表示，监管政策趋严、互联网保险去中间化、专业代理人向保险经纪人过渡、疫情降低了大众收入预期等原因加速了代理人流失。

　　无论是代理人不堪忍受自保件的重负，还是因业绩不达标而被迫离开保险业，均折射出当下行业发展困境：宏观经济下行压力下，消费者收入预期下滑，对非必需品的保险产品的需求降低。在新的经济周期下，此前庞大的保险代理人群体显得有些“臃肿”。

　　据保险中介监管信息系统披露的数据，2013年全保险行业代理人仅为260万人，2017年首次突破800万人，2019年首次超过900万人。不过，2020年、2021年代理人数量开始缩水，分别降至843万人和642万人，仅2021年一年缩水201万人，年流失规模刷新国内保险业复业后的纪录。

　　目前监管暂未披露代理人最新情况，但从记者采访、上市险企公开表态及媒体报道的数据综合来看，今年上半年营销员仍在流失。

　　记者从一家小型险企获悉，其个险队伍今年1月份至6月份持续流失，流失人数分别为254人、93人、123人、285人、88人、74人。

　　在券商机构、险企人士看来，今年下半年，随着分级管理制度落地，以及险企的主动“清虚”及转型，营销员数量或将持续萎缩。

　　精英代理人主攻高客

　　在大量代理人黯然离开保险业的同时，有部分险企和一些代理人却做得风生水起，他们主攻高净值客户。

　　赵雪（化名）目前是一家大型险企40人的寿险营销团队长，他的团队去年人均期交保费超过100万元，表现优异，今年以来其团队成绩延续了去年增长势头。在他看来，目前普通的保单件均价值低，且竞争异常激烈，做高客则是新赛道。“一般险企重视的重疾险、医疗险等保险是普通客户最为关心的险种，但这类险种的户均保费有天花板。而高客对健康险配置需求低，更关注理财类保险在其大类资产配置中的作用，这是我们挖掘的重点。”

　　泰康保险集团联合第三方调研机构益普索(Ipsos)发布的《保险合伙人白皮书》显示，中国MDRT会员数量出现逆势增长，从2020年的9848人大幅增长至2021年的13200人。MDRT指百万圆桌会议，年保费达到较高额度才能成为会员。这说明，在行业代理人数量大幅缩水的同时，一批精英代理人逆势崛起。

　　同时，主打高端客户对代理人的要求也很高。赵雪表示，在纳入新成员时，公司对其学历、此前工作收入等都设置较高门槛。在大资管时代，代理人知识面和技能不能只局限于保险业，还要关注其他财富管理行业，这对专业能力提出极高要求。

　　永达理总经理高伍季对《证券日报》记者表示，在疫情暴发之前，永达理件均保费为4万元左右，照理说，受疫情影响今年公司的件均保费会应声下跌，但实际上今年1月份、2月份、4月份，公司件均保费均超过6万元，均逆势增长50%，说明永达理客户受疫情影响的程度较低。

　　谈及永达理件均保费逆势增长的原因，高伍季表示，“永达理代理人中，硕士以上学历占5%，本科占43%，大专占32%，整体学历水平大幅超过同行水平。所以公司代理人的平均产值大概是同业的4.5倍，可以说是寿险行业里高收入的精英团队了。”

　　实际上，这两年，在保险业供需两弱的大背景下，一批转型较早，持续深耕高端客户的保险公司和保险中介的业绩表现出逆周期性，尤其是部分险企此前推出的主打高端人群的产品销量很好。如某大型险企前几年推出的挂钩高端养老社区的一款保险（年交保费200万元），今年上半年保费同比增速超过10%。

　　头部险企开启架构转型

　　近年来，行业对打造精英代理人的尝试较多，一些头部险企对代理人组织架构进行改革，并完善薪酬和激励机制，以期找到能平衡客户、代理人、险企三者利益的完美制度。

　　目前包括中国人寿、中国平安、中国太保等头部寿险公司均在进行寿险改革，其中一大重点是代理人制度的变革。中国人寿副总裁詹忠此前在接受记者采访时表示，2022年个人代理人队伍是稳量提质，同时会积极探索营销体制改革，包括优化资源投入结构，提升队伍竞争力和驱动力，聚焦优增优育等。此外，中国平安早在2019年就启动大规模改革，提出要打造“高产能、高收入、高质量”的代理人队伍。

　　目前，头部寿险公司代理人数量巨大，改革成效还有待观察，多家险企高管预计改革效果可能需要数年才能显现。整体而言，尽管各险企转型路径不一，但精英化转型方向却基本一致。

　　元保副总裁兼总精算师张利凯对《证券日报》记者表示，在国内保险市场，一方面是传统代理人制度模式下，代理人数量萎缩，产能低下；另一方面是部份以中高端客户群、经纪人、代理人为主的保险公司却发展得非常好。未来高质量的代理人队伍是我国保险业发展的必然趋势。