（上接C3版）湖北江瀚新材料股份有限公司 首次公开发行A股股票招股意向书摘要（下转C5版）

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　　（6）境外业务拓展方式

　　报告期内，公司境外业务拓展的主要方式如下：

　　1）参加境内外专业展览会，与境外客户接洽，推广产品；

　　2）拜访境外客户、商务联系洽谈，拓宽销售渠道、提高销量；

　　3）由客户或同行业人士推荐；

　　4）通过邮件、电话、即时通讯软件联络和邀请来访等形式，实现对已有客户的持续维护及新客户的开发。

　　（7）境外业务合法合规情况

　　截至招股意向书签署日，公司取得《对外贸易经营者备案登记表》《海关报关单位注册登记证书》等资质，具有从事企业相关产品进出口贸易的主体资格，具体内容如下：

　　公司取得荆州海关于2022年7月19日、2022年1月24日、2021年10月28日、2021年4月7日出具的证明，确认报告期内，公司不存在违反海关监管规定的行为或违反海关监管规定被海关立案侦查或调查的情形，也没有拖欠应缴罚没款项，未因进出口侵犯知识产权货物被海关行政处罚。

　　公司亦不存在因进出口活动被行政处罚、发生仲裁或诉讼的记录。

　　报告期内，公司开展进出口活动符合《中华人民共和国海关法》《中华人民共和国对外贸易法》等相关法律法规的规定，不存在重大违法违规行为，不存在相关仲裁或诉讼事项。

　　公司不涉及在中国大陆以外的国家和地区设立分公司、子公司及其他分支机构，公司不存在境外经营实体，未在境外从事生产经营活动，不存在重大违法违规行为，不存在相关仲裁或诉讼事项。

　　（8）各类客户数量变动及收入情况

　　报告期内，公司按销售模式分类的各类客户数量增减变动及收入情况如下表所示：

　　注：“新增”指在上一年度未合作，在本年度有合作；“减少”指在上一年度有合作，在本年度未合作，并非彻底终止合作关系；新增客户收入占比为占当年收入比例，减少客户收入占比为占上一年收入比例

　　报告期内，公司直销-非寄售和买断式经销模式下新增和减少客户数量变动较大，主要因为功能性硅烷下游应用行业较为广泛，且中小型企业居多，公司又是行业内产品种类最全、对应下游行业最多的企业之一，因此下游客户较为分散，各期变动较多。但各期末客户数量保持稳定，且对应销售金额占比较为稳定。

　　直销-寄售模式和非买断式经销模式主要应用于大型轮胎制造商，此类客户产品需求量较大，且需要保证供货及时性，因此由公司或者非买断式经销商为其维持一定库存量，此类客户合作较为稳定，报告期内客户数量变动较小。2020年直销-寄售模式下减少客户为固特异欧洲，主要因为根据客户需求，固特异欧洲自2019年年中从寄售模式转为非买断式经销模式，选择由公司经销商Castle Chemcials Ltd购买产品并维持库存，实质上仍与公司保持合作。

　　（9）按销售金额区间分布的客户数量

　　报告期内，公司按销售金额区间分布的客户数量情况如下：

　　单位：万元

　　报告期内，各销售金额区间客户数量较为稳定，且总体呈现增长趋势。销售金额在“0-100万元”区间的客户数量最多，该类客户主要为中小型化工产品生产商和经销商，采购需求较小，对公司总体销售贡献比例较低。报告期内，销售金额在“1000-5000万元”和“5000万元以上”区间的客户销售金额最大，主要为大型轮胎厂商及长期合作的经销商，与公司合作具有稳定性和持续性。

　　同行业可比上市公司宏柏新材和晨光新材均未披露全部客户按销售金额区间分类情况，宏柏新材仅披露经销商按销售金额区间分类情况，亦存在较小销售收入区间客户数量占比较多的情况，客户分散确属行业惯例。宏柏新材经销商按销售金额区间分类情况具体如下：

　　单位：家

　　（10）同时采用直销、经销等多种销售模式客户情况

　　报告期内，同时采用直销和经销多种销售模式的客户有土耳其倍耐力、土耳其PTG和英国倍耐力。土耳其倍耐力和土耳其PTG主要因为进口国对不同产品关税政策不同，JH-S69通过经销商Castle Chemcials Ltd不需要额外征收关税，因此客户选择从经销商Castle Chemicals Limited购买，而JH-S69C和JH-S75C产品无论通过直销亦或经销模式销售均不能减免关税，故未选择经销模式。英国倍耐力主要通过直销模式与公司交易，由于倍耐力集团为经销商Castle Chemcials Ltd协助公司开发的客户，倍耐力集团在全球各地的子公司均会与Castle Chemcials Ltd存在合作。Castle Chemcials Ltd地处英国，考虑到备货需求，因此英国倍耐力亦选择从Castle Chemcials Ltd采购JH-S69和JH-S75C。

　　以上交易涉及的经销模式均为买断式经销，公司销售给经销商后不再负责后续过程，仅因为该类客户并非终端生产企业，因此销售模式属于买断式经销，实质上与直销不存在差异。直销和买断式经销下产品定价政策均为以生产成本为基础，综合考虑市场行情、贸易模式、客户关系、渠道优势、人民币汇率及运输费用等进行定价。公司对同一客户采取销售采用多种销售模式主要是由于客户需求，具备商业合理性，且上述客户均为知名轮胎企业，信誉度较好、内控完善，不存在利益输送的情况。

　　4、经销商模式

　　（1）经销商与发行人的关联关系

　　报告期内，发行人经销商深圳市优越昌浩科技有限公司为公司关联方，由发行人监事贺旭峰的兄弟贺洪江持股50%并担任法定代表人、执行董事兼总经理；发行人监事贺旭峰的兄弟的配偶郑成青持股50%并担任监事。

　　报告期内发行人曾向深圳市优越昌浩科技有限公司销售硅烷偶联剂、硅烷交联剂。报告期内销售金额分别为385.23万元、478.53万元、668.43万元和352.66万元，占主营业务收入比例分别为0.26%、0.35%、0.26%和0.19%，交易规模和交易占比极小。深圳市优越昌浩科技有限公司主要经营硅烷偶联剂、钛酸酯偶联剂、铝酸酯偶联剂等化工产品，该公司自身不生产硅烷偶联剂，故向发行人采购后再进行零星销售。具体情况如下：

　　单位：万元

　　除深圳市优越昌浩科技有限公司外，发行人与其他经销商均不存在关联关系。

　　（2）发行人同行业可比上市公司采用经销商模式的情况

　　发行人采用经销商销售符合行业惯例，可比上市公司采用经销商模式情况如下所示：

　　（3）经销商模式实现销售比例和毛利与同行业可比上市公司对比

　　同可比上市公司采用经销商模式实现的销售比例和毛利率情况如下：

　　报告期内，发行人通过经销商销售比例相比同行业可比公司较高，主要因为发行人海外销售占比较高。宏柏新材2019年、2020年、2021年和2022年上半年外销占比分别为40.15%、32.41%、31.85%和38.20%；晨光新材2019年、2020年和2021年外销占比分别为18.71%和15.78%和19.71%，其未披露2022年上半年外销情况。发行人报告期内外销占比分别为51.12%、47.90%、55.95%和62.17%，均高于同行业可比上市公司。由于发行人未在海外实体经营，海外销售主要采取与经销商合作的方式开展，因此通过经销商销售比例较高。同行业可比上市公司仅宏柏新材披露2018年和2019年经销模式毛利率，同期发行人通过经销商销售毛利率比宏柏新材略高，但差异较小在可比范围内，不存在显著差异。

　　（4）经销商专门销售发行人的产品的情况

　　报告期内，韩国JHSi存在专门销售发行人产品的情况。韩国JHSi于2013年主动接洽发行人开展合作。报告期内销售金额分别为1,747.49万元、1,474.19万元、3,125.87万元和1,349.54万元，占比分别为1.16%、1.08%、1.24%和0.73%，销售金额和占比均很小，该公司与发行人不存在关联关系。除该经销商外，其他经销商不存在专门销售发行人产品的情况。

　　（5）经销商的终端销售及期末存货情况

　　发行人经销模式主要分为买断式经销和非买断式经销。从业务实质上来看，发行人买断式经销与直销不存在区别，仅因为该等客户并非终端生产厂商而将其分类为买断式经销商。发行人与买断式经销商交易完成后，对后续销售不进行干涉。除因为产品质量原因可能会发生退换货外，交易完成后经销商自行承担后续商品的所有风险。非买断式经销与买断式经销业务实质也基本一致，主要区别在于非买断式经销模式下，经销商在上一年度购买的产品，如果在下一年实现销售，发行人会根据两个年度的价差对客户进行补差。

　　2019-2021年，配合公司核查并确认终端销售的经销商销售金额分别为53,463.57万元、49,482.25万元和88,988.49万元，占公司经销收入比例分别为69.68%、74.06%和71.27%。2019-2021年，配合公司核查的前十大经销商具体情况如下：

　　1）2021年

　　注：1、何建全控制的公司有上海开士达化工新材料有限公司、上海镧锕化工科技有限公司、上海建毅合成化工有限公司；

　　2、Castle Chemcials Ltd和Chemspec, Ltd包括买断式经销和非买断式经销下存货数量；

　　3、英国奥凯因系统无历史库存数据，所填列存货数量为截至2022年3月8日数据。

　　2）2020年

　　注：1、何建全控制的公司有上海开士达化工新材料有限公司、上海镧锕化工科技有限公司、上海建毅合成化工有限公司；

　　2、毛丽娜控制的公司有武汉睿弛精细化工有限公司、武汉明合信成新材料有限公司；

　　3、Castle Chemcials Ltd和Chemspec, Ltd包括买断式经销和非买断式经销下存货数量；

　　4、Keyser & Mackay因系统无历史库存数据，同时当期对外销售数量大于向公司采购数量，因此对应库存填写为0

　　3）2019年

　　注：1、Castle Chemcials Ltd和Chemspec, Ltd包括买断式经销和非买断式经销下存货数量；

　　2、Keyser & Mackay因系统无历史库存数据，存货数量为当期采购数量减当年销售数量

　　（6）报告期内经销商新增与退出情况

　　报告期内，公司经销商新增及退出情况如下表所示：

　　注：“新增”指在上一年度未合作，在本年度有合作；“减少”指在上一年度有合作，在本年度未合作，并非彻底终止合作关系；新增客户收入占比为占当年收入比例，减少客户收入占比为占上一年收入比例

　　报告期内，公司买断式经销模式下新增和减少客户数量变动较大，主要因为功能性硅烷下游应用行业较为广泛，且中小型企业居多，公司又是行业内产品种类最全、对应下游行业最多的企业之一，因此下游客户较为分散，各期变动较多。但各期末客户数量保持稳定，且对应销售金额占比较为稳定。

　　报告期内，公司非买断式经销商仅有两家，分别为Castle Chemicals Limited和Chemspec, Ltd。非买断式经销模式主要应用于大型轮胎制造商，此类客户产品需求量较大，且需要保证供货及时性，因此由公司或者非买断式经销商为其维持一定库存量，此类客户合作保持稳定。

　　（7）经销商中存在少量非法人实体

　　由于硅烷偶联剂下游应用领域较多，客户分布较为分散，报告期内，发行人经销商存在少量个人、个人独资企业、个体工商户、普通合伙企业等非法人实体，报告期内对应销售金额分别为184.42万元、580.97万元、540.16万元和129.63万元，占主营业务收入比例分别为0.12%、0.43%、0.21%和0.07%，占比较小。具体情况如下：

　　单位：万元

　　（8）经销商现金回款和第三方回款情况

　　报告期内，公司经销商存在极少量现金和第三方回款，具体情况如下：

　　单位：万元

　　报告期内，经销商现金回款金额分别为60.40万元、56.76万元、0.91万元和0万元，占比分别为0.0402%、0.0417%、0.0004%和0.00%。经销商第三方回款金额分别为30.01万元、20.68万元、72.80万元和0万元，占比分别为0.0200%、0.0152%、0.0288%和0.00%。主要由于硅烷偶联剂下游应用领域较多，客户分布较为分散，报告期内，发行人少量经销商会采用现金回款和第三方回款。发行人已规范现金回款行为，报告期内现金回款呈现下降趋势，2021年已大幅减少。2022年已完全规范，不存在经销商现金回款及第三方还款的情形。

　　（9）经销商模式毛利率与其他销售模式毛利率对比

　　报告期内，公司各销售模式毛利率对比如下表所示。直销-寄售和非买断式经销模式毛利率相对较低，主要因为该两种模式应用于米其林、固特异、倍耐力等国际著名轮胎企业，其采购数量大且稳定、合作时间长、客户信誉度高，公司在价格上会给予一定优惠。同时公司与海外大型轮胎企业通常会签订年度或半年度协议锁定价格，在原材料上涨时亦会对毛利率有所影响。直销-非寄售和买断式经销模式各年度毛利率较为接近，不存在显著差异。

　　注：为保持可比，表中数据为剔除运费的毛利率

　　（10）经销商信用政策

　　公司给予客户信用政策与销售模式无关，主要与客户区域相关，国内客户一般给予0-100天账期，国外客户一般给予20-135天账期，同时综合考虑与客户关系、合作稳定性、客户规模与信誉等。公司不存在经销商信用政策显著宽松于其他销售模式的情况。报告期内公司超过99%的应收账款账龄在1年以内，且期后回款正常，亦不存在对经销商应收账款显著增大的情况。

　　（11）海外经销商与国内经销商毛利率对比

　　由于国内没有非买断式经销模式，因此对比买断式经销模式下毛利率差异。报告期内，公司海外经销商毛利率和国内经销商毛利率对比情况如下表所示。

　　注：为保持可比，表中数据为剔除运费的毛利率

　　海外和国内经销商毛利率各年度互有高低，各年度差异主要由于产品结构、订单数量和时点、汇率变动等因素造成，总体不存在显著差异，亦不存在持续性差异。毛利率具体分析详见招股意向书“第十一节管理层讨论与分析”之“二、盈利能力分析”之“（三）毛利率分析”。

　　（12）经销商选取标准

　　公司选取经销商时，综合当地的市场环境、竞争情况、客户需求量及目标市场客户群等情况，结合经销商的销售规模、销售经验、市场占有率、商业信誉、资金实力、物流配送能力、合作意愿等因素综合考虑后择优选择经销商。

　　（13）日常管理

　　在内销经销模式下，公司与经销商直接签署购销合同，仅进行与经销商之间的常规业务洽谈。

　　在外销经销模式下，公司与主要经销商签署框架协议或年度订单，约定具体合作模式。公司销售部门与经销商进行对接，由经销商在第一时间反馈客户在产品或服务上遇到的问题，并进行及时处理。经销商定期提供当地市场信息及市场报告，与公司讨论市场情况、销售定价等问题。

　　对于首次新增的经销商，公司一般对其执行款到发货的信用政策，后续根据具体合作情况考虑是否给予一定账期。

　　（14）定价机制（包括营销、运输费用承担和补贴等）

　　1）定价策略

　　公司销售定价主要参考自身产能产量、成本变化、客户订货量、客户合作稳定性、定价周期、市场竞争、人民币汇率等情况分别确定。公司在内外销不同经销模式下的定价策略无重大差异，系根据材料成本、人工成本和制造费用核算成本后，以成本加区间定额作为指导价格，结合市场竞争情况、客户采购量、合作关系、前次销售报价等因素进行定价，同时给予经销商一定的利润空间。

　　公司与国内经销客户一般采用一单一议的方式进行销售定价。为维系与国外大型客户的友好合作关系，公司与外销主要经销客户签订的合同通常为年度合同或季度合同，通常情况下定价周期内的订单价格不做调整。

　　2）运输费用承担

　　在内销经销模式下，一般由公司承担运输费用；极少数经销商存在自提货物的情形，此种情形下由经销商承担运费。

　　在外销经销模式下，公司按照与经销商约定的国际贸易条款，承担货物到贸易条款指定的港口或目的地的运保费等费用。

　　3）营销费用或补贴

　　内销经销模式和外销经销模式下，公司均不存在营销费用或补贴情形。

　　（15）物流（是否直接发货给终端客户）

　　公司不同销售模式下的物流情况如下表所示：

　　（16）退换货政策及具体情况

　　公司针对内外销不同模式采用统一的退换货政策，若出现质量瑕疵，在符合合同约定的条件下经沟通协商后安排换货或办理退货。

　　报告期内，公司经销商退换货情况如下表所示：

　　单位：万元

　　报告期内，公司经销商退换货金额合计占经销商主营业务收入的比例分别为0.47%、0.45%、0.02%和0.0030%，占比较低且呈逐年下降趋势，公司退换货主要原因为运输过程中发生的包装破损（包括外部包装物）。此外，报告期内退换货中，换货占主要部分，开票结算后退货情况极少。产品退换货后，可通过更换包装、蒸馏等方式再正常销售，不存在产品报废无法使用的情况。

　　（17）对经销商的激励政策及具体情况

　　公司对经销商不存在激励政策，仅存在综合考虑客户重要性、市场行情、订单数量等因素后在销售定价上有所差异的情况，但不具备普遍性。

　　5、供应商与客户重叠情况

　　（1）2022年1-6月

　　（2）2021年

　　注：1、日本大曹化学包括DAISO CHEMICAL CO,LTD.、大曹化工贸易（上海）有限公司和台湾大曹化工股份有限公司，下同。公司向日本大曹化学采购的缩水甘油醚系原材料，公司向日本大曹化学销售的内容系公司通用主营产品，采购和销售的内容具有本质差别，存在商业合理性

　　2、广州拓信硅材料有限公司和深圳市优越昌浩科技有限公司系公司贸易商，2021年，公司向广州拓信硅材料有限公司和深圳市优越昌浩科技有限公司采购的烷基硅烷的具体型号为JH-N311，主要系公司当时JH-N311产品库存不足，为了满足其他客户的需求，向广州拓信硅材料有限公司和深圳市优越昌浩科技有限公司临时性采购，存在商业合理性

　　3、公司向南京天汇化工有限公司采购的苯基三氯硅烷系原材料，公司向南京天汇化工有限公司销售的内容系公司通用主营产品，采购和销售的内容具有本质差别，存在商业合理性

　　4、荆州市先隆包装制品有限公司酰基硅烷主要系其包装桶出现质量问题导致产品发生损耗，其向公司采购损耗的产品以承担对客户的赔偿，存在商业合理性

　　（3）2020年度

　　注：1、湖北新蓝天新材料股份有限公司系公司贸易商，公司向其采购的环氧硅烷的具体型号为JH-O187，主要系公司当时JH-O187产品库存不足，为了满足其他客户的需求，向湖北新蓝天新材料股份有限公司临时性采购，存在商业合理性

　　2、公司销售给荆州纵横物流有限公司硅烷偶联剂主要系货物在运输途中遭受损坏，物流公司向公司采购损坏的产品以承担对客户的赔偿，存在商业合理性

　　（4）2019年度

　　注：1、南京奥诚化工有限公司系贸易商，2019年公司向其采购产品的具体型号为JH-V172，主要系当时该产品供不应求，为了满足其他客户的需求，向南京奥诚临时性采购，存在商业合理性

　　2、公司销售给荆州纵横物流有限公司硅烷偶联剂主要系货物在运输途中遭受损坏，物流公司向公司采购损坏的产品以承担对客户的赔偿，存在商业合理性

　　上述主体的交易价格及条款均系公司在市场价格范围内与客户或供应商协商达成，主要受市场价格波动、采购或销售数量等因素的影响，与其他主体不存在显著差异。

　　（四）发行人所属行业的竞争格局

　　1、行业竞争格局和市场化程度

　　我国功能性硅烷行业市场化程度较高，除部分高端硅烷产品有外资企业参与外，其余市场主要是民营企业和部分国有企业。随着环保安全要求的提高，功能性硅烷行业将继续淘汰产能落后、环保不达标的小型生产商。行业将呈现以大型厂商为主的竞争格局，拥有自主研发能力、掌握核心技术、具备较强资金及规模优势的企业将具备更强的竞争力。

　　2、进入本行业的主要障碍

　　（1）技术壁垒

　　功能性硅烷的生产工艺复杂、技术含量高、生产流程长，具有较强的技术壁垒。功能性硅烷行业是一个品种多、批量少、应用面广、技术含量高的高新技术行业，不同细分领域的应用对硅烷产品性能有各自的需求，新产品开发难度很大，企业若想参与到高端产品竞争中则必须拥有相应的自主研发能力。

　　由基础原料至最终硅烷产品至少要经过3-4道化学反应工艺，反应过程和反应装置较为复杂，且在每道工艺中均产生副产物，因此对反应参数选择、工艺流程设计均是新进入企业面临的技术壁垒。此外，对于副产品的综合利用水平也会影响生产线的经济效益，同样是对企业技术实力的重要考验。

　　（2）资金壁垒

　　功能性硅烷行业的发展离不开技术的支持，更需要大量资金的投入。这种投入主要体现在三个方面：一是必要的技术设备投入；二是达到规模经济效益的生产投入；三是相关的安全及环保设施的投入。随着行业集中度的不断提高、企业规模的增大、质量标准的提高、产品更新换代速度的加快以及安全、环保标准的提高，企业在生产工艺设备、研发技术人员储备及安全与环保设施方面的投资将不断增加，从而进一步提高了进入该行业的资金门槛。

　　（3）人才壁垒

　　功能性硅烷行业具有技术密集型的行业特征，硅烷产品是国家鼓励发展的新型化工材料，其应用领域广泛，行业内企业往往采取多产品系列的发展模式，这对技术研发人员提出了更高的要求。另一方面，在我国相关行业发展现阶段，相关专业技术人才仍属紧缺资源，而面对有机硅行业高效化、复合化、环保化等各类技术的不断快速发展，尖端合理的人才梯队和人才储备构成进入本行业的人才壁垒。

　　（4）安全与环保壁垒

　　功能性硅烷的生产工艺较为复杂，生产过程中的部分环节涉及到高温、高压环境以及危化品的使用，生产中产生的废弃物也需通过一定的技术处理才能循环利用或达标排放，因此国家安全生产和生态环保部门不断加强对本行业的监管，逐步关停了产能落后、安全环保不达标的中小企业。同时，国家对新建化工项目也实施了更为严格的行业准入制度，进一步提高了行业准入门槛。

　　本行业内的企业需在经营过程中逐步积累安全生产、环境保护、资源综合利用等方面的经验和技术，并取得相应的经营资质。随着行业监管不断加强，企业在安全和环保方面的资金和人力投入也将持续加大。上述因素对新进入企业构成了一定的壁垒。

　　（5）客户壁垒

　　功能性硅烷下游行业包括橡胶制品、建筑、纺织、汽车、皮革、造纸、涂料、医药医疗等，通常对供应商的稳定供应能力及产品的质量标准有较高要求，因此形成了较高的供应商准入门槛。以含硫硅烷为例，下游客户主要为大型轮胎制造商，其对含硫硅烷的质量和稳定性均存在较行业标准更高的要求。知名轮胎制造商对上游含硫硅烷供应商的选择过程中，通常要经过1-2年的考察及合格供应商认定流程，一旦达成业务合作关系，为保证生产的连续稳定，通常会进行长期战略合作。因此，本行业具备一定的客户壁垒。

　　3、行业内的主要企业

　　国外主要硅烷生产企业有Momentive Performance Materials（迈图高新）、Dow Corning（道康宁）、Evonik Degussa AG（赢创）、Wacker（瓦克）、Shinetsu（信越化学）等，具体分布情况如下：

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