A股五大上市险企个险营销员去年减少87万人 “优化营销队伍、做强银保渠道”是对策

　　本报记者 冷翠华

　　个险营销员数量锐减，将如何影响险企相关业务开展？根据日前A股五大上市险企相关负责人于2022年业绩说明会上的介绍，整体来看，个险、银保“两手抓”是各家普遍选择的策略。

　　例如，在个险渠道方面，各大险企纷纷将重心转移到提升队伍素质和产能上；而在银保渠道方面，险企则既要做大规模，也要提升价值率。

　　营销员数量再降34.6%

　　年报显示，截至去年底，A股五大上市险企个险营销员共有164.8万人，较2021年再减少约87.2万人，同比下降34.6%。

　　具体来看，截至去年底，中国人寿个险营销员为66.8万人，同比下降18.5%；平安人寿个险营销员为44.5万人，同比下降25.8%；太保寿险个险营销员为24.1万人，月均个险营销员数量同比约下降46.9%；新华保险个险营销员为19.7万人，同比下降49%；人保寿险个险营销员约为9.7万人，同比下降47.6%。

　　过去三年（2020年至2022年），五大险企各年度末个险营销员数量分别约为358万人、252万人、165万人。

　　对于个险营销员持续下降的原因，新华保险副总裁兼总精算师、董事会秘书龚兴峰表示，公司的主要客户在三、四线城市，疫情导致个险营销员收入的不确定性增强，长期期交产品销售难度很大。“过去几年，我们希望营销队伍熬过寒冬，跟着公司继续成长，但流失依然巨大。”

　　从行业层面来看，个险营销员数量锐减还有多方面原因。业内分析人士普遍认为，2015年，随着保险营销员资格考试的取消，营销员数量急剧增加，带动个险业务突飞猛进，但行业粗放式发展特点明显，营销员“大进大出”，缘故单、自保件等现象也较为突出，因此，近年来营销员数量的持续下降，很大程度上是人员清虚以及行业转型高质量发展的结果。

　　营销队伍不断优化

　　在营销队伍人力流失和主动清虚的大背景下，近年来险企紧紧抓住提升队伍质态这一关键问题，提升产能，留住绩优人力。

　　在提高营销员质量方面，中国平安联席首席执行官陈心颖在2022年业绩说明会上表示，营销员不需要很多，但是要高素质、高产能、高收入，从数据来看，去年个险营销员的人均新业务价值、人均收入都提升了22%，而且还在持续提升，这是寿险改革取得的显著成效。

　　新华保险副总裁王练文表示，为了可持续长远发展，公司定了三个步骤：提产能、优结构、稳增长。通过去年一年的努力，人均产能同比增长了20%，今年一季度出单量同比也将近翻倍。“下一步，公司会在优化结构和稳定增长方面着力，稳定队伍中的绩优人力占比，稳定高价值率长年期产品的占比，稳定在队伍建设上的投入，而降低在业务推动上的投入。”

　　中国人寿在年报中表示，去年，公司坚持有效队伍驱动业务发展，坚持“稳中固量、稳中求效”的队伍发展策略，队伍质态不断优化，队伍产能明显提升，月人均首年期交保费同比提升51.7%。

　　中国太保在年报中表示，公司去年保险营销员月人均首年保险业务收入6844元，同比增长47.6%。核心人力月人均首年保险业务收入28261元，同比增长31.7%；核心人力月人均首年佣金收入4134元，同比增长10.3%。

　　提升银保渠道价值率

　　在个险渠道人力缩减、业务承压的背景下，银保渠道的重要性再次被业界广泛讨论，银保和个险渠道的关系也成为关注的焦点。多家险企表示，将个险、银保“两手抓”，在做大银保保费规模的同时，也要注重价值的提升。

　　从数据来看，太保寿险去年银保渠道实现保险业务收入304.78亿元，同比大幅增长308.7%；银保渠道新业务价值同比增长174.9%。同时，去年人保寿险银保渠道原保险保费收入为440.3亿元，同比增长3.1%，实现新业务价值5.49亿元，同比增长332.3%。

　　王练文表示，个险渠道依然是新华保险的核心渠道，但公司不会只做这一个渠道。近几年，银保一直是公司的重点渠道，未来公司将会进一步关注和支持银保的发展，使之为公司稳定规模、突出价值做出更大贡献。据他介绍，从今年一季度的情况看，银保趸交和期交的价值率、贡献度以及保费占比都在提升。“可以说，银保的未来很美好。”

　　从中国平安来看，2022年，其银保渠道新业务价值同比增长15.9%，对寿险新业务价值贡献度提升。平安寿险与平安银行的独家代理模式探索初见成效，平安寿险重点协助平安银行打造银保新优才队伍，目前该队伍已招募超1600人，超九成拥有本科学历。

　　平安集团总经理兼联席CEO谢永林在2022年业绩发布会上表示，公司建设新银保渠道时主要注重四个方面的革新。一是观念要革新，理财经理首先要懂保险，其次要把保险当作资产配置，回归保险本源；二是队伍要革新，必须是高素质队伍；三是客户经营要革新；四是产品要革新。他进一步表示，公司新银保的成绩突出，今年年初的增长势头更优。“新银保模式充分发挥了平安集团内部的综合金融优势，未来5年，该渠道有望成为平安寿险的主要渠道之一。”