贝壳加速推进“一体两翼”战略 锚定大家居业务为第二增长曲线

　　8月23日晚，居住产业数字化服务平台贝壳发布2022年第二季度财务报告。财报显示，贝壳二季度总交易额（GTV）为6395亿元（人民币，下同），同比下降47.6%；净收入为138亿元，超业绩指引上限30%；调整后净亏损6.19亿元；经营性现金流为正。

　　从细分业务赛道的表现来看，存量房交易GTV为3935亿元，同比下降40%，其中二手房交易GTV同比下降约41%，优于市场水平；新房完成GTV 2227亿元，同比下降55%，环比增长15.6%；家装家居业务实现预估收入13.7亿元，逆市同比增长超过10%，完成签约合同额接近17亿元；租房业务（签约口径）在管房源量超过4.2万套，较一季度末增加接近2.2万套。

　　“在积极的宽松政策和有效疫情防控下，二季度，中国房地产交易市场，尤其是存量市场出现了一系列积极的变化。平台的经营效益、人店规模的稳定性和作业效率都有所提升。但长期看，我们所处的内外部环境无疑充满挑战，不确定性持续增加。”贝壳董事长兼CEO彭永东表示，“随着‘一体两翼’战略的推进，组织所涉及的业务也变得更加多元和复杂。我们会持续专注于加强独特的产品及服务，赋能服务者，以更广泛及更深入的方式为客户服务，从而支持我们的长期增长。”

　　降本增效助力业务抵御市场波动

　　当下，房地产市场信心尚未恢复，成交量表现仍较为低迷。但LPR于8月22日已继续下调，利率水平已处于历史低位。今年以来，据中指研究院统计,全国有超210个省市放松了房地产调控政策,出台近600次。随着政策不断发力,二季度，一线城市交易活跃度提升，同时，多个强二线城市的二手房市场得到明显修复。

　　在这种市场背景下，贝壳采取了一系列切实有力的降本增效举措，平台的经营能力和经营效益明显提高，有效收窄了行业深度调整给公司业绩表现带来的波幅影响，也使得贝壳能够以更为稳定的门店和经纪人网络规模，以及高效的作业能力，抢抓楼市筑底复苏的机会。

　　在基础设施层面，贝壳优化了线上商机的分配机制，迭代了商机匹配模型，让作业更聚焦，匹配更精准。运营上，贝壳继续强化以房源为核心的二手业务精细化管理，提升房源维护质量、传递效率和推广效果。

　　鉴于此，二季度，贝壳平台二手房交易GTV同比降幅逐月收窄，6月份平台重点32城中21城二手房交易GTV已经超过2021年均值；非链家存量房交易GTV环比增长高达33%。

　　同时，贝壳在房源端、渠道端和运营方面持续发力。在房源端，贝壳积极开展与优质开发商的总对总合作，着力提升国有房企销售占比，进而持续提升房源品质、易售性及业务抗风险能力；在渠道端，新房渠道的集中度提升明显。

　　二季度，贝壳国有房企销售占比提升至37%，环比提升7个百分点。同时，新房业务的贡献利润率在第二季度达到了24%，为两年以来的高位。二季度，贝壳新房业务的现金收入比为 1.27，现金生成能力突出。

　　“虽然房地产市场复苏之路不平坦，但采取了一系列具有成本效益的措施，在战略制定及日常运营中更注重效率，以提高盈利能力。因此，即便面对充满挑战的市场环境，我们的房产交易服务业务获得了更大的经营杠杆，相信其盈利能力将在今年下半年逐步恢复。”贝壳执行董事、CFO徐涛表示，“我们也将继续在家装家居及贝壳租房业务方面进行投资。我们坚信，贝壳在居住领域独特的能力及扎实的业务布局，将支持和实现业绩长期快速增长。”

　　锚定大家居产业“5万亿元+”赛道

　　当下，房地产行业周期性强、新房交易天花板临近，找到与自身业务能产生协同赋能效能的下一个“大有可为”的市场，是贝壳第二代掌舵人彭永东面临的挑战。从战略选择来看，彭永东锚定的是“5万亿元+”的大家居市场。

　　据中国建筑装饰协会数据显示，2021年家装行业的市场规模大概2.85万亿元，年增速约为18.89%，整个大家居产业链估计已经突破5万亿元。可以看出，当前我国家装行业基数大，且随着存量住房改造需求的释放，预计未来五年有望维持近两位数的复合增长。

　　但市场空间大，并不意味着生意好做。“依赖人工现场作业导致门槛低、企业规模做大后致使交付质量失控，以及供应链能力不足难以灵活解决客户个性化与标准化需求矛盾等诸多难题，导致行业难以出现市占率高的龙头企业。“大行业、小公司”“弱品牌、强渠道”的“小而散”竞争格局至今未变。圣都、东易日盛等头部整装企业，市占率不足5%，集中度仍很低。

　　但对贝壳来说，创始人左晖曾以真房源模式敲开了改变经纪行业的大门，并将“做难而正确的事”的基因从链家带入贝壳。彭永东承袭了左晖的这一经营理念。2021年底，贝壳宣布“一体两翼”战略升级，“一体”即二手房和新房交易服务赛道，“两翼”分别为整装大家居事业群与惠居事业群，持续加码家居业务。

　　此次，彭永东直言，随着“一体两翼”战略的推进，组织所涉及的业务也变得更加多元和复杂。事实上，经过一年多着力布局“两翼业务”，目前，贝壳旗下有被窝及圣都两大家装品牌，在内部平行运营，但管理中台已经合并。

　　前者被窝家装是由万科与链家合作的万链家装迭代而来，目前仅在北京市场试水。据悉，被窝家装2021年交易额达到4.86亿元，2022年目标为10亿元。后者圣都家装是贝壳于2021年7月份以不超过80亿元的价格收购而来，业务已覆盖全国46个城市，拥有2500余名资深设计师、6600多名员工和10000名产业工人，累计服务已达15万+客户，业绩保持高速增长。

　　在贝壳内部，视圣都为其在家装领域的一块重要的拼图。正如彭永东在贝壳2021年年报业绩会上所言，“贝壳家装业务已经实现了从0到1，圣都将让贝壳家装业务更快实现从1到100的规模化复制。”模式的复制是一个“先慢后快”的过程。

　　“只有以品质驱动行业正循环，让客户满意，企业才会有效益和规模。” 在贝壳副总裁、圣都家装创始人颜伟阳看来，装修行业最大的痛点是不确定性，因为整个装修链条和商业模式都比较复杂，使得工期、价格、品质等存在不确定性，造成了客户和装修公司双方的博弈。关键是企业发挥自身优势，把不确定性变成确定性，给消费者提供更好品质的装修和服务，这是目前要解决的问题。

　　在业内看来，作为中国较大的房产交易和服务平台，贝壳发力家装赛道，确有其优势及独到之处，或许能能够逐步解决行业痛点，助其良性前行。毕竟，家装行业属于房产交易后的自然延伸，两者客户群体重合度高。无论是立足于北京的被窝，还是从区域化走向全国化的圣都，来自贝壳一、二手房交易的客户流量，都将降低其获客成本。

　　从家装业务的业绩表现来看，二季度，在头部家装企业产值同比下降21%的市场情况下，贝壳家装家居业务实现预估收入13.7亿元，逆市同比增长超过10%，完成签约合同金额接近17亿元。此外，中金公司近期一份研报预计，2022年，圣都收入或有望超过70 亿元 (对贝壳并表收入贡献约50亿元)。

　　鉴于此，业内认为，家装业务有望成为贝壳的第二增长曲线，其当前也具备了探索行业合作新模式的能力。

　　探索家装行业合作新模式

　　“对贝壳来说，想要探索家装行业的合作新模式，一要聚焦于打造全新供应链合作体系；二是要发挥放大集采优势、降低拓客成本，优化贝壳平台内多业务协同的效率。”地产分析师严跃进表示，如此一来，才能发挥贝壳自身的竞争优势。

　　“联动经纪人挖掘需求，通过网格化精细管理，进而满足客户，是重要命题。” 贝壳副总裁何生祥表示，贝壳模式下的圣都，可复用贝壳改造行业的方法论，将整装大家居产业重做一遍。经营精力将更多聚焦在整装和定制领域，其中二手房主打分散式整装，新房主打集中式整装。

　　“圣都的整装模式，即是把整装分为三个模块，a（标准化家装）+b（个性化家装）+c（家装新零售）的组织模式。新零售就是买定制产品，有非常优惠的价格，它和前端家装是连接的，工期是衔接的，安装、品质、质保各方面连贯在一块，能给用户提供一站式服务。”贝壳整装大家居战略投资与供应链线总经理郑深圳认为，装修行业不确定性背后的本质是缺乏优质的供给。一方面家装企业要加强服务者品质管理，投入更多的精力去培训和管理优质的设计师和工人师傅；另一方面，不断推动供应链变革来保证优质材料的供给。比如，成立“一心一亿”整装联盟。

　　8月19日，在与贝壳整装大家居协同整合的背景下，“一心一亿”整装联盟成员正式升级为18家。而其去年合作的8家品牌，其中有6家销售额过亿元，今年新增了10家，除原有领域外，新增家居、辅材等全新品类，致力打造新模式、新产品、新赋能构成的供应链合作新体系。

　　实际上，“一心一亿”整装联盟全新升级，也是贝壳家装开启全国化战略的重要一步，亦是向提供品质服务、优化贝壳平台内业务协同效率、探索产业供应链的未来形态，以及推动整个行业集中化进程的重要一步。

　　据悉，“一心一亿”整装联盟提供高效平台载体，圣都也将提升服务质量，增强与贝壳的协同效率，更为快速地打造“五个一”，即“一套系统、一套标准、一个流程、一个组织、一个目标”，构建开放共赢的品质正循环生态，推动整个家装产业的重构进程。

　　事实上，贝壳已经搭建了一、二赛道联动的组织结构，建立了联动规则、系统等基础设施。房产交易店东在向家装家居业务导流的客户签约之后收到佣金的周期从过去的30天缩短到5天内，一赛道导流活力被全面激活。比如，圣都加入后带来的供应链帮助被窝（贝壳旗下整装品牌）客单价同比提升33%。而贝壳一赛道（二手和新房交易服务业务）流量贡献合同额占比在6月份已经超过了25%。同时，在贝壳的加持下，家装加剧业务的数字化能力也随之快速提升。

　　接下来，贝壳找房还将持续强化家装家居的底层能力，通过保障、持续提升品质服务能力；着力进行交付环节线上、线下的能力建设；建立交付的标准化能力，包括工艺、流程、服务者选育留、售后的标准化运营；继续投入对家装家居的数据化改造，完成HomeSaaS系统2.0升级等。

　　值得关注的是，对于圣都将为贝壳贡献的利润目标？颜伟阳表示，“盈利肯定是要盈利的，但不是以短期的盈利为目标，当下的目标还是要以解决客户痛点，建立行业规则，打造信息系统，以这个方向为主，盈利目标会放在合适的时间有计划性实施，可能到了某个点后，会开始重点考虑盈利目标”。不过，对于今年圣都将为贝壳贡献的业绩目标，颜伟阳表示，“今年不仅是业绩要增长，也要兼顾交付品质，双增长才是有品质的增长，没有品质的增长是无效的。”

　　种种迹象显示，旧模式无法诞生新未来，未来房地产将进入美好居住的时代。为此，贝壳正在“向美而生”，试图以家装家居、租赁等多元业务探索房地产发展新模式。正如郑深圳所示，“未来五年，我们深入产业腹地，做难而正确的事。”

　　（CIS）