银保监会拟推动完善人身保险行业个人营销体制 进一步加强佣金管控优化激励机制

　　本报记者 苏向杲 杨 洁

　　11月3日，记者从业内获悉，银保监会人身险部下发了《关于进一步推动完善人身保险行业个人营销体制的意见（征求意见稿）》（下称《意见稿》）。

　　银保监会提到，《意见稿》的指导思想是，突出问题导向，压实保险机构主体责任，加强佣金费用管控，优化激励分配机制；发挥行业协同作用，建立销售资质分级体系，完善保险公司销售从业人员（包括个人保险代理人、从事保险销售的员工以及其他用工关系人员，以下简称销售人员）诚信管理，夯实行业发展基础；强化监管规范与引导，完善监管制度体系，切实防范销售风险。

　　深化个人营销体制改革

　　银保监会此前发布的数据显示，到今年上半年末，全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的销售人员仍高达570.7万人。

　　人身险行业个人营销员向来是行业发展的基石，《意见稿》的下发备受行业关注。

　　对于广大人身险公司和庞大的个人营销员关注的“深化个人营销体制改革”，《意见稿》提到了九大方面：压实保险机构主体责任、优化个人代理人制度设计、规范创新销售人员管理体制、有序发展独立个人代理人、强化销售人员管理、加强费用支出管控、优化佣金激励分配机制、建立风险防控长效机制、规范引导产品销售与服务创新。

　　值得关注的是， 此前“人海战术”屡被行业诟病，此次《意见稿》明确提出，优化个人代理人制度设计，以高质量发展为导向，逐步优化个人代理人各项体制机制，推动销售利益向直接销售人员倾斜，建立引导个人代理人长期服务的组织架构和晋升制度。对于现有个人代理人队伍，加强规范管理，加快专业化转型，积极推动向服务更佳、绩效更好、品质更优发展。

　　对于代理人和险企都较为关注的佣金激励分配机制，《意见稿》提到，人身险公司应当合理设置佣金发放比例，突出长期价值导向，建立以业务品质、服务质量为导向的佣金发放机制和奖惩机制。切实保障个人代理人合法权益，探索佣金发放长期化，引导个人代理人长期留存。对于各类销售人员，公司应当建立公平合理的佣金薪酬激励机制。

　　在费用支出管控方面，《意见稿》提到，人身险公司应当不断优化销售费用支出，保证成本费用区间合理可控；结合自身盈利能力和发展水平，合理制定费用预算，加强总体费用支出管控，实现销售激励的长期可持续性；在产品设计阶段，充分考虑各类销售费用，科学厘定预定附加费用率，在实际执行中强化预算管控，切实防范营销费用竞争导致的经营风险。

　　而就近两年部分保险机构已经开始探索且市场颇为关注的独立个人代理人制度，《意见稿》提到，以规范发展和鼓励创新并重，鼓励公司有序发展独立个人代理人，研究开发符合独立个人代理人特点的保险产品，完善独立个人代理人的甄选流程、资质授权、日常管理和信息维护，加强成本和风险管控，不断优化提升独立个人代理人的业务品质和服务质量。

　　夯实行业发展基础

　　在夯实行业发展基础方面，《意见稿》提到了四个方面，包括建设销售能力资质分级体系、加强销售人员诚信管理、完善个人代理人社会保障体制、加强分支机构监督管理。

　　关于建设销售能力资质分级体系，《意见稿》提到，中国保险行业协会牵头建立行业统一的销售人员销售能力资质分级和职业培训标准、考核评价规范以及保险销售授权规则。各公司应当积极支持并做好具体实施工作，有序实现销售人员资质分级、产品分类、差异授权，不断推动销售人员队伍的专业化和规范化发展。

　　一直以来，由于个人代理人属于保险公司“外勤”，为代理人缴纳社保是行业一大难题。此次《意见稿》针对性提出，完善个人代理人社会保障体制。建立个人代理人长期利益引导机制，改善个人代理人的薪酬收入和福利保障水平，提升个人代理人的行业认同度与职业归属感。与地方政府和相关部门加强沟通，为个人代理人缴纳社保、办理居住证等提供必要的支持。

　　最后，《意见稿》要求，个人营销体制改革牵涉面广、触及群体多、社会关注度高，各有关单位应当提高认识，把个人营销体制改革同行业高质量发展和防范化解风险统筹起来，建立相关工作机制，把握改革方向，加强指导，有重点、有步骤、有秩序抓好落实。