（上接C54版）深圳市倍轻松科技股份有限公司 关于2024年年度报告的信息披露监管 问询函的回复公告（下转C56版）

　　（上接C54版）

　　1、公司不同销售模式下的收入确认政策及退货政策

　　如上表所示，线上直销因平台规则，以七天内无理由退货为主，存在验收后仍可无条件退货的条款；平台入仓模式因平台规则有验收后仍可无条件退货的条款；代理式经销商滞销品可退货。

　　（1）直销模式

　　国内直销包括线上直销和线下直销。公司设立网上自营店或者线下自营店直接销售给终端客户，并录入订单管理系统确认收入。

　　1）国内线上直销：根据目前一般电商销售业务的收入确认惯例，在客户签收货物之时，货款已经支付，客户取得了商品实物和法定所有权，客户签收代表着已经接受了商品，签收后实物的毁损、公允价值变动的风险也都由客户自己承担，即客户签收货物时，已经取得了商品的控制权，因此应在客户签收时确认收入，收入确认政策具有合理性。

　　2）国外线上直销：主要通过在国际线上平台开店直接销售产品给客户，例如：国际亚马逊等。根据目前一般电商销售业务的收入确认惯例，在客户签收货物之时，货款已经支付，客户取得了商品实物和法定所有权，客户签收代表着已经接受了商品，签收后实物的毁损、公允价值变动的风险也都由客户自己承担，即客户签收货物时，已经取得了商品的控制权，因此应在客户签收时确认收入的实现，收入确认政策具有合理性。

　　3）国内线下直销:公司直接对接终端消费者，将产品交付给客户时已收取相应款项。零售过程中，产品交付且已收取相应款项后，商品所有权上的所有风险与报酬已经转移，公司不再保留对商品的控制权与所有权，收入金额能够可靠计量且经济利益已经流入公司，成本能够可靠计量，其收入确认符合《企业会计准则》的要求。

　　（2）线上平台入仓模式

　　电商平台入仓模式下，公司委托第三方物流公司将商品发往电商平台的仓库，由电商平台负责产品推广、订单管理及后续的物流配送。消费者直接向电商平台下单并付款，电商平台在收到消费者款项后通过其自有物流或第三方物流向消费者发货(如京东自营、唯品会) 公司根据合同约定的对账时间，收到电商平台的对账单核对无误后确认收入。

　　根据和京东签订的协议，京东验收入库45天后办理对账单，对于入库30天以上未销售完毕的产品为滞销品，需要办理退货，故进入结算的金额已经将退货数据考虑在内。京东向公司发送确认办理已完结可付款的订单，公司按照京东对账单上京东确认的数据确认收入，京东也是按照对账单结算付款。

　　产品所有权自京东平台验收入库后转移至京东，公司此时已将产品的控制权转移至京东，京东出具对账单后产品销售收入金额已经确定，相关的经济利益很可能流入，产品相关的成本能够可靠地计量，符合《企业会计准则》第五条关于企业应当在客户取得相关产品控制权时确认收入的条件且与同行业可比公司确认方式一致。

　　公司以收到电商平台出具的对账单确认收入，收入确认方式合理。其他上市公司如：张小泉、北鼎股份、若羽臣在确认与京东销售收入时均以对账单确认收入。

　　（3）经销模式

　　客户以自己的名义购进货物，在约定的平台或者区域进行销售，买断式进行购买。

　　1）国内线上经销

　　线上经销商以自己的名义购进货物，在网上平台进行销售。

　　买断式经销商以自己的名义购进货物后自行销售。公司产品发出，客户签收后确认收入。买断式经销商分两种发货确收情况。

　　①对于直接发货给经销商客户情况，公司产品发出，发货频次低且数量少的由经销商签收后确认收入，客户签收后货物控制权即发生转移，满足收入确认条件；发货频繁且量大的发货，双方核对确认发货对账单后确认收入，客户签收货物后商品控制权即转移，公司与经销商将货物对账确认无误后，相关的经济利益很可能流入。公司按收到经销商确认的对账单时点确认收入，符合《企业会计准则》的要求。

　　②对于公司代发货情况，公司根据线上经销商订单，将产品交付第三方物流进行发货。终端客户签收货物后商品控制权即转移，公司与经销商将代发清单对账确认无误后，相关的经济利益很可能流入。公司按收到经销商确认的对账单时点确认收入，符合《企业会计准则》的要求。

　　代理式经销商签收公司发出的货物之后，经双方确认对账无误后，与所有权相关的主要风险与报酬已进行转移，相关收入可以计量，经济利益预计可以流入公司，成本可以可靠计量，满足收入确认条件。

　　2）国内线下经销

　　买断式经销商以自己的名义购进货物后自行销售。公司产品发出，客户签收后确认收入。公司与经销商的合同中约定公司将货物运输到客户指定地点，客户签收后货物的毁损和灭失的风险对应转移给客户，并约定所有权在客户签收时转移。公司交付的产品为消费者通用的、标准化按摩器材产品，无需特殊技术对产品进行验收，故公司交付产品对方签收后，公司不再保留相应的控制权，与所有权相关的主要风险与报酬已进行转移，相关收入可以计量，经济利益预计可以流入公司，成本可以可靠计量，满足收入确认条件。

　　代理式经销商签收公司发出的货物之后，经双方确认对账无误后，与所有权相关的主要风险与报酬已进行转移给到代理经销商，相关收入可以计量，经济利益预计可以流入公司，成本可以可靠计量，满足收入确认条件。

　　3）国外经销：国外经销商购进货物后自行销售；公司国外经销商以ODM模式为主，ODM模式是由倍轻松负责产品设计及生产，品牌属于经销商。公司境外经销商均为买断式销售模式，对境外经销收入采用FOB模式报关出货，根据报关单确认收入具有合理性。

　　（二）列示近三年销售退回的金额、数量，及占销售收入的比例，是否存在异常波动，不同产品、不同销售渠道的销售退回情况是否存在差异，说明存在异常波动或显著差异的原因，并说明是否对收入确认存在重大影响

　　1、公司各销售模式下的历史全年退货率如下：

　　单位：万元、台

　　[注]全年退货率=全年退货总金额/(主营业务收入金额+全年退货总金额)

　　公司2022年至2024年历史全年退货率分别为3.78%、5.29%、5.20%；2023年退货率较2022年增加1.51个百分点，2024年退货率较2023年退货率减少0.09个百分点。

　　2024年线上平台入仓退货率基本为零：线上平台入仓为对账后确认收入，相关退货在当期对账单中已作扣除，不存在因销售退回冲减原确认收入确认的情况。具体情况如下：

　　根据和京东签订的协议，京东验收入库45天后办理对账单，对于入库30天以上未销售完毕的产品为滞销品，需要办理退货，故进入结算的金额已经将退货数据考虑在内。京东向公司发送确认办理已完结可付款的订单，公司按照京东对账单上京东确认的数据确认收入，京东也是按照对账单结算付款。公司实际确认收入时已经扣减了退货数据，并非将退货金额先在账面确认收入后冲减收入，故无退货数据。

　　国外经销ODM销售模式下退货率较低：ODM销售模式下客户产品出现质量问题一般为返厂维修，2024年ODM销售模式下客户产品出现质量问题进行了少量退货。

　　线上直销渠道退货率上升，2023年抖音、小红书等新媒体平台销售占比提升，平台算法有购后同款低价推荐，消费者购后被推荐更低价产品会进行退货，新媒体平台主要以达人直播带货为主要销售形式，达人推荐主要依靠粉丝为主要销售群体销售，在直播间会采用多种促销活动，如福袋，免单，秒杀等方法刺激消费者购买，相比传统电商京东天猫系消费者更多是自主搜索和决策购买，新媒体平台的退货率高于京东天猫等传统电商退货率。

　　2024年因电商大促节期间，受天猫平台后台算法影响，倍轻松产品被推上凑单满减前列，同时受到京东“国家补贴”影响，平台之间低价竞争激烈，导致天猫退货率进一步提升，整体线上直销退货率增长。

　　线下直销2024年较2023年退货率下降0.81个百分点，变动较小，2023年比2022年退货率增加2.16个百分点，主要是由于受到线上“国家补贴”政策影响，线下价格没有优势，退货率较上期增长。

　　线下经销2024年比2023年退货率下降1.47个百分点，变动较小，2022年退货率较高主要是2022年公司线下经销客户十一、中免集团(海南)运营总部有限公司、线下经销客户十二受经济下行及营运环境恶化影响，2022年出货量明显下降，由公司审议后于2022年退货619.05万元。剔除该部分偶发退货影响后，线下经销退货率为4.37%。

　　2、公司各产品品类的历史退货率如下：

　　单位：万元、台

　　公近两年退货金额较高的产品主要是肩部、头部+头皮产品，占全部产品退货金额的比例分别为66.49%、57.54%。公司2022年产品退货情况较为分散。主要是因为公司近两年出现了爆品销售情况，2022年产品销售较为均衡。

　　公司肩部产品退货率2024年较2023年变动不大，2023年退货率较2022年增加1.51%，主要是因为2023年公司肩部爆款产品机型三系列，迎合了消费者放松斜方肌需求，销售大幅增长，达4.36亿元，占公司当年销售收入的34.21%，且主要是在抖音渠道销售，故退货率增加。

　　公司头部+头皮产品近三年退货金额上升，主要是公司头部+头皮产品自2023年推出新品后，2024年其销售额大幅上升。但退货率较为稳定，变动较小。

　　3.各销售模式期后退回情况如下：

　　[注]期后退货率=当期收入的期后退货金额/(主营业务收入金额+期后退货金额)

　　2024年期后退货数据：2024年确认了收入，退货退款日期在2025年，公司调整冲减了2024年收入。

　　2023年期后退货数据：2023年确认了收入，退货退款日期在2024年，公司调整冲减了2023年收入。

　　2022年期后退货数据：2022年确认了收入，退货退款日期在2023年，公司实际冲减了2023年收入的数据，并未调整2022年收入金额的统计。

　　根据《企业会计准则》及其应用指南、讲解等相关规定：“企业已经确认销售商品收入的售出商品发生销售退回的，应当在发生时冲减当期销售商品收入。”、“企业在资产负债表日后发生的销售退回，应当根据相关事实和情况判断属于资产负债表日后调整事项还是非调整事项，企业发生资产负债表日后调整事项，应当调整资产负债表日已编制的财务报表。”

　　因此，对于已确认收入的产品发生销售退回的，公司在发生时冲减退货当期收入，同时冲减退货当期营业成本，对于资产负债表所属期间所售产品在资产负债表日后、财务报表批准报出日之前退回的，公司根据销售退回的金额重要性确定是否调整财务报表相关项目的金额。2022年期后退货率均为较低水平，未对2022年度期后退回金额进行报表调整，公司销售退回对2022年财务报表的影响较小。2023年、2024年公司期后退货均已进行了报表调整，符合《企业会计准则》的相关规定。

　　（三）说明12月份确认的营业收入具体情况，包括主要客户情况、销售内容、交付及验收时间、收入确认时间及其依据，结合年审会计师截止性测试采取的审计程序、获取的审计证据及结论，说明收入确认的时点是否准确

　　1、公司2024年12月确认主营业务收入9,919.62万元，均为按摩仪销售，各模式的收入情况如下：

　　单位：万元

　　2、线上直销主要平台收入情况如下：

　　单位：万元

　　天猫平台是客户签收确认后(天猫平台客户收到货后超过15天会自动签收) 才会将货款回给商家，资金账单代表资金已到账且消费者已签收商品，商品的所有权和控制权已转移给消费者，收入确认政策具有合理性。抖音、京东模式均与天猫相同。

　　亚马逊按客户签收确认后，按一个月为周期给商家出结算单，资金在结算单出具20天内给商家结算；结算单代表消费者已签收商品，商品的所有权和控制权已转移给消费者，收入确认时点具有合理性。

　　3、线上平台入仓主要客户

　　单位：万元

　　以京东自营为例，根据和京东签订的协议，京东验收入库45天后办理并发送给公司可结算的账单，故12月出的对账单是公司在10月-11月发货交付给京东。公司按照京东结算单上京东确认的数据确认收入，京东也是按照结算单结算付款。公司收到京东结算单时，产品的控制权转移至京东、且产品销售收入金额已经确定，已经收回货款或取得了收款凭证且相关的经济利益很可能流入，产品相关的成本能够可靠地计量，收入确认时点合理。

　　4、线下经销前十客户

　　单位：万元

　　公司于2024年11月中旬-12月中旬给线下经销客户四发货，对方在12月与公司确认对账单，公司依据对账单确认销售收入。

　　上述经销商除线下经销客户四以外的合作方式均为买断式，公司产品在12月交付并经客户签收，公司与经销商合同中约定公司将货物运输到客户指定地点，客户签收后货物的毁损和灭失的风险对应转移给客户，并约定所有权在客户签收时转移。公司不再保留相应的控制权，与所有权相关的主要风险与报酬已进行转移，相关收入可以计量，经济利益预计可以流入公司，成本可以可靠计量，收入确认时点合理。

　　线下经销客户八属于国外经销商，公司产品在12月报关出货。公司通过境外经销商销售产品，和经销商的合作模式为买断式销售，对境外经销收入采用报关出货，根据报关单确认收入具有合理性，收入确认时点合理。

　　5、线上经销前五客户

　　单位：万元

　　四川欧特科科技有限公司于2014年成立，主要做线上销售业务，与倍轻松签订经销合同，合作模式为买断式，经倍轻松授权在拼多多平台开设“倍轻松个护健康旗舰店”。四川欧特科科技有限公司也是wacaco（沃咖科）等品牌的经销商。

　　线上经销客户二于2019年成立，是盒马鲜生旗下子公司，主要做盒马鲜生平台的供应链管理，与倍轻松签订经销采购合同，合作模式为代理式经销，产品在盒马鲜生标准店、盒马线上APP上销售。

　　线上经销客户三于2011年成立，主要做线上销售业务，与倍轻松签订经销合同，合作模式为买断式，经倍轻松授权在京东平台开设“倍轻松个护健康旗舰店”、“倍轻松京东自营旗舰店”；在拼多多平台开设“倍轻松运动官方旗舰店”。线上经销客户三也是美的、海尔、万和、马赫等品牌的经销商。

　　线上经销客户四于2016年成立，主要做线上销售业务，与倍轻松签订经销合同，合作模式为买断式，经倍轻松授权在京东平台开设“倍轻松按摩器旗舰店”；在拼多多平台开设“倍轻松按摩仪旗舰店”。线上经销客户四也是美的、海尔、小天鹅、格力等品牌的经销商。

　　线上经销客户五于2011年成立，主要做线上销售业务，与倍轻松签订经销合同，合作模式为买断式，经公司授权在拼多多线上平台开设店铺，店铺名称：倍轻松按摩器材旗舰店。线上经销客户五也是漫步者、正负零、聚利时等品牌的经销商。

　　线上经销客户二为公司代理式经销商，签收公司发出的货物之后，经双方确认对账无误后，与所有权相关的主要风险与报酬已进行转移，相关收入可以计量，经济利益预计可以流入公司，成本可以可靠计量，满足收入确认条件。

　　四川欧特科科技有限公司、线上经销客户三、线上经销客户四、线上经销客户五系公司线上经销客户，业务模式为：采购倍轻松产品，经倍轻松授权在各电商平台线上开设带“倍轻松”字样的店铺，线上销售倍轻松产品，经销商自负盈亏，倍轻松不参与经销商的经营，合作模式均为买断式。

　　公司直接发给上述线上经销商客户，公司按照与经销商合同中的约定，将货物运输到客户指定地点；由于发货量大且发货频次较高，公司与经销商约定按月发货后，定期核对发货数量和金额，形成对账单，经双方确认对账单结果后确认收入。客户签收货物后商品控制权即转移，公司与经销商将货物对账确认无误后，相关的经济利益很可能流入。公司按收到经销商确认的对账单时点确认收入，符合《企业会计准则》的要求，收入确认时点合理。

　　6、ODM模式主要客户

　　单位：万元

　　ODM模式主要以国外ODM为主，该模式下客户主要系国外经销商，公司产品在12月报关出货。公司通过境内外经销商销售产品，且对经销商的销售均为买断式销售，对境外经销收入采用FOB模式报关出货，根据报关单确认收入具有合理性，收入确认时点合理。

　　7、线下直销主要客户

　　单位：万元

　　线下直销客户分为线下直营店铺、团购散单。

　　以下直销客户一为例，线下直销客户一属于团购客户，公司合同约定客户签收后控制权即发生转移，公司完成向团购客户交付货物，满足收入确认条件，12月确认收入的签收单包含8-12月的发货签收，系由于当期签收单丢失，公司在12月收到客户补回的签收单，导致8-12月的签收商品确认收入在12月，同年度不同月份跨期，不存在跨年度确认收入。

　　以西安赛格广场店为例，西安赛格广场店属于线下直营店铺，公司直接对接终端消费者，将产品交付给客户时已收取相应款项。零售过程中，12月的产品交付且已收取相应款项后，商品所有权上的所有风险与报酬已经转移，12月收入金额能够可靠计量且经济利益已经流入公司，成本能够可靠计量，其收入确认符合《企业会计准则》的要求，收入确认时点合理。

　　（四）核查程序及核查意见

　　1、持续督导机构核查程序

　　针对上述事项，持续督导机构主要执行了以下核查程序：

　　（1）了解与收入确认相关的关键内部控制，确定其是否得到执行，复核年审会计师对收入循环内部控制运行有效性的测试底稿；

　　（2）获取年审会计师出具的信息系统内控审计报告，了解公司信息系统一般控制、与收入确认流程相关的应用控制；

　　（3）检查不同销售模式下主要的销售合同，了解主要合同条款或条件，评价收入确认政策是否符合《企业会计准则》的规定，分析公司收入确认是否合理审慎；

　　（4）复核年审会计师执行的收入抽样，包括订单、对账单、发货单、快递单、签收单、出口报关单等；

　　（5）获取线上直销模式下主要电商平台的合同协议条款及其他模式下主要客户的合同，检查合同中有关退货的相关规定及直接销售给终端消费者的通用退货条款约定；

　　（6）获取公司近三年销售退回和期后销售退回的统计数据，了解公司退货的原因，复核公司退货率的计算方法；

　　（7）复核年审会计师的应收账款函证，确认公司与主要客户发生的当期交易额；

　　（8）获取公司2024年12月营业收入明细表，复核年审会计师对于公司主要客户情况、销售内容、交付及验收时间、收入确认时间及依据的抽查情况；

　　（9）复核年审会计师执行的收入截止测试，将收入确认单据的签收时间/对账时间或报关时间与财务入账日期进行核对，检查收入是否记录在恰当的会计期间；

　　（10）获取资产负债表日后的销售退回记录，检查是否存在资产负债表日不满足收入确认条件的情况。

　　2、持续督导机构核查意见

　　经核查，持续督导机构认为：

　　（1）除线上直销以七天内无理由退货为主，线上平台入仓模式和代理式经销模式外，其他模式无验收后仍可无条件退货的条款。线上平台入仓和代理式经销模式在收到对方确认完成的代销对账单后，按照对账单上销售给终端客户的数据确认收入；代经销商直接发货给终端销售客户和发货频繁且量大的买断式线上经销模式，在收到对方确认的对账单后，按照对账单上数据确认收入；境外经销模式根据报关单确认收入；其他模式的收入按照客户签收确认收入，公司对期后退货的情况进行2024年当期收入调整，收入确认符合《企业会计准则》相关规定，收入确认合理；

　　（2）公司近三年销售全年退回的金额、数量及占销售收入的比例，未发现异常波动，不同产品、不同销售渠道的销售退回情况差异原因合理，公司整体退货率较低，退货大部分在1个月内完成，且公司对期后退货调整了2024年收入，退货情况对公司收入确认不存在重大影响；

　　（3）结合年审会计师执行的收入截止性测试情况，未发现公司2024年12月份收入确认存在重大跨期情况，公司2024年12月份营业收入确认时点合理审慎。

　　3、年审会计师核查程序

　　年审会计师实施了以下主要核查程序：

　　(1) 了解与收入确认相关的关键内部控制，评价这些控制的设计，确定其是否得到执行，并测试相关内部控制的运行有效性；

　　(2) 利用信息技术专家的工作，测试信息系统一般控制、与收入确认流程相 关的应用控制；

　　1）对公司线上直销平台及线下门店销售在各系统间数据传递的完整性和有效性执行穿行测试；

　　2）将平台资金流水数据与SAP中确认收入数据进行匹配、核对，SAP明细数据为基础与资金流水数据进行匹配，验证公司已收款的数据和公司确认收入金额是否匹配；

　　3）导出抽样店铺订单明细数据、资金流水数据，通过订单号逐一相互匹配、核对，验证公司收款订单是否均来源于店铺订单以及收款金额是否准确；

　　4）对2024年抽样的店铺订单执行不同维度的分析，如买家年交易金额集中度、收货地域分布、交易时间分布、交易总额月分布、交易总额日分布、买家复购情况、短时间交易情况、发货间隔天数、买家单笔交易金额，以核查公司业务真实性；

　　(3) 检查不同销售模式下主要的销售合同，了解主要合同条款或条件，评价收入确认政策是否符合《企业会计准则》的规定，分析公司收入确认是否合理审慎；

　　(4) 对报告期内记录的收入，抽样检查与收入确认相关的支持性文件，包括订单、对账单、发货单、快递单、签收单、出口报关单等；

　　(5) 获取线上直销模式下主要电商平台的合同协议条款及其他模式下主要客户的合同，检查合同中有关退货的相关规定及直接销售给终端消费者的通用退货条款约定；

　　(6) 获取公司近三年销售退回和期后销售退回的统计数据，了解公司退货的原因，复核公司退货率的计算方法；

　　(7) 核查销售收入明细账、销售退回凭证及附件，检查销售退回相关的退货单、退货协议；对销售货物已开具增值税专项发票的，追踪到相应的发票和红字发票，查看其信息和销售退回入库单据是否一致。核查商品销售退回对应的销售记录相关凭证及附件，查看销售合同、销售审批记录以及支付记录；

　　(8) 结合应收账款函证，向主要客户函证本期销售额；

　　(9) 获取公司2024年12月营业收入确认的明细，抽查公司主要客户情况、销售内容、交付及验收时间、收入确认时间及收入确认依据；

　　(10) 获取公司2024年12月至2025年4月的销售收入明细表及序时账，对收入进行截止测试，选2024年12月1日至2025年4月25日记录的收入交易作为截止性测试样本范围，将其对应的收入确认单据的签收时间/对账时间或报关时间与财务入账日期进行核对，检查收入是否记录在恰当的会计期间；

　　(11) 获取资产负债表日后的销售退回记录，检查是否存在资产负债表日不满足收入确认条件的情况。

　　4、年审会计师核查意见

　　经核查，年审会计师认为：

　　(1) 除线上直销以七天内无理由退货为主，线上平台入仓模式和代理式经销模式外，其他模式无验收后仍可无条件退货的条款。线上平台入仓和代理式经销模式在收到对方确认完成的代销对账单后，按照对账单上数据确认收入；代经销商直接发货给终端销售客户和发货频繁且量大的买断式线上经销模式，在收到对方确认的对账单后，按照对账单上数据确认收入；境外经销模式根据报关单确认收入；其他模式的收入按照客户签收确认收入，公司对期后退货的情况进行2024年当期收入调整，收入确认符合《企业会计准则》相关规定，收入确认合理审慎；

　　(2) 公司近三年销售全年退回的金额、数量及占销售收入的比例，无异常波动，不同产品、不同销售渠道的销售退回情况差异原因合理，公司整体退货率较低，退货大部分在1个月内完成，且公司对期后退货调整了2024年收入，退货情况对公司收入确认无重大影响；

　　(3) 公司2024年12月份营业收入确认时点合理。

　　五、关于销售费用

　　年报显示，公司本期发生销售费用5.44亿元，同比下降19.96%，主要系推广费、促销费减少所致。管理费用0.65亿元，同比增长19.14%，主要系职工薪酬、中介服务费增加所致。请公司：（1）分季度列示近三年销售费用率及变化情况，说明变动合理性，并结合结算方式、审批流程等，说明是否存在预支或垫付，以及跨期结算的情况；（2）列示推广费、促销费、专柜费用、广告宣传费及中介服务费的主要构成及金额，支出的具体支付对象，是否流向实控人及其他关联方或利益相关方，并说明变动情况与主要销售渠道收入是否匹配；（3）结合近三年公司人员数量及占比、人均薪酬、同行业可比公司情况、薪酬福利构成及绩效考核机制等说明人力成本较高的合理性。请年审会计师对问题（1）（2）核查并发表明确意见。

　　【回复】

　　（一）分季度列示近三年销售费用率及变化情况，说明变动合理性，并结合结算方式、审批流程等，说明是否存在预支或垫付，以及跨期结算的情况

　　1、公司近三年分季度的销售费用率及变化情况如下：

　　单位：万元

　　（续上表）

　　（续上表）

　　公司销售费用率2022年，2023年和2024年分别为53.84%、53.35%、50.16%。2022年第一季度至第三季度，销售费用绝对值相对平稳，因受疫情多次封控影响，公司线下收入不断下降，但线下专柜租金等销售费用相对固定，前二季度销售费用率呈上升趋势；2022年第三季度线下零售收入4,160.21万元，2022年第四季度受到国内疫情全面爆发影响，线下零售店大范围闭店不能正常营业，收入降至1,860.93万元,环比第三季度下降55.27%，但门店租金等固定费用变动较小，2022年第四季度由于电商双十一大促节点加大推广投放，线上销售费用和收入同步上升，综合影响下2022年第四季度较第三季度销售费用上升4,922.59万元,营业收入只增长5,650.44万元。

　　2023年第一季度销售费用11,390.90万元，2022年同期为11,317.98万元，较同期相比费用变动额较小；2023年一季度较2022年第四季度销售费用下降3,794.49万元，收入下降1,877.91万元，主要是因为疫情封控解除，线下收入有所提升，同时电商季促销活动减少影响，平台销售费用下降。2023年第二季度销售费用环比增幅89.27%是因为爆款产品机型三上架，公司开始加大了抖音的推广投放，2023年第二季度抖音推广费6,474.26万元，占抖音全年推广费占比50.54%；第三季度电商促销活动减少，销售费用较上期下降3,408.26万元；因抖音渠道持续投放产出效率低，在第四季度减少了投放，2023年第四季度由于有电商双十一大促节点且前期投入的推广费有积累新客户，2023年第四季度的收入较第三季度降幅较小。

　　自2024年开始，公司持续深化降本增效工作，改善公司利润情况，减少了投入产出效率低下的渠道投入。其中，2024年第三季度销售费用率环比上升10.06个百分点，主要系受抖音渠道推广费用降低，收入大幅下降影响；2024年第四季度费率环比下降16.35个百分点，系第四季度公司新品发布减少，相应费用投放减少所致。公司持续降本控费，2025年第一季度销售费用9,590.50万元，收入19,701.43万元，销售费用率48.68%。

　　公司近三年销售费用率变动原因具有其合理性，没有跨期确认费用的情况。

　　2、结合结算方式、审批流程说明是否存在预支或垫付以及跨期结算的情况

　　公司销售费用的主要结算方式如下：

　　单位：万元

　　所有付款的审批流程为用款人通过公司办公自动化系统填写申请单，分级授权，各层级在授权范围内审批，完成审批后，公司出纳进行银行转账付款；以电商推广费为例，由申请人发起，经过部门负责人核准，销售财务管理级审批，单笔超过10万元，经销售财务负责人及分管副总核准；职工薪酬的相关审批如下：公司人力资源部薪酬人员每月按照人事、行政、财务等人员提供的薪资档案、社保公积金缴纳明细、考勤月报、绩效评分明细、其他激励流程审批、提成核算明细等计算每月薪酬，最终的工资汇总表等审批文件，经人力资源部薪酬人员→部门负责人复核审批→分管领导审批→财务负责人审核付款单后，提供至出纳人员进行发放，发放后财务部在SAP财务系统通过“应付职工薪酬”相关明细科目核算。

　　线上平台站内推广费通过线上平台预充值的方式支付充值，并按平台实际消耗及发票确认费用；专柜费用中专柜租金按合同条款支付，部分合同约定预付租金，租赁费用根据租赁准则按租赁期摊销；固定资产、长期待摊费用一般按合同支付，各期按年限折旧、摊销；部分差旅费员工先向公司预支款项，再按实际发生报销冲抵预支款；职工薪酬、运杂费由于核算、账单出具延迟时间差的问题，当期按照预估的方式计提费用，实际按确认后支付，存在跨期结算，但不存在跨期确认费用的情况。

　　（二）列示推广费、促销费、专柜费用、广告宣传费及中介服务费的主要构成及金额，支出的具体支付对象，是否流向实控人及其他关联方或利益相关方，并说明变动情况与主要销售渠道收入是否匹配

　　1、推广费及促销费

　　（1）推广费主要构成及金额如下：

　　单位：万元

　　公司2024年度推广费19,237.78万元，占2024年销售费用的比为35.34%。2024年度推广费金额比2023年下降9,319.35万元，其中电商推广费用和代投、代运营费用分别下降6,044.06万元、1,896.38万元；主要系抖音渠道产出效率低，公司重点收缩了抖音渠道的推广投入，减少了直接投放及代理投放合作，抖音渠道推广费下降了9,318.67万元，收入下降13,258.52万元,推广费下降72.74%，收入下降60.32%，推广费与收入下降幅度相匹配。

　　代投、代运营费用也主要是由于抖音平台的投放收缩而减少了相关合作。

　　直播坑位费下降主要是由于天猫头部主播的直播收费标准提高，产出效率下降，2024年减少了天猫头部主播的直播合作,增加收费相对较低的助播合作。

　　（2）促销费主要构成及金额如下：

　　单位：万元

　　公司2024年度促销费9,292.01万元，占2024年销售费用的比为17.07%，较上年同期下降1,886.02万元。其中线上平台促销费用支出(包含平台促销服务费，平台销售佣金，平台运营费) 较上年同期下降810.15万元，主要是抖音渠道促销费用额下降945.20万元。

　　平台促销服务费较上年同期增长315.68万元，结构占比增长10.27%，主要是因为京东平台2024年参加线上跨店满减、优惠券等促销活动较多，2024年较上年增加645.24万元；同时受京东促销费用增长和抖音渠道投入下降影响，综合变动较小。

　　平台销售佣金较上年同期减少1,030.48万元，主要是公司平台销售收入下降44.84%，平台销售佣金随之下降。

　　促销物料、促销活动租金、布撤展及其他促销支出较上年同期下降1,075.88万元，系公司降本控费，减少了线下快闪活动场次，提高物料使用频次，减少了促销支出。

　　（3）推广费、促销费与销售规模的匹配性

　　单位：万元

　　公司2024年推广费率同比下降4.67个百分点，主要是线上抖音平台推广投入下降；促销费费用率同比下降0.21个百分点，整体变动较小；公司推广费和促销费主要投入于线上销售渠道，故以下对推广费和促销费与线上主要销售平台收入进行配比分析。

　　1）推广费与线上主要销售平台收入的配比分析

　　单位：万元

　　线上主要销售平台推广费较上年同期下降10,020.98万元, 收入下降19,551.56万元，公司推广费与收入变动趋势一致。主要平台推广费用率下降7.57个百分点，主要系本期大幅减少了对抖音平台的推广，推广费降幅大于收入降幅导致。

　　主要是抖音推广费金额下降9,318.67万元，下降金额占总主要平台推广费下降金额比92.99%，抖音平台收入下降13,258.52万元；基于抖音平台流量算法导致2023年整体推广费成本上升，同类品牌竞价严峻，公司策略调整降低抖音投放。

　　天猫推广费同比下降618.74万元，费用率增长2.98个百分点；收入下降42.13%，主要是2023年度有效推出机型三系列爆品，天猫系平台上销售额上涨明显，2024年未能有效推出同样影响力的爆品，天猫平台收入下降，推广费用率相应提升。

　　京东平台推广费同比增长582.76万元，费用率增长2.22个百分点，收入增长0.62%；主要是因京东平台流量竞价成本上升，京东自营合同推广点位(京东与商家约定商家推广费支出需达到其销售额的固定百分比) 从2023年10%上升到2024年12%。

　　淘宝推广费同比下降666.33万元，费用率下降2.98个百分点，收入下降6.46%；因主推品市场竞争较大，且减少了费用较高的李佳琦直播，多改为助播形式。

　　2）促销费与线上主要销售平台收入配比分析

　　单位：万元

　　线上主要销售平台促销费较上年同期下降18.55%, 收入下降25.85%，主要平台促销用率下降1个百分点，变动较小。公司促销费用与收入金额变动趋势相同，与销售规模匹配。

　　抖音：促销费用较上期下降41.50%，平台收入较上期下降60.32%，促销费用率与去年同期比增长4.91个百分点。收入下降但促销费率上升主要是因为抖音的收入结构发生变化，缩减了推广转化效率低的平台推广费投入（抖音推广费率较同期下降18.24个百分点），为了维持平台收入占比加大达人直播投入，达人促销直播佣金费率上升。

　　京东：收入增幅0.62%，促销费用率增加2.53个百分点主要是因为京东自营2024年参加线上的促销活动较多，2024年较上年增加平台促销费645.24万元；京东2024年主要延续2023年上架的新品肩部机型三系列及迭代品机型六、腰部backlite等产品为主打品，原有产品供货价下降，缺少持续高毛利新品拉动，使得收入增幅较低，综合费用率上升。

　　天猫：促销费用较上期下降45.27%，收入较上期下降42.13%，促销费率与去年同期比下降0.94个百分点，变动较小；促销费主要是固定费率支出，无大变动。

　　淘宝：促销费用较上期下降6.98%，收入较上期下降6.46%，促销费率与去年同期比下降0.05个百分点，变动较小；促销费主要是固定费率支出，无大变动。

　　(4) 推广费和促销费前十支付对象：

　　单位：万元

　　[注]公司经销商北京京东世纪贸易有限公司销售模式为线上平台入仓，广西京东晴川电子商务有限公司为北京京东世纪贸易有限公司关联公司。

　　上海红电谦成网络科技有限公司和北京智星鸿途科技有限公司分别是公司合作的微信视频号、抖音平台代投供应商，推广费采用倍轻松预付给供应商，供应商充值到其开通的线上平台账号上进行消耗，如遇预付款项不够使用但推广不能停止，会存在供应商垫付的情况。

　　公司2024年推广费、促销费前十大支付对象与倍轻松公司均无关联关系，不存在流向公司实际控制人及其他关联方或利益相关方的情形。

　　2、专柜费用

　　（1）专柜费用主要构成及同比变动情况如下：

　　单位：万元

　　（2）专柜费用与线下直销收入配比分析

　　单位：万元

　　专柜费用2024年较上年同期下降814.40万元，其中门店专柜租金下降644.40万元，陈列费用下降88.99万元；2024年公司结存国内门店133家，较上年同期减少15家，因线下专柜门店投入产出效率较低，公司策略调整减少产出较低的门店，收入下降主要是店铺数量减少；专柜费用各费用结构占比2024年较上年同期整体变化较小。

　　（3）专柜费用前十支付对象：

　　单位：万元

　　（下转C56版）