保险营销员较高峰期锐减400万人 头部企业营销员产能两位数增长

　　本报记者 冷翠华

　　9月19日，银保监会发布最新数据显示，截至2022年6月30日，全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的销售从业人员（以下简称保险营销员或代理人）为570.7万人，较去年底减少71.2万人，较2019年高峰时期的973万人减少402.3万人。

　　险企主动清虚叠加保险营销员“出走”，造成营销员人数持续下滑。在此过程中，险企持续推进保险营销队伍高质量发展，目前，头部险企的营销员改革已经初见成效，营销员产能实现两位数增长。但从行业层面来看，要实现这一目标还有些难题待解。

　　人数或未见底

　　截至2021年底，国内保险营销员共641.9万人。与之相比，2019年和2020年的保险营销员分别为973万人和842万人。到今年6月底，这一数字下降至570.7万人。

　　保险行业营销员下降的主要是人身险公司人员。今年上半年，人身险公司增加至94家，保险营销员由2021年底的472.8万人下降至401.4万人。

　　同时，财险公司保险营销员数量有所增加。2021年底，90家财产险公司执业登记销售人员169.1万人，到今年6月底增至169.3万人。

　　对此，中华联合保险集团股份有限公司研究所博士邱剑对《证券日报》记者表示，寿险营销员持续下滑主要有四方面原因，一是前些年保险营销队伍快速扩张，尤其是2015年取消保险营销员资格考试之后，从业门槛大幅降低。随着保险知识的普及、监管政策的规范，缺乏专业知识的营销员逐渐被市场淘汰。

　　二是随着人海战术的失灵，各大保险公司纷纷转型，走精英化路线，对虚挂营销人力不断进行清退。

　　三是监管政策对自保件持续进行规范，要求自保件、互保件不参与业绩考核和业务竞赛，限制保险营销员用自保件获取高收益的路径，挤出保费收入中的水分，对营销员队伍也有清虚效果。

　　四是随着我国老龄化进程的加深，税收体制的完善等因素，客户分层明显，对保险营销员的要求提高，部分营销员难以继续展业。

　　普华永道中国金融行业管理咨询合伙人周瑾认为，近几年，保险营销员不断下滑，本质上是人员清虚以及行业转向高质量发展的结果。未来行业发展模式和个险渠道转型的路径仍然还不够清晰，在专业队伍打造和渠道能力升级方面，行业还面临着较大不确定性，短期内保险营销人力较难止跌回升。

　　邱剑认为，目前保险营销员数量或尚未见底，仍有下降空间，但随着行业在国家经济、保障体系中地位的提升，加之人们对养老需求的持续增长，保险营销队伍仍会稳步提升。

　　部分险企转型见效

　　行业转型发展伴随保险营销员持续减少，在此过程中，行业保费增速放缓，险企积极推动个险渠道向高质量方向转型，目前头部险企的转型已经初见效果。

　　据半年报显示，今年上半年，平安寿险代理人人均产能同比增长27%，人均收入7957元/月，同比增长35.1%。人保寿险表示，代理人队伍转型有所突破，高端销售精英人力同比增长49%，“大个险”渠道月人均新单期交保费5842元。太保寿险代理人核心人力产能有效提升，核心人力月人均首年保险业务收入32331元，同比增长23.5%；核心人力月人均首年佣金收入4630元，同比增长10.8%。新华保险持续推动“优计划”落地实施和“年轻化、专业化、城市化”营销队伍建设，其月均合格人力6.1万人，同比下降41.9%；月均人均综合产能为3840元，同比增长23.7%。

　　从行业层面来看，打造高质量个险渠道仍有难点。周瑾表示，代理人素质的提升本质上是渠道能力的全面提升，既要有代理人队伍的“优选优育”，也要有相应的管理模式与激励机制，还要配套数字化营销工具赋能。这些举措需要多管齐下，且很难一蹴而就。因此，推动营销队伍转型发展的核心难点在于，险企对高质量发展模式与特点的接受度和理解程度。目前，部分险企仍有短期保费规模和市场份额的思维惯性，容易导致营销员转型缺乏决心和坚持的毅力。

　　邱剑认为，推进个险渠道高质量发展，也对险企提出新的考验，尤其是其运营体系、支援体系和培训体系是否与营销员改革目标相匹配。要推动营销队伍高质量发展，必须从全系统协调推进各项工作。长远来看，人们对保险服务的需求是刚性的，对保险营销员的依赖仍然存在，随着险企各项体系的不断完善，以及销售队伍的沉淀，保险业个险渠道的发展依然可期。