广州禾信仪器股份有限公司 关于2022年年度报告的信息披露 监管问询函的回复公告(上接D10版)

　　(上接D10版)

　　2022年，受营业收入下滑等因素影响，公司经营活动产生的现金流量净额为-8,458.08万元。截至2022年12月31日，公司在手订单金额为28,676.20万元，随着在手订单的不断转化，经营活动现金流入将有所增加，现金流状况将有所好转。截至2022年12月31日，公司资产负债率为47.46%，流动比率为1.64，速动比率为1.19，公司短期偿债能力较好。同时，一方面，公司融资渠道畅通，各金融机构授信额度相对充足，且公司作为上市公司亦可通过向特定对象发行股票等再融资方式获取融资。另一方面，公司将继续通过积极获取新签订单、优化信用政策回收应收账款、严格控制成本消耗及日常费用开支以降低营运资金的需求等方式提升公司的偿债能力。公司积极探寻更多融资渠道，提高融资能力，为企业日后稳定、长期发展打下坚实的基础。

　　综上所述，公司不存在重大的短期偿债风险。

　　【中介机构核查意见】

　　（一）核查过程

　　保荐机构及会计师核查过程如下：

　　1、取得报告期内公司的借款合同以及相应的授信、保证合同，对借款金额、授信及保证金额、借款用途等进行检查，核实银行借款的真实性；

　　2、取得公司征信报告，对银行借款、担保事项进行检查，核实银行借款的准确性；

　　3、取得公司银行账户对账单，将对账单金额与公司账面金额进行核对，核实银行存款的准确性；

　　4、对公司管理层进行访谈，了解公司借款原因及用途，后续还款计划。

　　（二）核查意见

　　经核查，保荐机构及会计师认为：

　　1、公司在货币资金相对充裕的情况下长短期借款增加主要系公司可自由支配资金无法完全满足日常生产经营以及产业园项目建设所需，具有合理性；

　　2、公司实际借款金额未超过银行授信额度和保证额度，且公司融资渠道通畅，不存在重大的短期偿债风险。

　　问题9关于销售费用

　　报告期末，公司销售费用11,747.03万元，同比增加21.84%。其中职工薪酬6,825.94万元，同比上涨30.76%，折旧与摊销1,279.24万元，同比上涨55.84%，服务费587.51万元，同比上涨308.39%。请公司：(1)结合公司销售模式、销售人员结构、人均薪酬变化等情况，说明公司在报告期内营业收入与职工薪酬、服务费等销售费用增长趋势不匹配的原因及合理性，是否与同行业可比公司存在较大差异；(2)结合销售人员数量增长情况、平均薪酬变化，说明销售费用中职工薪酬大幅增长的原因及合理性。

　　【回复】

　　（一）结合公司销售模式、销售人员结构、人均薪酬变化等情况，说明公司在报告期内营业收入与职工薪酬、服务费等销售费用增长趋势不匹配的原因及合理性，是否与同行业可比公司存在较大差异。

　　公司回复：

　　1、报告期内公司销售模式

　　公司的销售模式主要包括直接销售和间接销售两种方式，其中以直接销售为主，间接销售为辅。在直接销售模式下，客户以自用为目的采购公司仪器，公司直接面对客户进行销售。公司的直销客户主要包括政府环境监测部门、事业单位、科研院所等。在间接销售模式下，与公司签订销售合同的客户并非最终用户，客户根据自身业务开展情况与公司进行商务谈判后直接签订销售合同。报告期内，公司不同业务模式下销售收入占主营业务收入比重情况如下：

　　单位：万元

　　2022年公司不同业务模式的销售收入占比与2021年基本一致，销售模式相较于2021年不存在较大差异，亦不存在因销售模式变化导致报告期内营业收入与销售费用增长趋势不匹配的情形。

　　2、销售人员结构和人均薪酬变化情况

　　报告期内，公司计入销售费用职工薪酬的员工主要隶属于商务中心、营销中心和运营中心，其中商务中心、营销中心主要负责项目投标、部门管理、宣传推广、销售拓展等业务，其工资发生额全额计入销售费用；运营中心主要负责为客户提供市场推广阶段相关的试用服务以及针对已签署合同的履约服务，其中为项目推广发生的工资计入销售费用，对于履行已签订合同的义务阶段产生的工资计入主营业务成本。

　　单位：人，万元

　　注：各中心人数为年均人数。

　　2022年公司运营中心人员平均薪酬较2021年基本一致，营销中心、商务中心人员平均薪酬较2021年略有减少，主要系2022年公司业绩较2021年有较大下滑所致。2022年公司“销售费用-职工薪酬”较2021年增长较多，主要系销售人员数量增长所致，2022年公司运营中心年均人数以及营销、商务中心年均较2021年有所增长，具体原因分析详见“问题9（二）结合销售人员数量增长情况、平均薪酬变化，说明销售费用中职工薪酬大幅增长的原因及合理性”。

　　3、结合上述情况说明公司在报告期内营业收入与职工薪酬、服务费等销售费用增长趋势不匹配的原因及合理性

　　2022年公司营业收入、销售费用-职工薪酬、销售费用-服务费的变动情况如下：

　　2022年，公司实现营业收入28,025.68万元，同比下降39.63%，而职工薪酬、服务费等销售费用较2021年有所增长，销售费用同比增长21.84%，两者存在增长趋势不匹配的情形。具体原因如下：

　　（1）营业收入下滑的原因

　　如前文所述，2022年公司营业收入较2021年有所下降主要系经济下行、政府对大气环保类领域财政支出阶段性调整、环保领域VOCs走航监测设备需求增速较前期趋于平稳、行业竞争加剧，集成类项目收入下降，订单结构变动以及2022年国家部分地区物流不畅、人员出差不便使得部分项目的验收时间有所延迟所致。

　　（2）“销售费用-职工薪酬”增长的原因

　　2022年公司运营中心人员平均薪酬较2021年基本一致，营销中心、商务中心人员平均薪酬较2021年略有减少，公司“销售费用-职工薪酬”较2021年增长较多，主要系销售人员数量增长所致。具体而言：

　　一方面，2022年，随着公司产品种类越来越多、市场竞争逐渐增加，在产品推广阶段立项的项目数量逐渐增多，运营中心执行的项目数量由2021年的386个增长至2022年的573个，需要的人员数量逐渐增多，使得运营中心员工人数上涨。

　　另一方面，营销中心主要负责宣传推广、销售拓展等业务，是业务接洽、市场开拓、订单获取的核心部门，商务中心主要负责项目投标、部门管理等工作，为营销中心的支持性部门。公司积极拓展销售渠道，同时不断开发新产品，由专注环保类设备的供应商向实验室分析、医疗健康等领域开拓业务，逐步覆盖了大气检测、水质检测、化工园区检测等多维度的客户需求。2022年公司加大市场开发力度，在稳定环保领域市场竞争力的同时积极为新产品进行推广，因而对营销及商务团队进行了补充。

　　（3）“销售费用-服务费”增长的原因

　　公司销售费用-服务费主要核算为销售推广而发生的外购服务费、招投标过程中发生的招标/中标服务费及销售人员的人力资源服务费等。2022年公司销售费用中服务费较2021年同比增长较多，主要系为销售推广而发生的外购服务费增长较多所致。具体而言：2022年，公司为应对环保行业市场竞争加剧、提高市场份额，公司加大销售推广投入力度，产品推广阶段立项的项目数量逐渐增多，使得销售推广阶段发生的外购服务费用有所增长进而使得销售费用-服务费同比有所增长。

　　综上所述，公司2022年的销售费用上涨主要系公司基于业务实质、发展战略等综合因素考虑，运营人员数量及销售推广投入较2021年增加，使得销售费用中职工薪酬和服务费增长较多所致。而由于行业固有特点以及市场竞争日益激烈，公司需要提供更充分的推广服务以获取客户，其从推广、验证、签单到确认收入需要一定的周期，叠加2022年公司收入受政府部门环保领域财政支出阶段性调整影响有所下降，引致公司在报告期内营业收入与职工薪酬、服务费等销售费用增长趋势存在不匹配的情形，具有合理性。

　　4、是否与同行业可比公司存在较大差异

　　报告期内公司同行业可比公司营业收入与销售费用的变动趋势如下：

　　单位：万元

　　报告期内，公司同行业可比公司营业收入和销售费用整体变动趋势与公司较为一致。

　　（二）结合销售人员数量增长情况、平均薪酬变化，说明销售费用中职工薪酬大幅增长的原因及合理性。

　　公司回复：

　　报告期内，公司计入销售费用职工薪酬的员工主要隶属于商务中心、营销中心和运营中心，其中商务中心、营销中心主要负责项目投标、部门管理、宣传推广、销售拓展等业务，其工资发生额全额计入销售费用；运营中心主要负责为客户提供市场推广阶段相关的试用服务以及针对已签署合同的履约服务，其中为项目推广发生的工资计入销售费用，对于履行已签订合同的义务阶段产生的工资计入主营业务成本。

　　公司2021年和2022年计入销售费用-职工薪酬的情况如下：

　　单位：万元

　　注：运营中心及售后中心工资按照其提供服务的性质分别计入销售费用以及主营业务成本。

　　2022年全年计入销售费用的职工薪酬为6,825.94万元，较2021年上涨1,595.08万元，主要由于商务中心、营销中心以及运营中心发生的职工薪酬上涨导致。其中，运营中心2022年度职工薪酬为3,144.38万元，较2021年上涨1,196.15万元，商务中心、营销中心2022年度职工薪酬为3,283.65万元，较2021年上涨310.75万元，是销售费用-职工薪酬上涨的主要原因。

　　报告期内，公司运营中心以及商务、营销中心的员工数量及人均薪酬情况如下：

　　单位：人，万元

　　注：各中心人数为年均人数。

　　2022年公司运营中心人员平均薪酬较2021年基本一致，营销中心、商务中心人员平均薪酬较2021年略有减少，主要系2022年公司业绩较2021年有较大下滑所致。2022年公司“销售费用-职工薪酬”较2021年增长较多，主要系销售人员数量增长所致，2022年公司运营中心年均人数以及营销、商务中心年均较2021年有所增长，具体分析如下：

　　1、运营中心人员数量上涨导致销售费用增加

　　报告期内，公司根据公司当前项目数量、预计未来业务开展的人员缺口以及预期市场投入等多方面因素综合考虑对运营团队进行人员招聘。公司运营部门是公司各个项目的实际执行机构，包括未签单阶段的推广服务项目以及已签单后的项目，两种情况下运营人员工作内容基本一致，包括提供数据分析服务、运维服务等，是营销部门与客户初步建立联系后向客户展示产品、论证产品性能及服务质量的项目实施部门。2021年和2022年运营中心人员人数以及人均薪酬情况如下：

　　单位：万元

　　注：运营中心人数为年平均人数，下同；

　　2022年度运营中心年平均人数为331人，较上年度年均人数上涨34.55%，人均薪酬与上年度基本一致，运营中心计入销售费用职工薪酬的金额上涨主要系运营中心参与产品推广的人员工时上涨。2022年，随着公司产品种类越来越多、市场竞争逐渐增加，在产品推广阶段立项的项目数量逐渐增多，需要的人员逐渐增多。公司运营人员数量与其年内参与的项目总数量的匹配情况如下：

　　单位：人

　　2022年由公司运营部门执行的项目总数为573.00个，较2021年上涨48.45%。人均项目数为1.73个，较2021年度1.57个上涨10.33%，运营部门人数上涨主要系年内执行项目数量增多导致，运营人员的增加与项目总数具有匹配性。公司当前收入主要来源于环保行业，随着行业市场竞争加剧，为配合营销部门的市场开拓，向客户验证质谱仪国产替代的效果和效能，公司需要通过提供更多的早期验证以及推广服务以争取客户的认可，导致计入销售费用的职工薪酬增加。对推广服务的投入增多有利于公司根据用户需求对产品不断完善迭代，在产品设计、品质方面会更加贴合市场需求，增加竞争力。

　　2、营销及商务中心人员人数上涨导致销售费用增加

　　2022年全年商务中心、营销中心发生的薪酬为3,283.65万元，较2021年度上涨310.75万元，主要由于商务中心、营销中心年平均员工数量由2021年106上涨至2022年133人，人均薪酬与2021年度不存在重大差异。营销及商务中心平均人数增加主要系公司加大市场开发力度，在稳定环保领域市场竞争力的同时积极为新产品进行推广，因而对营销及商务团队进行了补充。

　　公司营销中心主要负责宣传推广、销售拓展等业务，是业务接洽、市场开拓、订单获取的核心部门，商务中心主要负责项目投标、部门管理等工作，为营销中心的支持性部门。公司积极拓展销售渠道，同时不断开发新产品，由专注环保类设备的供应商向实验室分析、医疗健康等领域开拓业务，逐步覆盖了大气检测、水质检测、化工园区检测等多维度的客户需求，2022年新签订单金额较上年度有所上涨。2021年到2022年年度签单情况与营销及商务中心人员匹配情况如下：

　　单位：万元，人

　　注：营销及商务中心人数为年均人数。

　　2022年度营销及商务中心人均薪酬与2021年度未发生重大变化，其工资总额上涨主要系营销及商务中心平均人数上涨导致。2021年度及2022年度，年度新签订单金额分别为43,532.70万元及51,391.03万元，人均订单获取金额相对稳定，与营销及商务中心的人员数量的增长整体较为匹配，营销及商务中心人员的增加具有合理性。

　　综上所述，公司2022年销售费用中职工薪酬大幅增长具有合理性。

　　【中介机构核查意见】

　　（一）核查过程

　　保荐机构及会计师核查过程如下：

　　1、获取了员工花名册以及工资表，分析公司销售人员结构、人均薪酬的变化，说明销售费用大幅增长的合理性，并结合收入变动情况说明销售费用和营业收入变动趋势不一致的原因及合理性；

　　2、查看同行业可比上市公司的营业收入、销售费用变动情况，并与公司的变动趋势进行比较分析。

　　（二）核查结论

　　经核查，保荐机构及会计师认为：

　　1、公司在报告期内营业收入与职工薪酬、服务费等销售费用增长趋势存在不匹配情形，主要系公司基于业务实质、发展战略等综合因素考虑，运营人员数量及销售推广投入较2021年增加，使得销售费用中职工薪酬和服务费增长较多；同时由于行业固有特点以及市场竞争日益激烈，公司需要提供更充分的推广服务以获取客户，其从推广、验证、签单到确认收入需要一定的周期，叠加2022年公司收入受政府部门环保领域财政支出阶段性调整影响有所下降，具有合理性。公司2022年营业收入与销售费用变动趋势与同行业可比公司整体较为一致；

　　2、随着公司产品线的丰富、产品领域的不断拓展，对市场开拓力度的不断加大以及市场竞争的加剧，公司投入了更多的运营人员，营销、商务人员，引致销售费用中职工薪酬大幅增长。

　　问题10关于研发费用

　　报告期末，公司研发费用7,770.49万元其中职工薪酬4,726.48万元，同比上涨59.71%，材料费1,827.57万元，同比上涨46.39%。请公司：(1)结合报告期内研发人员结构、人均薪酬变化等情况，说明研发费用中职工薪酬大幅上升的合理性；(2)结合研发费用材料相关的内部控制，说明研发材料的出库、领用以及结转过程和对应的研发项目，相关费用是否系因研发活动产生。

　　【回复】

　　（一）结合报告期内研发人员结构、人均薪酬变化等情况，说明研发费用中职工薪酬大幅上升的合理性。

　　公司回复：

　　为增加公司在质谱仪领域技术储备和丰富公司产品线，同时为巩固研发团队的稳定性，吸引更为优秀的研发人员。2022年公司适当扩充研发团队并提高了研发人员薪酬，2021年和2022年研发人员工资情况如下所示：

　　单位：万元，人

　　注1：研发人员人数为年末平均人数；

　　注2：研发人员中参与定制类设备研发销售发生的工资计入主营业务成本。

　　2022年，研发费用职工薪酬上涨主要原因系一方面，公司研发人员年平均人数由2021年151人上升至2022年184人，增加人员主要系公司为丰富产品线，提升整体研发能力，因此适当扩充相关领域研发人员和研发力量。

　　另一方面，研发人员平均工资上涨，2021年和2022年研发人员人均工资分别为21.68万元和25.00万元，研发人员工资与基本工资和项目激励相关。为保证公司能够招聘并保留高效的研发人才，公司于2021年7月以及2022年初两次涨薪以保证为研发人员提供富有竞争力的工资水平。研发团队的扩充和平均薪酬增长导致了研发费用中职工薪酬的上涨。

　　（二）结合研发费用材料相关的内部控制，说明研发材料的出库、领用以及结转过程和对应的研发项目，相关费用是否系因研发活动产生。

　　公司回复：

　　1、研发材料的出库、领用与结转

　　公司制定《研发物料管理细则》对研发材料进行内控管理，内控细则要求研发人员根据研发进度需要，在财务系统中填制物料领用申请单，公司内部控制文件要求领料申请单须基于项目领用，物料领用申请单经由产品经理、部门物料管理工程师审批，仓储部门对经审批的物料领料单进行备料，根据领料单中的项目信息生成物料出库单，出库类型为研发领料。财务部门按具体出库单带出的项目信息进行材料费用归集入研发项目，根据出库单中的实际发料数量、物料信息及时进行账务处理，计入“研发费用-材料费”。

　　对于未能准确区分项目的材料耗用，领用时选择综合项目，月末财务部门结转损益时根据各研发项目工时占比进行分摊，计入“研发费用-材料费”。

　　2、报告期内公司主要研发项目材料费投入

　　单位：万元

　　公司根据研发项目需求进行领料，领用的材料与研发项目具有相关性，相关费用系因研发活动产生。

　　【中介机构核查意见】

　　（一）核查过程

　　保荐机构及会计师核查过程如下：

　　1、了解及评价了与研发费用、样机管理和销售有关的内部控制的设计，并对关键控制流程的运行有效性进行了测试；

　　2、获取研发人员花名册及薪酬情况，分析研发人员结构和人均薪酬变化的原因；

　　3、获取研发项目台账及研发费用明细表，抽样获取了项目立项材料、领料单据、研发人员工时记录，核对项目领料是否与台账信息一致，复核人工费用归集的准确性和合理性，核实相关费用发生的真实性、准确性。

　　（二）核查结论

　　经核查，保荐机构及会计师认为：

　　1、为增加公司在质谱仪领域技术储备和丰富公司产品线，同时巩固研发团队的稳定性，2022年公司适当扩充研发团队并提高了研发人员薪酬，使得研发费用中职工薪酬大幅上升；

　　2、公司研发费用材料相关的内部控制设计合理，公司研发材料的出库、领用以及结转过程符合相关规定，相关费用均系研发活动产生。

　　特此公告。

　　广州禾信仪器股份有限公司董事会

　　2023年6月22日