民生证券总裁、执行委员会委员姜晓林：

买方投顾体系在财富管理业务的破局

　　本报记者 周尚伃

　　12月26日，在《证券日报》社有限责任公司举办的“2025证券市场年会”上，民生证券总裁、执行委员会委员姜晓林发表题为《买方投顾体系在财富管理业务的破局》的演讲。

　　在姜晓林看来，居民财富配置需求升级倒逼行业转型，券商财富管理业务短板仍存。针对发展瓶颈，他从四个维度揭示了问题核心根源：机制层面，考核激励仍偏重短期销售结果。工具层面，缺乏标准化的服务流程与高效的客户管理工具。赋能层面，形式主义，回避“解决客户问题”这个核心命题。价值观层面，功利主义损害信任，长期主义培育信任，信任创造价值。

　　面对困境，姜晓林提出“四位一体、重构体系”的破局思路，强调要坚持做“难而正确的事”。一是重塑机制与文化；二是依靠总部专业赋能；三是升级工具与流程；四是培育信任。

　　在落地路径上，姜晓林重点阐述了基于账户体系的三大核心支撑。其中，最重要的是员工投顾展业体系。最终服务客户的是一线员工，员工依靠买方投顾展业是体系化工程，关键在团队体系而非单一科技系统赋能，但恰恰因为需要一线员工理解、接受、改进、推广投顾业务，所以也是最“贵”的一环。同时，公司开发了资产配置服务平台，引入丰富产品货架和生产各种投顾工具，不仅覆盖基金投顾，更兼顾私募FOF、股票投顾等工具来服务交易型和配置型客户，核心是快速响应需求和敏捷开发工具。此外，客户账户诊断系统是目前AI赋能的主要阵地，兼具资产分析与影子账户引导功能，巧用影子账户降低业务门槛，将抽象理念可视化，降低员工沟通难度，提升客户体验。